撰稿人：范荣章
“现在做手机太难了。”说完众多手机代理商的内幕后，汪涵顿了顿，总结道。
十几年来，这个“全国级”经销商从广州扩张到北京，见证了手机行业的起起伏伏。行业火爆的时候，有人一夜之间赚够了在北京买房的钱，但降温之后，一夜之间就没了。但比起现在的情况，当时的泡沫和低谷都不值一提，至少当时还抱有一丝希望。
2020年伊始，疫情让原本应该是手机销售旺季的季节，变成了一场漫长的“倒春寒”。市场研究公司IDC的数据显示，2020年第一季度全球智能手机销量2.76亿台，同比下降11.7%。其中，中国手机出货量降幅最大，同比下降20.3%。近半年来，王涵周边的手机店纷纷撤柜倒闭，其中不乏开业多年的老店。
厂商囤货、经销商裁员，几乎成了这个行业的常态。这让原本利润就不高的代理商面临的处境更是雪上加霜。“我们做的是互联网产品，尤其是像魅族、小米这种，到终端用户手里的成本大概是7、8个点，我们基本都是一个价卖，所以没什么利润。”汪涵坦言。
此外，经销商与厂商之间长期存在的微妙关系，也让汪涵一度尝试逃离手机行业。然而硬件产品创新并非易事，利润空间与市场想象空间大多已到达极限。
在像毛细血管一样遍布全国的经销商群体中，汪涵并不是个例外。3000多公里之外，主营潮流电子产品的广东经销商林宏也在不断寻找新的品类。在他20年的代理生涯中，产品范围从复读机到PC机。
2019年10月，一款新产品几乎同时吸引了他们的注意力。随着在线教育行业的发展，竞争维度开始从K12在线课程燃烧到硬件，词典笔应运而生。而当时，有道刚刚发布第二代词典笔。年初的员工大会上，网易有道CEO周锋明确表示继续看好教育智能硬件，市场仍处于蓝海阶段。
“说白了，我们就是想另辟蹊径。”凭借多年行业经验，汪涵判断这款产品市场潜力巨大。依据很简单，“词典笔就是词典的替代品，今年做完之后，明年就有新品，我们扔给经销商试试。”市场潜力的验证标准之一，就是巨头的进入。
2020年10月，字节跳动也加入这场游戏，推出旗下教育品牌“大力教育”，据悉，已启动儿童早教机、词典笔等产品的早研。
然而故事并没有按照想象中发展，汪涵手下的代理商大多一个月只能卖出不到一百台，能进几百台的才算是大客户，即便有二十多家代理商的资源，总销量还是不尽人意复读机软件pc版，林红光之前积累的PC渠道、手机渠道也不再见效，甚至屡屡失败。
也许很难说词典笔是否能够拯救经销商，但至少对于大多数陷入困境的人来说，一点光亮就是希望。
01 从库存过剩到缺货：市场真的很火爆吗？
早期市场并不买账。
2019年年中，山东经销商杜恒也希望在销售联想PC之外，开拓新的利润空间。但彼时，词典笔作为一个新兴的教育硬件品类，整个市场还处于混战阶段，词典笔还未在智能硬件市场占据一席之地。在如此小众的市场中，尚未有一款产品形成能够带动整个市场的品牌口碑。
对于这款没有大力推广的硬件新品，杜恒只能用最简单的推广方式，让公司设计部拍些宣传视频和图片，再利用原有的PC渠道“先热起来”。经过一番努力，这款新品一个月内只卖出了不到100台，对销售收入的贡献微乎其微。
汪涵也没有想到，新品会遭遇囤货“老问题”。长14厘米、宽3厘米、高1厘米，这个包装规格对于电子产品来说并不算大。但当一千多支同样大小的有道词典笔堆在一起时，原本灰暗冰冷的仓库里顿时一片白色。
转机来得很快。疫情期间，停课不停学，不仅让原有的渠道经销商咨询王涵，培训机构、学校的老师也开始主动找到他。当月，不仅库存设备全部售罄，还额外加推1000台，有道词典笔从有货到断货。
当汪涵的销量数据再创新高时，有道似乎在用公开数据印证市场逐渐升温的趋势。8月，有道发布的2020年第二季度未经审计财报显示，Q2智能硬件净收入8638万元复读机软件pc版，同比增长250.3%，主要得益于有道词典笔第二代销量的大幅增长。Q3财报更是势如破竹，贡献了1.63亿的收入，同比增长再次突破200%，达到289.3%，已成为有道第二大收入来源。
“有道词典笔以前不像今天，现在也不一样，现在有道就像硬通货一样。”林宏认为，市场确实开始热起来了。在他代理的录音笔、耳机、播放器等产品中，有道词典笔的销量占了一半以上。其他经销商也开始用事实证明这一幕：杜恒在山东有道词典笔在300多家门店有售；汪涵目前每月出货量超过1万台。
周峰毫不掩饰对这个赛道的看好，“我投是因为看到了用户需求。”他认为，词典笔基本已经成为少儿学生的第三大学习产品品类，前两大是儿童手表、学习平板。
第三方开始将词典笔纳入市场统计的队列。3月，艾媒咨询发布《2020中国智能硬件行业全景发展研究报告》，报告指出，中国智能硬件行业已步入万亿市场，其中2020年市场规模预计将达到10767亿元。网易有道旗下智能学习硬件有道词典笔作为消费电子标杆品牌被列入报告。
据第三方IDC报告显示，2020年中国学习平板市场出货量预计将达到440万台。儿童手表方面，仅小天才手表品牌2019年出货量就达604.5万台。
即使各方观点都比较乐观，但对于尚处于早期阶段的产品来说，只有持续的增长数字才能真正证明市场正在走向成熟，有时候，市场对一款硬件产品的接受时间会比预估的时间要长得多。
02 对手会越来越强大
不确定性并未影响各企业投资的热情。
在搜狗发布第一季度未经审计的财报后，王小川在电话会议中表达了对唐猫的重视，“第二季度硬件的同比增长应该已经加速到30%以上，今年我们会继续沿着搜狗AI和唐猫两条线发力，从人员到研发，我们会继续加大这方面的投入，我们预计今年我们的亏损会比去年有明显收窄，我们的营收也会比去年有明显增长。”
有道在主要收入来源上投入的决心也是显而易见的。虽然没有公布单项投入预算，但从基本年度来看，有道今年的投入特别大。在最新财报中，有道的营销推广费用高达11.48亿元，而去年同期仅为2.31亿元，增幅超过500%。
汪涵挖的渠道很广，包括易读宝、学来拍、小天才、步步高等，甚至对其他产品都有独家要求，因为他相信有道的品牌：“网易有道在教育行业的品牌积累和产品力会很好。”2007年上线的有道词典是这家互联网公司在教育领域的首次突破，十三年来，有道云笔记和大师班都为其赢得了良好的口碑。
林宏认为，有道目前也存在需要改进的地方，“之前有道也是摸着石头过河，虽然这款机器的返修率很低，但是处理这些售后问题的速度还是比较慢，不够及时。”
杜恒也表达了类似的观点：“有道自身的产品故障率并不是特别高，但需要慢慢建立自己的售后体系。有一段时间，效率有些低下。但现在售后体系已经慢慢建立起来了，很多情况下采取以换代修的方式，消费者也比较满意。”
建立稳固的经销商关系，不但要让对方赚钱，还要解决他们的后顾之忧。
一位业内人士坦言，有道在2018年就已推出有道词典笔1.0，虽然也经历了产品迭代、软件升级，但词典笔领域的技术迭代并没有那么快，从发布的几个版本来看，三家还没有形成绝对的差异，现在考验的是用户体验和渠道把控。
“这个事情没有绝对，因为很多竞争对手离我们还有一定的距离。但随着规模做大，你的竞争对手只会越来越强。”有道销售负责人郑天对未来的形势很清楚，“比如说，有一些玩家确实舍得花钱。”
对于字节跳动进军硬件市场，周峰称是好事，“它验证了这个市场，之前大家可能关注不够，但是一旦做了，大家就会关注。”
潜力巨大的市场，总有人愿意花钱。毕竟，根据教育部公布的数据，2019年，全国初中在校生4827.1万人，比上年增加174.6万人，增长3.8%；高中在校生3994.9万人，比上年增加60.2万人，增长1.5%。
*王涵、杜恒、林红均为化名
