今天主要讲C店第六级（运营中三级），品类为家居照明光源，客单价在600元左右，支付转化率在1.5%左右。刚开始店铺处于垂死状态（每天销售2000多单），被迫寻找更好的产品。选款是一个比较难的环节（这个款出来之前选了40个款都没有成功）；看上去是没有什么花哨的灯，其实款式很多，各种风格各种地方的灯都有。由于疫情原因，无法线下选款，只能根据竞争对手的产品找灵感（市场行情对于淘宝来说还是很有必要的）（店主有独立开款的能力）。（分析完热销产品的基础数据后）对产品有了一些新的想法就开款加工好后上架了其他平台的产品。 过了一段时间，数据还比较可以，我就直接把这个产品放到了淘宝店上（一开始是抱着试试的心态）。
1.设定目标：
①.快速验证爆款潜力：虽然通过行业数据分析已经确定了款式的理论数据，但是仍然需要大量的流量去验证。
②.实现店铺流量的突破：直通车单品可引流5000以上流量，PPC可控制在1.8元以内。
③.大幅提升店铺销量：通过直通车、超推的介入，店铺日销售峰值达到10万+。
2.推广策略：
①.因为属于标准产品类别，所以没有专门的方案测试，直接建立了直通车标准方案测试图，灯饰类别不像大类别有几万、几十万个可用词，为了尽快看到效果，直接用了20个左右的精准词作为测试图方案的词（部分词如下图所示）。
为了快速提高点击率，测试时设定的人群是跟我的店铺或者商品有过互动的用户（此时还没有大规模的测试人群，因为担心点击率太低，影响计划权重）。
测试时，第一天实时优化关键词，如果展示量过大但没有点击或者点击率明显低于其他词，则直接删除（我把展示量上限控制在70左右）。后续优化需要根据前几天的数据，尽量保证点击率低的关键词及时下架（保证计划权重）。同时，对于展示量大但点击率低的人降低溢价，对于点击率高的人适当提高溢价（每次调整幅度10%-20%）。单张图片达到2000展示量后，点击率低于3%的直接删除（随后标准提高到4%）。经过14天的测试，最终选定了一张点击率为5.02%的图片作为宣传创意图。
② 经过第一步的引流。当图片确定后，其他数据（收藏、购买、成交等）也都带进来了，这时候就需要用Business Advisor来综合分析一下这个产品的数据了（收藏、购买是否随着流量的增长成比例变化，平均访客价值是否能接受）。从下图可以看出，这个产品当时的平均访客价值是10.39（毛利率30%，最高点击成本=10.39*0.3≈3元左右，实际推广PPC大概在2元左右，从整个店铺来看，车子是不会亏钱的）。
随着流量的不断投入，收藏购买占比越来越高（由初期的10%上升到现在的16.5%），结合以往其他车型的数据对比，还是有必要继续尝试这款产品的（目前的指标已经超过以往任何一个好的车型）。
于是我们决定继续增加流量（这种风格很可能被别人抄袭，可复制性很强，最理想的是在最短的时间内挤到前面）；在增加直通车现有计划预算的同时（能产生效果的关键词有限，在现有计划下继续加价获取流量不划算），增加了一些新的智能和标准计划布局。
Ps：增加了两个新的标准方案（含一个原有方案，共三个），但是经过数据测试，表现不佳，所以逐渐停用，只保留了原来的1个标准。
同时直通车点击率软件，我们选取了两个贴近产品属性的潮流流量套餐，并制定了潮流计划（下图红框部分为潮流计划），另外三个为普通智能计划（针对爆款产品分别制定日销量、均量测试、活动推广计划），目的是通过不同的营销场景触达更多人群，获得足够的流量。
③.直通车投放效果虽然不错，但是无法进一步扩大数据（客单价高转化率低，标准品类少，引流成本高）。所以想用超推来快速获取更多的人群流量（这样就不会被直通车关键词限制了）。
超推前期，先对接热销产品推广引流（见下图）；产品本身已经具备一定的标签基础（所以我们想利用超推的流量匹配原则，快速引入精准推荐流量；同时，已收藏但未在直通车中成交的用户，也能在超推中完成收割）。策划时会用三组人马来打造超推引流的方案（收藏+店外有兴趣的人，已成交+店外有兴趣的人，已成交+店内有互动的人）。这样的组合，是为了在进一步强化标签的同时，快速为产品引入流量。
在看到爆款引流新客的初步效果后，也制定了定制方案，前期只制定了一个方案，后来在保证店铺整体盈亏的情况下又增加了两个方案（如下图）：
定制化主方案（如下图）以流量为重点（设置吸引新客的关键词，在方案中加入精准的类目标签，在获得流量的同时，在招商和收藏购买方面产生良好的效果），方案中也包含了老客群（喜欢我产品的人、收藏购买的人）。原本想分别针对这两个目标和关键词分别制定方案，但因为预算不足，只好放弃，将方案混合在一起。
定制方案的资源槽溢价在30%至50%之间
当超推整体数据比较OK的时候，我们继续拓展新的流量渠道（图文推广），没有专门的视频制作团队，最开始是采用投放系统智能推荐流量的模式（智能投放-推广新客），后来又增加了自定义-系统优选群，整个运营流程基本都是靠系统智能。
经过一段时间的优化运营，产品数据得到了明显提升，超推本身的数据也得到了全面提升。
超推总结：在做产品推广的时候，只选择了热销和定制产品，热销和获取新客属于智能推广，会有一小段冷启动时间直通车点击率软件，所以我从方案制定的第二天或者第三天开始就做适当的调整（每天花完方案预算的同时尽量保证尽可能多的点击量（根据个人预算而定，我每个方案每天保证150个点击量左右）积累权重，可以为以后做更多的流量打下基础）。超推的点击率比较低，所以我没有过多的以点击率为核心去优化。获取新客的时候注重的是收藏购买成本（相对于直通车），收割的时候考虑ROI。
3.超推的作用：
经过初期的直通车大促，商品已经积累了一定的销量和流量（日销量70件左右，平均每件商品日流量2300左右），在现有的布局下（店铺仅有一款热销商品）很难再有任何突破；销量的积累也为商品标签的积累奠定了基础，此时介入超级大促的目的是利用工具本身强大的功能（或者找人能力，利用已有的商品标签匹配更多圈外精准流量进行多重营销，降损增转化），而让热销商品吸引新客的目的是希望系统根据自身的标签匹配更合适的竞品、竞品店铺，快速抢走对方的优质流量； 启用定制化是对与产品有过互动的客户进行再营销（促进转化），同时通过投放品类精准标签（吸引新客的关键词）快速扩大流量（产品基础好的时候可以同时收获）。引入图文推广，让产品曝光度多样化（进一步触达更多新客）。有了这些条件的存在，店铺才能在短时间内从最初的三级升级到六级。
四：营销成果：
①.我们通过大量的数据分析对比，筛选出潜在的好模特，并通过直通车快速验证风格，测算出点击率5以上的图片。
②.直通车引入点击量峰值在5000左右，PPC为2.2元。（点击量虽然已经达到了，但是图片点击率不足以支撑现在的竞争环境，导致PPC未能达到预期目标）
③、直通车一直是门店的主要流量渠道，门店日销售量峰值8.5万，只实现了预期销量的85%（但比去年同期增长了30%），由于产品布局过于单一，后续爆款产品被众多竞品门店模仿，导致市场份额被摊薄，未能达成预定目标。
初始单品搜索流量的变化
疫情初期单品数据变化曲线
爆发期单品核心数据
部分直通车计划数据
单品流量来源渠道
超推流量变化曲线
有任何疑问可以随时联系我讨论，祝各位商家店铺生意兴隆。
