以万亿规模著称的企业服务市场，在各行各业都在抱怨资本寒冬的2016年，达到了行业内融资额的最高点。如果以SaaS为观察角度，继2C社交之战之后，下一场大战便是2B社交。在企业级入口，是腾讯再下一城，还是阿里偷袭得手，又或者是一批中小厂商崛起？
文/记者 唐亮
资本疯了。
年初，销售易完成2.8亿元D轮融资，背后有巨头腾讯；此前，理财网获6亿元B轮融资、钱通互联获2.5亿元B轮融资、六都人和获1.7亿元C轮融资……
这些热钱无一例外地都被投入到了面向企业级的SaaS（软件即服务）厂商。
围绕办公协同、人力资源管理、销售自动化、项目管理等细分维度，数百家IT厂商与BAT同台竞技、激烈厮杀。
他们争夺的是一个财务前景堪比微信、陌陌2C社交网络规模的企业级门户。
神秘反击
2014年5月，杭州湖滨花园丰和园16栋1单元202室出现了一群神秘访客，他们待在家中，通宵亮灯，吃饭时叫外卖送到门口，起初只有十几个饭盒，后来增加到60多个。
那其实是马云的家。
当时，来往这个马云倾注了无限热情的2C社交产品，已经被腾讯微信彻底碾压，毫无复苏希望，不得不改名为“点点宠”，转而做90后社交。“伤心”之余，马云还暗中将来往核心高管陈航“流放”至湖畔花园，谋划反攻。
经过8个月的隔离，陈航于2015年1月在马云家里突然推出了一款新的社交通讯软件钉钉。钉钉可以利用网络打电话、发短信，更重要的是，它还能召开多方音频会议，给没有安装应用的用户发送消息，并“叮”一声让对方阅读消息。
很显然，钉钉的这些功能是针对职场社交的。而且与其他SaaS不同的是，钉钉是完全免费的。用户根据级别，每月可享受100到1000分钟的免费通话，费用由阿里巴巴承担。马云的计划很直接，突破微信薄弱的2B社交，进而入侵2C，从背后偷袭对手。
钉钉的突然出现，确实让微信陷入了被动。在阿里布局钉钉的同时，企业微信也采取了开放的态度，招募第三方软件商合作开发。如果能做到，必将占据大部分办公协作市场，阻断阿里在2B社交的突围。但当时基于缺乏对等竞争对手，且存在培育新竞争对手的可能性，微信后来关闭了合作界面，得罪了一批中小厂商。
钉钉顺势启动C+战略，招募被微信坑惨的独立开发者，迅速开发出日志、请假、报销、公告、审批、文件传输等功能，短短三个月就收获了30万企业用户红圈营销软件漏洞，越来越像OA领域的独角兽。
鉴于微信企业号无法应对钉钉，2015年10月，腾讯对企业QQ和营销QQ进行了战略升级，将二者整合，推出了腾讯企业点，也与微信企业号对接，让用户可以同时管理自己的业务，与粉丝互动。
基于QQ和微信庞大的用户量，原本是钉钉重要合作伙伴的红圈营销向腾讯企业伸出了橄榄枝，成为其独立开发商。此举被业界视为腾讯向阿里钉钉宣战。随后不久，又有媒体报道称，马化腾在内部讲话中表示，要像干掉来往一样干掉钉钉。
钉钉的反击很犀利：2015年12月，基于支付宝上线红包功能，直接跳过微信红包。要知道，发红包是微信的杀手锏。2015年12月底，微信企业号优化上线企业红包，简化申请和操作流程，誓死捍卫红包地位。
一轮激战过后，钉钉和微信均未占得上风。随后，钉钉在深圳距离腾讯大厦最近的地铁通道里贴出了长达50米的广告：“当你用XX开会的时候，你的时间总是被浪费，所以你总是加班。”广告的背景就是微信。可惜，腾讯只能忍气吞声，无话可说。
钉钉与微信两匹马的竞争，搅动了沉寂多年的SaaS市场。
三大战场
事实上，在“两个马云”进入之前，2B社交市场已有万千玩家厮杀；钉钉、微信的进入，让这场混战迅速发展成三个既独立又相互关联的战场。
◇第一战场，舆论战
坚持收费的SaaS厂商对钉钉的“免费”策略提出了批评。
2015年双十一后，网上爆出一则男老板利用钉钉不断骚扰女员工的视频。随后，职场社交公司半聊站出来为该视频负责，并警告钉钉：“上班族只卖技术不卖身体，钉钉不能为了钱任性。”
这其实是一篇针对钉钉功能的隐私文章，对此，陈航强烈回应其“使命必须达成”的产品设计逻辑，称钉钉有利于专心工作，员工也可以钉上自己的老板。
随后，又有数十家公司捆绑钉钉进行营销，暗示钉钉的免费通话其实是偷偷收费的。陈航致电媒体紧急辟谣，指出阿里巴巴为此每月要通过第三方供应商向运营商支付数千万元费用。
显然，舆论战的胜负掌握在用户手中，滴滴和Uber中国这两大专车市场的死对头愿意联手为钉钉拍摄广告，说明用户更喜欢免费服务。
◇第二战场：广告营销战
以分享销售为主力，与钉钉展开了激烈的广告营销战。
纷享原本是一家移动销售管理公司，在钉钉、微信进入市场后，纷享先是推出免费版与之竞争，随后又主动调整企业移动OA协同，与巨头同台竞技。关键是，纷享在巨头进入后抓住了行业趋势，并在一年内获得三轮融资，这才有了竞争的资本。
2015年至2016年，粉香接连拿下网易客户端、今日头条客户端的开屏，还抢占了分众传媒旗下很多原本更适合2C的楼宇广告，在平面媒体、出租车、地铁等地散播了无数的形象宣传。最有意思的是，就连腾讯新闻客户端首页也被粉香占领。
面对粉象的高调，钉钉采取了更为精准的广告进攻，比如投放机场广告、微博客户端等。而且最神奇的是，钉钉不仅在苹果商店注册购买了自己的关键词，还注册了粉象、企业微信等几乎所有竞争对手的关键词！
配合海量广告投放，趣享网迅速扩张线下销售服务网络，打造了上千人的销售团队，用最野蛮、最粗暴的方式抢占市场。趣享网还按照业务区域划分为风、林、火、山、沙五个部门：“沙”部负责电话营销，“风”部负责跟进客户，“林”部为地面推广团队，“火”部为CRM销售团队，“山”部为成功客户管理部门。
钉钉坚持走精准化路线，通过走访调研企业用户获取实际需求，并将其发展为客户。钉钉获得了复星集团、云锋基金、优酷土豆等明星企业以及政府机构的支持，并通过良好的口碑效应发展用户。
经过多轮竞争，粉象一年内注册用户增长6倍，但企业总数仍只有30万家；而钉钉则宣称2016年增量用户数将达到450万。对此，竞争对手纷纷表示钉钉是在“吹牛”。
◇第三战场，产品定位之战
相较于前两个战场的混乱，第三个战场犹如一股清流：面对钉钉、微信的进入，一些厂商利用产品创新主动规避，打起了“定位战”。
如今的目标已经转变，满足大众的需求，推出集成通用功能的版本，以满足预算有限的中小企业用户的需求。
理财网、钱通互联网等厂商瞄准了被巨头和金融背书人忽视的人力资源云服务，并通过这一细分市场快速积累原始用户。
在融资战中屡败于分享小客的SalesEasy干脆放弃跟随对手扩张版图，转而开发存量用户，比如专注于产品专业化，帮助用户降低单客获取成本、延长客户生命周期价值，通过顾问式销售服务用户，力争迈出稳健的步伐。
更为特殊的是，脱胎于老牌厂商金蝶的云智家，已经与钉钉在三个战场展开竞争。
在舆论中，只要钉钉公布用户数，宣称自己是行业领先，云智家就会立刻跟进，而且每次都会比钉钉多出至少10万用户。
营销方面，钉钉借力阿里背景，推出天猫优惠券、口碑外卖红包、虾米音乐VIP等；云之家联合阿姨帮、滴滴打车等推出优惠活动，用户每成功邀请一位同事，即可立即获得3元奖励。
产品方面，钉钉引入Tower、蓝光等进行持续优化；云智家与WPS结盟完善产品，并通过ERP老用户上架运营，提供免费运营指导。
三大战场的存在，意味着钉钉和微信只能主导2B社交市场，而无法包揽整个市场，胜负往往在于谁在胶着中得到最多的帮助，谁犯的错误最少。
打破僵局
2016年伊始，腾讯终于意识到，单纯依靠企业微信和腾讯企业积分已经无法阻挡钉钉在2B社交领域的崛起，甚至与云智家、金目表相比也不占优势。
为此，腾讯启动了企业微信的开发，为其配备了公告、考勤、请假、报销等功能，以及钉钉最受欢迎的免费电话和邮箱功能，可以说，二者是相辅相成的。
不过与钉钉的秘密开发不同，企业微信的开发进度被几个朋友圈和微博出卖。2016年4月，钉钉举行了一场耀眼的产品发布会，强势推出钉钉3.0。陈航向观众演示了“无信号状态”打卡功能，可以准确打卡到某个楼层、某个办公室，引得现场观众一片赞叹。
这场发布会彻底打乱了微信的阵脚，而企业微信选择仓促上线，结果悲剧发生了：企业微信上线48小时后就被曝出安全漏洞，允许访问其他企业的考勤记录，犯下了最严重的错误。
随后，钉钉不惜违反《广告法》，在报纸上刊登广告，含蓄嘲讽微信的安全漏洞。在腾讯沉默后，马云立即向腾讯和马化腾道歉，指责广告质量低劣。
—阿里既饰演过“坏人”，也饰演过“好人”。
事实上，企业微信从来没能在声势上超越钉钉，腾讯也曾尝试通过论坛等形式为企业微信吸粉，但拥有线下基因的阿里显然更胜一筹，通过线上线下应用打通、趣味抽奖等手段取得了更好的效果。
但是，没有人希望钉钉一统天下，包括微信，也包括其他中小企业。钉钉在快速发展的过程中，也犯过一个严重的错误——太高调了！
2016年7月，工信部叫停了企业社交软件企业电话向用户提供免费通话服务，这一打击直接打击了依赖免费通话为生的钉钉。奇怪的是，企业微信、易信等同样功能的厂商起初并未受到影响。
其他人的机会已经到来。
借助钉钉功能缺失的优势，理财网、钱通互联等HR工具开始向CRM、OA协同、财务管理、投资管理工具等深度发展，形成了一体化的工具平台。
另一家正在增加新功能和执行功能扩展计划的公司是金目表。2016年，金目表增加了目标学院和企业圈，形成了完整的满足2B大众市场需求的业务场景闭环。
此前一直低调的SalesEasy有了更大的野心，推出了PaaS平台（Platform as a Service），帮助用户解决底层架构问题，适配不同行业新的业务形态，在此基础上SalesEasy完成了SaaS+PaaS的定位。
另一家销售工具公司六度人和则提出了SCRM，帮助用户将社交工具与客户资源打通，其一大优势是，当销售人员离职时，只是更换了社交工具的用户，公司可以无缝地继续使用积累的客户资源。
关键的是，给六都人和提供社交工具的是腾讯。
相比阿里，腾讯更早意识到2B社交市场格局，中小厂商数量众多，因此率先选择了联合围剿的策略。继投资六都人和并与其结盟后，腾讯于2017年1月投资SalesEasy。通过SalesEasy的PaaS+SaaS布局，已经拥有IaaS（基础设施即服务）+PaaS的腾讯完成了2B云服务的全面布局。
截至2016年底，钉钉、金目标、云之家等企业用户规模均超过200万；企业微信并未透露企业数量，只称用户数达到3100万。
登船和离船
在被一根沉重的棍棒击中后，丁丁决定组队，不再单独玩耍。
钉钉先是巩固了与塔台、兰陵、红圈营销等合作，随后又发布C++战略，计划投入10亿元扶持一些忠实的开发者粉丝和服务商在阿里内部创业，打造自己的卫士军团。
与钉钉同步，微信企业号和微信企业版宣布合并，主攻音视频会议，同时开放API接口，方便企业开发和接入更多个性化办公应用。
对于其他中小厂商和独立开发者来说，接下来要考虑的就是“找谁上”。除了钉钉和微信，背靠金蝶的云之家开放平台也非常吸引人，运营十余年，参与的企业数量甚至超过了钉钉和微信。
有上船的人，也有下船的人。
2017年1月，曾高调公开与钉钉对峙的板寮被曝资金耗尽、面临“破产”，寻求资产重组。业内将其失败原因概括为两点：战场选错了，与钉钉应该打产品战，而不是舆论战、营销战；从始至终没拿到过票。
可以预见，2B社交市场将迎来巨头争霸的时代，终结还远没有到来。
编辑：彭静 liqing326@163.com
以万亿规模著称的企业服务市场，在各行各业都在抱怨资本寒冬的2016年，达到了行业内融资额的最高点。如果以SaaS为观察角度，继2C社交之战之后，下一场大战便是2B社交。在企业级入口，是腾讯再下一城，还是阿里偷袭得手，又或者是一批中小厂商崛起？
文/记者 唐亮
资本疯了。
年初，销售易完成2.8亿元D轮融资，背后有巨头腾讯；此前，理财网获6亿元B轮融资、钱通互联获2.5亿元B轮融资、六都人和获1.7亿元C轮融资……
这些热钱无一例外地都被投入到了面向企业级的SaaS（软件即服务）厂商。
围绕办公协同、人力资源管理、销售自动化、项目管理等细分维度，数百家IT厂商与BAT同台竞技、激烈厮杀。
他们争夺的是一个财务前景堪比微信、陌陌2C社交网络规模的企业级门户。
神秘反击
2014年5月，杭州湖滨花园丰和园16栋1单元202室出现了一群神秘访客，他们待在家中，通宵亮灯，吃饭时叫外卖送到门口，起初只有十几个饭盒，后来增加到60多个。
那其实是马云的家。
当时，来往这个马云倾注了无限热情的2C社交产品，已经被腾讯微信彻底碾压，毫无复苏希望，不得不改名为“点点宠”，转而做90后社交。“伤心”之余，马云还暗中将来往核心高管陈航“流放”至湖畔花园，谋划反攻。
经过8个月的隔离，陈航于2015年1月在马云家里突然推出了一款新的社交通讯软件钉钉。钉钉可以利用网络打电话、发短信，更重要的是，它还能召开多方音频会议，给没有安装应用的用户发送消息，并“叮”一声让对方阅读消息。
很显然，钉钉的这些功能是针对职场社交的。而且与其他SaaS不同的是，钉钉是完全免费的。用户根据级别，每月可享受100到1000分钟的免费通话，费用由阿里巴巴承担。马云的计划很直接，突破微信薄弱的2B社交，进而入侵2C，从背后偷袭对手。
钉钉的突然出现，确实让微信陷入了被动。在阿里布局钉钉的同时，企业微信也采取了开放的态度，招募第三方软件商合作开发。如果能做到，必将占据大部分办公协作市场，阻断阿里在2B社交的突围。但当时基于缺乏对等竞争对手，且存在培育新竞争对手的可能性，微信后来关闭了合作界面，得罪了一批中小厂商。
钉钉顺势启动C+战略，招募被微信坑惨的独立开发者，迅速开发出日志、请假、报销、公告、审批、文件传输等功能，短短三个月就收获了30万企业用户，越来越像OA领域的独角兽。
鉴于微信企业号无法应对钉钉，2015年10月，腾讯对企业QQ和营销QQ进行了战略升级，将二者整合，推出了腾讯企业点，也与微信企业号对接，让用户可以同时管理自己的业务，与粉丝互动。
基于QQ和微信庞大的用户量，原本是钉钉重要合作伙伴的红圈营销向腾讯企业伸出了橄榄枝，成为其独立开发商。此举被业界视为腾讯向阿里钉钉宣战。随后不久，又有媒体报道称，马化腾在内部讲话中表示，要像干掉来往一样干掉钉钉。
钉钉的反击很犀利：2015年12月，基于支付宝上线红包功能，直接跳过微信红包。要知道，发红包是微信的杀手锏。2015年12月底，微信企业号优化上线企业红包，简化申请和操作流程，誓死捍卫红包地位。
一轮激战过后，钉钉和微信均未占得上风。随后，钉钉在深圳距离腾讯大厦最近的地铁通道里贴出了长达50米的广告：“当你用XX开会的时候，你的时间总是被浪费，所以你总是加班。”广告的背景就是微信。可惜，腾讯只能忍气吞声，无话可说。
钉钉与微信两匹马的竞争，搅动了沉寂多年的SaaS市场。
三大战场
事实上，在“两个马云”进入之前，2B社交市场已有万千玩家厮杀；钉钉、微信的进入，让这场混战迅速发展成三个既独立又相互关联的战场。
◇第一战场，舆论战
坚持收费的SaaS厂商对钉钉的“免费”策略提出了批评。
2015年双十一后，网上爆出一则男老板利用钉钉不断骚扰女员工的视频。随后，职场社交公司半聊站出来为该视频负责红圈营销软件漏洞，并警告钉钉：“上班族只卖技术不卖身体，钉钉不能为了钱任性。”
这其实是一篇针对钉钉功能的隐私文章，对此，陈航强烈回应其“使命必须达成”的产品设计逻辑，称钉钉有利于专心工作，员工也可以钉上自己的老板。
随后，又有数十家公司捆绑钉钉进行营销，暗示钉钉的免费通话其实是偷偷收费的。陈航致电媒体紧急辟谣，指出阿里巴巴为此每月要通过第三方供应商向运营商支付数千万元费用。
显然，舆论战的胜负掌握在用户手中，滴滴和Uber中国这两大专车市场的死对头愿意联手为钉钉拍摄广告，说明用户更喜欢免费服务。
◇第二战场：广告营销战
以分享销售为主力，与钉钉展开了激烈的广告营销战。
纷享原本是一家移动销售管理公司，在钉钉、微信进入市场后，纷享先是推出免费版与之竞争，随后又主动调整企业移动OA协同，与巨头同台竞技。关键是，纷享在巨头进入后抓住了行业趋势，并在一年内获得三轮融资，这才有了竞争的资本。
2015年至2016年，粉香接连拿下网易客户端、今日头条客户端的开屏，还抢占了分众传媒旗下很多原本更适合2C的楼宇广告，在平面媒体、出租车、地铁等地散播了无数的形象宣传。最有意思的是，就连腾讯新闻客户端首页也被粉香占领。
面对粉象的高调，钉钉采取了更为精准的广告进攻，比如投放机场广告、微博客户端等。而且最神奇的是，钉钉不仅在苹果商店注册购买了自己的关键词，还注册了粉象、企业微信等几乎所有竞争对手的关键词！
配合海量广告投放，趣享网迅速扩张线下销售服务网络，打造了上千人的销售团队，用最野蛮、最粗暴的方式抢占市场。趣享网还按照业务区域划分为风、林、火、山、沙五个部门：“沙”部负责电话营销，“风”部负责跟进客户，“林”部为地面推广团队，“火”部为CRM销售团队，“山”部为成功客户管理部门。
钉钉坚持走精准化路线，通过走访调研企业用户获取实际需求，并将其发展为客户。钉钉获得了复星集团、云锋基金、优酷土豆等明星企业以及政府机构的支持，并通过良好的口碑效应发展用户。
经过多轮竞争，粉象一年内注册用户增长6倍，但企业总数仍只有30万家；而钉钉则宣称2016年增量用户数将达到450万。对此，竞争对手纷纷表示钉钉是在“吹牛”。
◇第三战场，产品定位之战
相较于前两个战场的混乱，第三个战场犹如一股清流：面对钉钉、微信的进入，一些厂商利用产品创新主动规避，打起了“定位战”。
如今的目标已经转变，满足大众的需求，推出集成通用功能的版本，以满足预算有限的中小企业用户的需求。
理财网、钱通互联网等厂商瞄准了被巨头和金融背书人忽视的人力资源云服务，并通过这一细分市场快速积累原始用户。
在融资战中屡败于分享小客的SalesEasy干脆放弃跟随对手扩张版图，转而开发存量用户，比如专注于产品专业化，帮助用户降低单客获客成本、延长客户生命周期价值，通过顾问式销售服务用户，力争迈出稳健的步伐。
更为特殊的是，脱胎于老牌厂商金蝶的云智家，已经与钉钉在三个战场展开竞争。
在舆论中，只要钉钉公布用户数，宣称自己是行业领先，云智家就会立刻跟进，而且每次都会比钉钉多出至少10万用户。
营销方面，钉钉借力阿里背景，推出天猫优惠券、口碑外卖红包、虾米音乐VIP等；云之家联合阿姨帮、滴滴打车等推出优惠活动，用户每成功邀请一位同事，即可立即获得3元奖励。
产品方面，钉钉引入Tower、蓝光等持续优化；云智家与WPS结盟完善产品，并通过ERP老用户上架运营，提供免费运营指导。
三大战场的存在，意味着钉钉和微信只能主导2B社交市场，而无法包揽整个市场，胜负往往在于谁在胶着中得到最多的帮助，谁犯的错误最少。
打破僵局
在2016年初，Tencent最终意识到，仅依靠微信企业和Tencent Enterprise Point，就不再有可能停止在2B社会领域的兴起。
为此，Tencent推出了企业的微信，以公告，出勤，休假，报销等功能以及Dingtalk最受欢迎的免费手机和电子邮件功能等功能。
但是，与Dingtalk的秘密发展不同，企业的微信在2016年4月被微信时代和微弱的帐户背叛。
这次新闻发布会彻底破坏了微信的立场，因此，企业的微信选择匆忙发起。
之后，Dingtalk毫不犹豫地违反了广告法，并在报纸上发表了一份广告，暗中嘲笑了微信的安全漏洞。
- 阿里既扮演“坏人”和“好人”。
实际上，企业的微信从未能够超越势头，而腾讯也试图通过论坛吸引粉丝，但阿里巴巴凭借其离线基因显然更好，通过在线和离线应用程序互连，有趣的幸运抽签和其他技巧和其他技巧来取得更好的成绩。
但是，没有人希望Dingtalk统治市场，包括微信和其他中小型公司。
2016年7月，行业和信息技术部阻止了企业社交软件的企业电话，直接向用户提供了呼叫，这依赖于奇怪的基础，Yixin和其他具有同一功能的制造商。
其他人的机会来了。
利用DingTalk缺少的功能，Licai.com和Qiantong Internet等人力资源工具已开始深入发展CRM，OA协作，财务管理和投资管理工具，从而形成了集成的工具平台。
Jinmubiao在2016年添加了新功能和执行功能扩展计划的公司是Jinmubiao。
Saleseasy以前一直很低调，它具有更大的野心，并推出了PAAS平台（服务作为服务），以帮助用户解决基本的建筑问题，并根据此基础适用于不同行业的新业务形式。
另一个销售工具Liudu Renhe提出了SCRM，以帮助用户将社交工具与客户资源联系起来。
关键点是腾讯为Liudu Renhe提供社交工具。
与阿里巴巴相比，Tencent早些时候意识到了大量中小型制造商的2B社会市场结构，因此在选择联合包围和压制的策略中，它领导着在Liudu Renhe进行的联盟，并与IT建立了同盟。 AS，已完成2B云服务的完整布局。
截至2016年底，Dingtalk，Jinmubiao和Yunzhijia都有超过200万个公司用户；
登船和下船
在被一个重型俱乐部击中之后，丁丁决定组建一个团体，而不再独自参加比赛。
Dingtalk首先合并了与Tower，Lanling和Red Circle Marketing的合作，然后启动了C ++战略，计划投资10亿元人民币，以支持一些忠实的开发商粉丝和服务提供商，以在阿里巴巴内创办业务并建立自己的后卫军队。
与DingTalk同步，Wechat For Business和Wechat Enterprise帐户宣布了合并，重点是音频和视频会议，API界面被打开，以促进企业开发和访问更多个性化的办公应用程序。
对于其他中小型制造商和独立的开发商来说，他们需要做的是“谁加入Dingtalk和微信之外，由Kingdee支持的云家庭开放平台也非常有吸引力。
有人上船，有人下船了。
In January 2017, Banliao, which had been in a high-profile public confrontation with DingTalk, was reported to have burned through all its funds and was facing "bankruptcy", and was seeking asset restructuring. The industry summarized the reasons for its failure as nothing more than two points: it chose the wrong battlefield - it should have fought a product war with DingTalk instead of a public opinion war or a marketing war; and it never got a ticket from the beginning to the end.
可以预测，2B社会市场将迎来一个巨大的战斗时代，而结局还远远没有到来。
Editor: Peng Jing liqing326@163.com
