作者 | 史蒂文
主播丨海蓝宝石
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介绍：
之前我们一直在讲整个传统货代的转型。 那么前面的嘉宾讲了跨境电商物流的很多业务形态，我们也看到了整个跨境电商物流的发展。 很多合作伙伴都在询问，说台上的公司好像都做得不错。 对于我们来说，我们要做的就是作为传统货运代理如何进入市场。 在进入跨境电商物流领域时，有哪些需要克服的陷阱，这些企业以前踩过的陷阱，以及他们吸取了哪些经验和教训。 今天的圆桌论坛，我们请到了几位嘉宾，他们都是在传统货代领域深耕多年，而后转型进入跨境电商物流领域的。 他们对整个国际物流有着非常深入的了解。 我相信有很多故事值得聆听，有很多经历值得分享。
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河南新百福国际物流成立于2000年，2012年进入跨境电商物流行业。新百福国际物流的进口业务目前是菜鸟在华北地区最大的仓库，也是菜鸟等平台的物流合作伙伴。苏宁易购. 自2015年起，新百福国际物流开始涉足进出口领域，与郑州海关、河南电子口岸共同开发系统。 是中部地区跨境电商、跨境电商物流的深度参与者和典范。 经过。
亿达国际成立于2002年，2002年至2017年一直从事传统B2B快递业务。 正式转型始于2018年1月，亿达国际从事跨境电商物流之前，在整个华东地区的中日专线领域拥有绝对的市场规模优势。 在海外也设有自己的分支机构和报关机构。 现在已经转型为跨界了。 在电商物流领域，也取得了诸多创新和突破。
嘉诚国际成立于2000年，从事国际快递、国际货运代理、跨境仓储、跨境清关等业务板块。 是亚马逊推荐的服务商，也是Wish、速卖通指定线上供应商。 2016年荣获国家高新技术企业，并于2018年与杭州机场签署战略合作协议，开启跨境供应链3.0时代。
亿仓科技为该行业领先的电商卖家和领先的物流公司提供软件服务。 迄今为止，亿仓科技已服务数千家客户。 深入了解卖家的需求，更多的从卖家的需求中学习。 从需求的角度，我们提供好的产品和服务。
Q1：各家企业进入跨境电商物流领域的机遇是什么，公司发展过程中经历了哪些陷阱和创新案例？
河南新百福路罗先生：
我们涉足跨境电商是从跨境电商进口开始的。 跨境电商进口的1210、9610模式是郑州海关发明的，是新的监管模式。 也是在那个阶段，我们了解到了跨境电商，也是从进口开始的。
我们是从货运代理的思维模式开始的，因为跨境电商进口的客户和货物都来自国外，我们想做国际运输或者清关。 初衷很简单，但参与之后发现这个领域非常复杂、坎坷。 这涉及到很多政策的突破和很多商业模式的改变。
2012年到2015年，我真正了解了进口跨境电商的方方面面。 从2015年开始，河南新百福开始涉足出口，并与郑州海关、河南电子口岸共同开发系统。 是中部地区跨境电商、跨境电商物流的深度参与者和典范推动者。
上海亿达张先生：
过去B2B快递主要集中在日本线路。 转型之前发展得很好，但是2015年以后就出现了问题，货量在不知不觉中暴跌，市场发生了变化，电商正在兴起，所以只能尝试着开始转型。
转变的过程是痛苦的。 随着近几年电子商务的发展，大家可以看到整个市场是非常大的。 这里蕴藏着巨大的机遇，但也存在着巨大的风险。 市场上有很多肉，也有很多狼。
说说我们遇到的小坑吧。 航班较多后，如果处理中心场地规划出现问题，处理中心可能会出现这种情况。 在这堆运往美国的货物中，也许有一袋货物是飞往日本的。 或者说到海外派送，遇到岛屿多或者偏远地区的国家，一开始不明白海外偏远费用很贵，看到账单眼睛就绿了。
但我觉得既然大家都选择了转型，能避免的陷阱越多越好。 每一次的坎坷都是一次经历，一次成长。 踏入陷阱是我们转型成功的垫脚石。
杭州嘉诚顾先生：
2000年至2007年，我公司的主要产品主要是四大快递服务。 2008年，董事长宋成先生强烈要求公司的主要产品集中在自己的专线上。 2007年至2013年间，我们建立了20多条专线，其中海外分公司12家。 正好赶上跨境电商的发展，在此期间，嘉诚国际的规模每年都在以100%的速度增长。
我们以前主要做B2B客户，我们的客户基本上都有一些资产。 然而，很多电商B2C客户并没有多少资产。 有可能他们和你合作了一两年，但是一周或者一个假期之后就找不到他们了，而且他们的运费可能比以前的B2B B2B客户还要高。 客户数量增长了五到十倍，潜在的账期风险还是比较大。
此外，电商客户的创新能力特别强，可能需要跨境物流公司拿出各种解决方案。 我们公司也遇到过这种情况。 我们每周都会有很多请求，但是后期我们逐渐开始放弃，因为如果我们每个产品都参与的话，我们的产品部门和海外人员可能要配合太多的事情。 自己开发专线是浪费空间。 希望大家都能找到适合自己企业发展的方向。
亿仓科技陈先生：
去年，我们所有的卖家客户支付了近80亿的物流费，这些费用可能被分给了数千家物流商。 这说明一个问题。 这个行业确实很大，但是竞争也非常高，所以这是一个极其分散的行业。 正因为分散，我觉得机会很多。
在转型之初，确实可以为一些卖家量身定制物流方案，因为他们大多数都不是物流专业的，一年可以为每个卖家节省几十万的物流成本。 我觉得这可能是转型初期的一个很好的切入点，也是一个很好的方向。
另一个方向是我认为因为行业非常分散，未来几年可能会出现很多新的平台。 新平台很可能是电商物流的又一次颠覆，所以我认为这两个方向都是值得的。 去做吧。
Q2：从广义上看，跨境电商物流可分为直送小包专线、基于海外派送模式的海外仓储以及围绕亚马逊平台提供服务的FBA物流。 事实上，每种商业模式都需要不同的企业参与不同的基因和资源匹配。 如果传统货代想要进入这样的市场，那么上述三种业务模式各自有什么特点，与传统货代的匹配程度如何，传统货代转型做上述三种业务时应该注意什么楷模？ 有什么重要的？
河南新百福罗罗先生：
河南新百富以郑州机场为依托小国际货代 软件，提供综合性口岸服务。 在产品层面，在从传统货代向跨境电商转型的过程中，我们主要分为两个业务方向，一是报关和机场地面操作，二是航线和舱位。
报关方面，随着监管方式的信息化、便利化，现在报关行的生存已经困难。 就跨境电商报关而言，它包括两种模式：1210和9610。你会发现，转型并找到自己的定位后，随着业务量的增加，系统的信息化水平必须提高。想要提高，就必须有自己的IT团队。
同时，我们将FBA货物从原来的付款报关方式转换为快递报关方式。 这也是传统货代与跨境电商结合的一次变革。 FBA原厂报关货物较为复杂，海关查验不易匹配，海关扣留率较高。 改用快递报关后，海关只会扣留个别不符货物的箱子，而不是扣押整批货物，大大提高了通关效率。 同时，我们将部分小包裹的报关引入9610跨境模式。 这种报关方式大大提高了通关时效，查验率基本接近于零。
以本地化服务为核心，完成通关核心节点，其实可以开创一片新天地。 经过这几年的快速发展，我们发现完全可以聚集一港一点，打造特色服务，服务全国。 国内真正形成国际物流枢纽的港口屈指可数。 如今的货代实际上需要在某些细分领域、局部地区做更精耕细作。 这或许是一个很好的转型方向。
上海亿达张先生：
我认为转型的第一步是分析你的公司处于什么阶段？ 贵公司目前的核心优势是什么？ 因为从整个跨境电商的角度来看，无论是空运系列还是小包装系列，其链条设计都太长。 那么如果要转型的话，你在主线还是在营销、在全国集采、还是在通关方面有优势呢？ 这个还是要看自己企业的特点。 你需要先给自己定位好，想好之后再决定转型。
结合公司自身的优势资源，如果你在传统货代时期深度涉足某个航线或者国家，其实是可以做一些深度的布局和整合的。 部分细分的市场国家存在机会，尤其是新兴市场。 如今，中东、非洲、南美洲已经很少有人涉足。 因为太新了，不熟悉当地的海关事务和当地的政策，所以可以多尝试，多创新。 这也是一个新的机遇。
杭州嘉诚顾先生：
我们已经有很多跨境电商物流公司。 我们现在转型有优势还是劣势？ 我们每个公司都必须有自己的优势。 我希望我们能够发挥自己的优势，与一些已经走在前列的企业联手。 1+1大于2，我一直相信这个观点。 因此，我们也希望一些有资源的合作伙伴与我们合作，我们共同打造更多优质航线。
这是一种更高维度的竞争与合作关系。 事实上，未来整个跨境电商物流领域，我们相信会有更多像我们这样的全链路企业和传统货代在核心节点实现深度融合。 ，甚至投资并购。
亿仓科技陈先生：
从卖家需求角度分析，其实小包专线、FBA、海外仓这些业务都是有机会的。
首先，在小包业务上，现在卖家最大的诉求就是需要正规化，比如解决出口退税的问题。 这就是差异化竞争。
专线是必要的，尽管现在存在很多陷阱。 对于卖家来说，谁有稳定的专线，我就把货卖给谁。 这也是有机会的，就看彼此的整合能力了。
FBA也急需，占据跨境电商物流市场30%的份额。 这也是一个很大的市场，但是因为没有门槛，狼也很多。
海外仓方面，今天的数据其实已经非常清晰了。 除了第三方物流服务商海外仓数量的增加外，我们发现电商平台也在不断加大在这方面的投入。 比如eBay坚决淘汰虚拟海外仓，然后又加入了Wish，现在对海外仓的发货流量有了巨大的支持。
河南新百福路罗先生：
跨境电商经过最初5到10年的发展，灰色增长达到一定体量后，无论从电商运营商、产品销售商还是政府监管部门，其实都希望跨境电商-商业将从水底上升。 水面上，从灰色到合规，我感觉这个节点可能确实是未来3到5年多方的需求。
一方面，出口企业达到一定规模后，如何办理退税？ 原来我们反正out了，就是卖了赚钱，也不涉及退税。 如果竞争激烈，你的利润又低，你就必须考虑退税了。
另一方面，海外电商资金数额较大，资金回笼规划的合规性也是问题。
从政府产业引导的角度来看，我们很多传统产业现在正在向东南亚国家转移，国家不希望这种情况发生。 因为我们的电商产品都是消费品，这些产品由于我们各方面成本的增加，正在过快地从中国市场行业流失，这对于现阶段的国家来说其实是非常不舒服的。 在跨境电商模式上，国家其实是希望支持其产业转移就业。 在这个过程中，最好还是将消费制造留在国内。 因此，国家也希望给予政策支持。 河南省商务部门、外汇部门、国资部门、财政部门都在对跨境电商的规划进行研究并做出不少动作。
近两年来，合规问题一直是人们热议的话题。 对于卖家或者物流商来说，很多人认为合规是一种成本，但是有了合理的计划和客户的配合，再加上及时与监管部门沟通后，在短期成本增加之后，从长远来看，税务合规和税款返还退款实际上是对利润的补充。 这是我们整个行业面临的问题，值得我们去解决。 一个需要大家共同努力解决的问题。
Q3：现在很多企业想从事跨境电商或者跨境电商物流。 有知识的人从哪里来？
无论是行业内的龙头企业，还是我们一大批中小企业，公司现有的资深员工在传统的B2B贸易物流模式下，都采用高度的SOP流程来发现和寻找卖家。 需求，如何适应市场变化，迭代、创新、设计产品，如何通过系统化手段创新自己公司的销售模式和管理架构，提高公司效率。
这是当今所有企业面临的一个非常核心的痛点。 如何培养或引进跨境电商物流人才小国际货代 软件，或者说如何让整个公司团队对跨境电商、跨境电商物流有进一步的了解和提高？
河南新百福路罗先生：
目前整个行业人才紧缺。 首先，公司的高层或者老板必须对跨境行业有了解。 这是核心。 你自己知道。 从后续的各个具体操作节点来看，大部分可能还是传统的。 把你的技术和你公司的链条正规化融入跨境后，你发现你缺乏跨境技能。 有天赋，那么天赋从哪里来呢？ 一是自己企业的培育，二是空降。 就是从这些地方选择一下，做过卖家的，做过平台的，做过快递公司的，类似的，或者是政府跨境研究监管部门的。
上海亿达张先生：
首先我觉得你应该改变老板的想法，让自己先明白。 如果你说你还不懂，然后通过各种渠道招人，你的成本和各方面都可能会出现问题。
所以在人才方面，我认为转型之后，我们必须想办法从外部空运一些人，但不能主要是空运，我们应该坚持从内部培养。 机载着陆存在几个问题。 首先，如果你是通过空降来的，你的经营成本就会增加。 另外要考虑的是，很多空降兵的生存率不高，水土不服。 我想是时候跳伞了，但我还是要坚持从内修。 内部培育和外部空投适当比例的协调和融合非常重要。
杭州嘉诚顾先生：
我们公司在人才方面也遇到了很大的瓶颈。 已经进行了多批次的空降。 当然，也有很多人失去了工作。 后来我们也深刻认识到，我们公司现在十岁以上的员工大概有20%以上，为什么不利用资源呢？
所以我们决定每年准备5到6人参加交大的培训班。 其次，我们的空降人员可以先放到我们的一些职能部门或者管理部门，而不是一线的销售部门。 经过一段时间，你对我们公司的了解慢慢融入后，你就可以担任一些更重要的职位了。
其次，作为一线操作人员，也许我们也在向德邦学习，建立自己的学院，然后通过校招或者委托培训来补充我们各个岗位所需要的一线人才。
亿仓科技陈先生：
其实我见过很多优秀的物流公司。 他们分为三类人才：第一类是前台，第二类是中台，第三类是后台。 前台是销售端和市场端，后台是产品端，中台是承上启下的运营端。
很多业内最优秀的物流公司的老板也是公司最大的销售人员和产品经理，所以他们所有的创新和最大的客户都是老板带来的。 因此，下属中最重要的人才不是产品端和销售端的人才，而是运营端的人才。 着力培养经营侧人才。 运营方面其实是跨行业的，所以对这个行业一定要了解的不要紧。
其实我们经常可以寻找一些网上的运营课程。 这些都是比较便宜的，但是其实有很多可以参考的。
如今，整个行业的界限变得越来越模糊。 我们会发现，很多物流公司的人去电商平台公司上班，很多电商平台公司的人来物流公司上班。 您的客户可能会从您的公司挖走员工。 他所在的公司是物流总监，所以整个行业的界限越来越模糊，行业上下游一体化的趋势越来越明显。 既然如此，我们不妨从上游、下游、外部各个方面获取人才，来解决今天的很多问题。 企业面临的人员问题。
下一期我们将展示福建纵腾网络有限公司副总经理李聪先生在上海峰会上的演讲原文《打造跨境电商海外仓核心竞争力》，所以请继续关注。
