2018年以来，私域概念广泛传播，SCRM厂商也成为“聚光灯下的猪”，暴涨。 本文作者分析了私域SCRM的几个常见问题，我们一起来看看。
2018年底以来，私域概念被广泛传播。 不到4年时间，特别是疫情“黑天鹅事件”爆发以来，线下实体店行业不断受到冲击，而线上业务闭环和私域却得以加速发展，许多行业奇迹发生了，实现了逆风翻盘。
比如我们熟悉的瑞幸咖啡，就靠百万级私域运营扭亏为盈。 最新财报显示，瑞幸咖啡2022年第二季度净利润总额为32.987亿元，较2021年同期的19.137亿元人民币增长72.4%。 除了经营策略的调整外，私营部门也功不可没。
在私营企业焕发出勃勃生机的同时，SCRM厂商也成为“风头猪”，扶摇直上。 SCRM在私域运营流程的运营和交易过程中发挥着重要作用。 《艾瑞咨询：2022年中国商家私域布局洞察研究报告》显示，2022年超过30%的品牌/商家使用了SCRM工具。
私人领域继续广为人知，市场不断发展和壮大。 众多厂商自然而然地进入市场，竞相抢先吃到私有领域SCRM领域的大蛋糕。 随着不断的竞争和不断的内卷化，难免会出现一些行业乱象，让很多热衷于私人领域的老板们受挫。 工具坑基本上是所有私有领域新手必须踏入的陷阱。
很多老板都问过我私域SCRM的事。 最常见的就是“我买了SCRM软件，但是用不了”之类的感叹和疑问，所以今天我就分享一下私域SCRM最常见的问题。 几个问题分别列出来分析。 希望对正在观看的老板们有所帮助。
1.SCRM就是CRM+企业微信
客户关系管理（CRM）是企业与其现有客户和潜在客户互动的管理系统。 通过客户数据的历史积累和分析，CRM可以增强公司与其客户之间的关系，从而最大化公司的销售收入并提高客户保留率。
社交客户关系管理（SCRM），通俗来说，SCRM是针对企业微信场景开发的，服务于企业微信端到微信端。
虽然SCRM只比CRM多了一个“S”，但触及的场景却完全不同。 传统CRM是基于欧美发达国家的经济、市场、文化、历史的客户管理工具。 最常见的触发方法是电子邮件。 销售人员和客户都很乐意使用这种方法。 沟通、打开电子邮件和回复电子邮件是许多欧美国家的工作习惯。
在中国，自20世纪80年代改革开放以来，经济的快速发展也让通讯方式在较短的时间内迅速发展，而电子邮件方式并未得到高度认可。 手机短信曾经是主流营销方式。 后来，由于垃圾邮件和有害信息的泛滥以及移动互联网的发展，现在已经成为一个低效的渠道。
如今，微信是中国最强大的社交平台，日活跃用户超过12亿。 微信已经融入了每个人的生活。 同时，经过11年的发展，公众号、小程序、微信支付、小店、企业微信、视频号已经形成了强大而充满活力的微信生态，让商业闭环在微信内轻松实现。
因此，SCRM与CRM最大的区别在于服务渠道和服务场景。 SCRM的服务渠道是微信平台及其背后的微信生态，触达并管理着数十亿用户，而服务场景则更侧重于社交场景、私聊、朋友圈、微信社区、视频号等。
随着欧美营销的快速发展，SCRM并不是简单移植国外CRM套路，而是采用更“接地气”的方式，打造出中国人更愿意接受、追求更高点击率的模式费率。 这种营销方式未来甚至会被国外模仿。
俗话说“因地制宜，弱鸟先飞，发力精准，滴水穿石”。
2、不买私域SCRM就做不到。
判断使用SCRM的必要性不能脱离企业及其私有领域的发展情况。
截至2021年底，全国企业数量达4842万户，其中99%以上为中小企业。 私人领域真正概念化、科学化的时间是2018年底左右，距今还不到4年。 通过与不同企业主的接触，我们可以了解到，大多数人对于私域的概念以及私域的规划都比较模糊。 他们更多地认为这是“一个机会和一个出路”。
大多数企业的私域发展还处于早期阶段。 在私域初期没有最小可行产品（MVP模型）路径的情况下盲目购买SCRM产品是相当不明智的，因为SCRM在大多数情况下场景都起到“效率提升”的作用，而不是“效率提升”的作用。创造收入”。
什么是效率提升？ 就像古代，甲、乙谈生意时，只能通过飞翔的鸽子见面交流，传递书信。 效率极低。 一项商业交易可能需要一个月的时间。 后来有了电报，大家就可以交流了。 使用电报通讯，企业的通讯时间成本降低到一周。 这是一个效率提升工具，看起来很不错。
但在电报发明之前，甚至在飞鸽发送信息之前，人们不是已经停止做生意了吗？ 很明显不是。
效率工具真正创造价值是有前提的，是建立在一系列稳定的商业逻辑之上的，比如：产品定位、研发、销售策略； 如何投放广告让潜在客户了解您的产品； 如何向潜在客户推销您的产品。 将客户线索转化为商机飞鸽传书软件怎么用，制定并升级销售步骤和销售技巧……
综上所述，只有当效率问题成为你私人领域发展的障碍时，才迫切需要购买SCRM工具。 与其提前透支私域预算去购买一个不知道能不能用的SCRM，侵蚀团队对私域的信心，不如投入到产品打磨、销售培训、开放上私域交易路径，哪怕工作有点累。 毛呢布料。
在SCRM之前，私有域已经存在。 以前是电话本，现在只是微信。
3.SCRM可供所有人使用
为什么要“用它”？ 标准只有一个——你有问题，他有方法。 他的方法解决了你的问题，甚至带来意想不到的收获。 这称为使用它。
同样，并非所有问题都需要紧急解决。 作为企业主，您应该关注那些深刻影响公司产出的问题。
例如，销售团队的同事反映微信的标签系统过于简单。 不仅不能用于向客户群发信息，而且客户的基本信息只能写在笔记中，回访非常麻烦； 例如：运营部的同事反映，最近新客户数量急剧增加。 每个新客户都需要打招呼，留下好印象，处理起来很慢。 有些客户会过来询问产品问题，沟通起来很麻烦……
在推动私域的过程中，你会发现这样的问题比比皆是。 很多企业主因为遇到各种类似的问题，选择转用企业微信，购买SCRM软件，希望借此推动私域发展。 发展，但你经常会发现：
销售团队可以通过企业微信的“客户标签”系统发送海量营销信息。 SCRM提供的“客户画像”也很棒。 姓名、行业、年龄、手机号码等各种客户信息均被记录，并记录“客户画像”。 「提醒」还会定期提醒您跟进客户，让您不再害怕忘记跟进客户； 运营团队设置了“欢迎留言”，不再需要一一复制，各种常见的客户服务问题也被录入“提醒”“素材库”，自动发送给客户一键点击，让工作更轻松...
但快速操作后，你可能会发现私域的产量并没有增加多少，甚至变化不大。
有些客户已经非常了解你的产品，有些则不太了解，但他们的客户标签可能是相同的，因此他们会收到相同的订单群发邮件。 这有助于促进交易吗？ 常见的客户问题解决得比较快，但问题仍然存在。 是不是产品设计不够完善，产品说明和教程需要优化？
您所困扰的上述问题，可能根本不是私域交易链路上的关键节点。 你使用的SCRM功能只是帮助你解决一些琐碎的效率问题，自然对私域的输出贡献更大。 微。
言归正传，你有多少客户，你的单价是多少，你多久回购一次你的产品？ 回到产品，你们的产品定位是什么，优势是什么，市场认知如何，营销推广怎么样？ 相同的; 回到私域，你的内容怎么样，内容主题和阶段级别是什么，内容分发机制是如何设计的，朋友圈点赞互动数据如何，私聊客户的回复率和客户主动性询价率是多少？
以上就是您的私域乃至您的企业需要解决的核心问题。
与解决问题相比，问题的收集和判断往往更为重要。 在私人领域，在采取行动之前做出决定非常重要。
4. 闪闪发光的SCRM案例
是的，不过意义不大，可以作为私域运营思路的一些参考。
一般来说，SCRM客户案例无非是大品牌的模板+SCRM的某些功能+解决了什么/满足了哪些需求+取得了哪些效果。
之所以有意义，是因为大品牌本身已经有足够的私域试错预算来购买人员、计划和工具。 基于这些优势，大品牌往往走在行业的前沿，可以充当“陷阱的先锋”。 作用，通过一些客户案例和行业解决方案，其他品牌可以“摸着石头过河”，避免重蹈覆辙，也可以直接借鉴大品牌多次迭代后的玩法，为自己所用。
为什么说意义不大呢？ 原因就在于案件本身的“不可复制性”。 也就是说，你不能完全复制SCRM客户案例页面上那些闪闪发光的成功案例，甚至不能部分复制。
行业龙头之所以是行业龙头，在于其拥有多方面的优势，比如成熟的产品体系、稳定的分销渠道、较高的市场认知度和客户认可度、庞大的销售团队、运营团队、私域团队等。而这些优势并不是通过私域发展获得的，更多的是来自于多年来对自己领域的不断探索和深耕、突破和积累，就像我们很少听说xx品牌通过私域成为行业领头羊一样。领域。 对于大多数中型企业来说，在私域之外努力其实比在私域内努力更重要。
需要注意的是，所谓成功案例都是“视角”。 你看到的案例很可能是SCRM厂商知道你最关心什么，然后打包给你看的案例。
记得几年前，我接手了一个私人社区运营的项目，主题是日化产品。 我当时面临的困境之一是社区活跃度低，经常只有工作人员在互相聊天。 ，场面一度十分尴尬。 正在我苦苦思索的时候，我看到了一个叫做“心愿卡”的社区运营工具。 它以表格的形式收集顾客最喜欢的产品。 运营可以从他们那里了解顾客喜欢的产品，然后以此为诱饵，开展社区活动。 比如有奖品、有奖问答等。
当时当我看到这个产品和它的案例介绍时，我就觉得这是一个宝贝。 但当我向资深运营人员请教时，却被泼了一盆冷水——为什么人们会告诉你他们喜欢什么？ 为什么每个人都应该参加您的活动？
对啊，很多情况都是有角度的，而且表现出来的效果也比较多。 但在实现效果的路上，单靠工具并不能解决所有问题。 工具可能只能解决一些非核心问题，比如效率问题，而核心问题可能与工具无关，所以自然会被置于案例的“盲点”，给你一种错觉：工具是万能的。
抓小而放大，套路的案例很多，如何看透、抓住核心问题、抓住问题的关键点。
5. SCRM按年收费
与公域追求GMV的做法不同，私域更多的是追求LTV。 所以，想要在私域有稳定的输出，是需要时间去尝试的。 不同行业试用期不同，但至少一个季度，大部分需要半年，少数需要半年以上，所以SCRM按年收费，不算太多。
但SCRM套餐中经常出现一些令人费解的收费方案，如买一年送一年、买三年送两年等，引导企业主一次性购买长期套餐。
在我看来，这实际上是厂商通过夸大“私域机会”和“私域风口”，利用企业主的FOMO（恐惧错过，中文意思：害怕错过）心态而推出的计划。 但事实上，这并不是“以人为本”。 自2018年底私域进入公众视野以来，从最早的粗放式的吸引人的策略，到后来的精细化运营，再到现在新兴的私域自动化营销，可以说是一年又一年。 版本，甚至每六个月发布一个版本。
以这样的迭代速度，一次性更新多年的工具确实不明智。 谁知道你的工具在一两年后是否还会更新和维护？
同时，这样的收费方案也暴露了很多SCRM厂商自身对于未来的不确定性。 与企业对私有领域的期望不同，作为SCRM工具制造商，其对未来的期望与客户对软件的“续订率”密不可分。 “续订率是评价一款SaaS软件的重要标准。虽然私域系统上线还不到4年，但很多SCRM厂商的产品上市也才1、2年，可能还不到时候。”尚未续订。
对续费率有信心的企业不会降低价格，推出“多年使用权+折扣”计划。 消费者在购买SCRM时，也可以从这个角度来评价每一个服务提供商。 对续订率的信心意味着他们对产品有信心。 自信、自信的产品才是真正可以落地的好产品。
6、SCRM适用于各行业
在思考这个问题时，我们必须想清楚一个前提问题——是否所有行业都适合私有领域。
谈及私域，很多人认为“每个行业都可以做私域”。 确实，私有领域的门槛很低。 您可以通过手机和微信账号进行操作。 在微信生态中，公众号、朋友圈、社区、视频号等场景和触点无处不在。 然而，能够做到和能够做好之间有很大的区别。
有时候，选择比努力更重要。
适不适合首先也是最重要的是看行业本身的属性，而不是一味地照搬别人的玩法。 以下两点是最重要的：
1、看类别
不可否认，有些品类天生就适合私营企业飞鸽传书软件怎么用，那么哪些品类更适合私营企业呢？ 私有领域需要长期运营才能产生价值，因此有一个硬性标准——全生命周期价值足够高。 通俗地说，就是客户可以持续给你产出，然后分解，无非就是回购。高频率（比如美容行业）或者高客单价（比如教育行业）必须满足在这两者中至少有一项能够支持私营部门的成本。 没有人会做一项入不敷出的生意。
因此，对于“双低”的低客单价、低复购率行业，比如五金零售行业，拓展销售渠道比拓展私域更为重要。
2.阅读内容
内容是很多人忽视的东西，但它同样重要。 内容让品牌更加立体、更加人性化，这是我在私域业务中一直强调的。 如果你的品类能够产生丰富的内容，那么它更适合私有领域。
是什么让内容变得好？ 首先，它具有话题性。 我们可以每天谈论它。 我们可以聊一些以前聊过的事情，比如母婴、皮肤护理等。 其次是品类信息贫乏、专业性强、客户愿意接受的解决方案，比如卖房、金融、健身等。
基于这样的“先有鸡，后有蛋”的情况，私有领域并不是所有行业的最佳选择，SCRM自然也无法帮助各行各业。
以上是私域新手在购买和使用SCRM工具时最常遇到的问题。 希望对大家有所帮助。 如果您对私有域和工具有任何疑问或好奇，请随时与我交流。
写在最后
如果你看到这里，相信你对私域运营更感兴趣
我也整理了相关经验，写在公众号的文章中，可以解决你刚启动私域时遇到的80%的问题。 如果您对私人领域感兴趣，值得一读。 它可能会刷新你对私人领域的理解。 知道。
