今年双十一，旅游业依然红火。
最新数据显示，各大酒店集团热门套餐持续热销，一项酒店兑换套餐日销量达20万件；以上海迪士尼为首的国内领先主题公园已售出近5款热门产品，且已实现特定出行日期的预订。数以千计的物品。
但奇怪的是，旅游商家对双十一狂欢似乎并没有那么兴奋。往年，长期出现在朋友圈的广告海报已经很少见了。
这是为什么？
因为今年双十一，旅游商家都忙着“提前锁定客户”。
往年的双十一就像一场旅游营销的狂欢节。每个人都宣传品牌、从事营销、提出玩法建议。今年的双十一更像是一场旅游销售的肉搏战。大家直接开本提前锁定客户，争取的只有一件事。 ，那就是谁能更高效地销售商品并赚钱。
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旅游行业多年来一直有一条不成文的潜规则——销售靠日常，营销靠大促销。
尤其是双十一这个旅游行业规模最大的促销活动，旅游商家普遍更加注重营销价值，往往在品牌曝光、新品发布、吸引新客等方面投入大量人力、物力、财力。他们期待着能够利用这个机会让业内同行有所收获。与消费者更多地了解您的品牌和产品，然后帮助您明年在主要分销渠道中的表现。
今年情况完全不同了。
去年报复性旅游消费浪潮下，深受刺激的旅游业供给侧出现爆发式增长。但受报复性旅游低潮、大环境低迷、旅游消费降级等多重因素影响，旅游供需严重失衡，导致旅游企业销售失败。
为了生存，旅游企业主动或被动地陷入了前所未有的疯狂之中。一时间，激烈的价格战此起彼伏，激烈的行业暗战比比皆是。从暑假到国庆，整个行业都在哀嚎。
这直接导致旅游商家对今年双十一的预期发生变化。
“对于今年双十一的旅游商家来说，营销只能算是常规动作，更重要的战略意义是为2024年第四季度和第一季度的旅游淡季提前锁定尽可能多的客源。” 2025 年一半。”旅游商人G 你对有权势的人坦白地说。
旅游销售不仅靠日常，也开始靠大销售。
这在今年双十一涌入的商家热情上也有明显的体现。
官方数据显示，今年双十一旅游客商和旅游产品数量再创新高。与去年双十一形成鲜明对比的是，大多数旅游商家更愿意每天销售自己的明星旅游产品，因为需求旺盛，价格更好，可以赚取更高的利润。即使双十一期间推出明星旅游产品，价格和数量也会受到限制，重点仍然是营销。
然而，今年双十一期间，不少旅游商家一反常态，推出了曾经价值不菲的明星产品，不惜降价促销。为了在双十一期间取得更高的销量，一些旅游商家甚至会推出“大促专享”的明星产品特价版本。
旅商W君去年双十一的明星产品是高客单价的长线出境游线路，而今年双十一的明星产品则是中长期的中高客单价出境游线路。
“去年的明星产品无论从创新还是设计上都是行业内顶尖的，在重大促销活动中亮相，会凸显公司的实力和品牌效应。缺点是单价太高，只针对高端人群。”终端消费群体，因此实际销量有限。” W先生解释说，这就是为什么今年我们推出了价格更低、更适合大众消费、更容易销售的中长期出境游。
“今年旅游销售压力很大，参加双十一我们很着急。如果引进明星产品，我们担心卖不出去；如果不引进明星，我们就担心卖不出去。”产品，我们担心没有销量，没有曝光，没有办法，至少我们可以提前锁定一波客户，稳定我们未来六个月的现金流。 ”W先生直言不讳地说。
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旅游商家想要提前锁定客源，第一步就是与：
销售效率。
为了更高效地提前锁定顾客，旅游商家不惜花费巨资。
降价促销是最直接有效的方法。 J先生所属的酒店集团大幅降低了套餐产品的价格。她告诉金丽君，今年降价对酒店业的打击最为严重。同行都在降价促销，她被迫采取跟进策略。
“幸运的是，消费者仍然认同降价策略。” J君解释说，他推广的酒店套餐产品价格降到了500元以内，确实吸引了一批对价格敏感的新用户购买，刺激销量大幅增长。
L先生所在的海外租车公司也下调了海外租车卡的销售价格。他向金利君解释，一方面，海外租车的整体成本下降；另一方面，海外租车的成本也有所下降。另一方面，境外租车没有明显的淡季，这给境外租车产品的降价和促销空间更大。受益于此，自有海外租车卡产品销量至今同比大幅增长。
旅游平台的促销也让旅游促销产品的价格更具吸引力。例如，该平台联合多家酒店集团推出0.1元至11.11元不等的大额优惠券。消费者在预订日历客房或酒店套餐时可享受相应折扣。其中，日历产品最高可优惠88元，套餐套餐最高可优惠88元。产品最高可优惠500元。
优化旅游产品权益是另一个有效手段。 J先生酒店集团主推的酒店套餐产品今年在权益方面做出了较大调整。一方面，他们强调周末和公众假期不会涨价；另一方面，它们强调可以拆分使用，给消费者更多的选择。
“周末和节假日不涨价，对消费者来说很有诱惑力。以前，他们只能在工作日请假入住酒店，但现在他们有了更多选择。”J说。
也有一些旅游商家通过旅游产品“加量不加价”来吸引消费者的关注。例如，有滑雪场酒店提供免费机场接送服务，也有精品民宿提供兑换一晚送一晚等服务。
飞猪双十一项目负责人帅梦婷曾表示，无论是比较同权价格还是同价维权，参与双十一的旅游产品性价比都很高。今年基本上是近年来最高的。
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提高销售效率只是第一步。旅游商家要想更高效地提前锁定客户，还必须关注另一个核心点：
冲销率。
“人们很容易忽视一个小细节。”
G先生向金旅先生解释，对于任何泛行业促销活动，旅游商家的销量越高，核销率就越低。众所周知，在“先备货、后付款”的模式下，消费者本质上是一种冲动购买。再加上旅游产品本身的特殊属性（线下履行重、服务链长、实际库存有限等），无论消费者在狂欢期间花费多少钱，清醒后收到的退款金额都会相应增加。更高。
旅游商家想要尽可能提高核销销售额，实际上能做的只有两件事。首先，旅游产品销售的增幅必须超过核销率的下降幅度，这样核销率才能保持在相对稳定的水平。这也解释了为什么今年双十一旅游商家会想尽办法增加旅游产品的销量。二是增加可用库存，特别是热门日期的可用库存，提高预订成功率。
平台其实很清楚大促的这个痛点。近两年来，它采取了一些措施来解决这个问题。
你有没有发现，双十一现在持续的时间越来越长了。今年旅游行业的双十一，像淘宝、天猫、京东，实际上是从10月14日开始的，从总时间来看，持续了近一个月的时间。
时间战线拉得越长，旅游商家获得的销售量就可能越高。尤其是对于很多中小旅游商户来说，在头部旅游商户的第一波促销过后，他们的旅游产品将有更多的曝光机会。事实上，这两年中小旅游商户的销售额增长是支撑双十一整体销售额的支撑力量。
今年双十一还有一个数据被频繁提及——旅游产品销售预订率。公开数据显示，双十一上线24小时内，平台上已预订特定出行日期的产品数量较去年增长100%，部分领先产品的预订率游乐园品牌占比高达90%。
“事实证明，双十一促销的很多旅游产品都是机会型产品，即消费者只有机会以极低的价格享受到高品质的旅游产品。这是为了争夺预订速度和休假时间。其实最后只有那么几个。一些消费者可以享受。”G先生解释说，去年以来，该平台频繁敦促旅游商家对热销旅游产品尽可能解除限制，或者将限制变得更加灵活，以便消费者可以立即购买。 。
近两年，旅游商家普遍销售惨淡，愿意跟风。毕竟可以增加提前锁定客户的确定性。主题公园、酒店套餐、短途旅游线路率先放宽旅游产品限制。除了少数超火爆的产品外，今年基本上都可以购买使用。
近期，旅游行业还有一个热门话题，那就是携程也推出了“先店后付”，高调进军双十一。
这是旅游业加速内卷化的明显信号。
要知道，平台最大的价值就是帮助旅游商家持续稳定地销售商品。如果旅游商家在平台上销售商品变得越来越困难，那么平台的地位也将岌岌可危。
2025年，旅游平台必将对如何有效刺激旅游消费进行更多探索，旅游商家也将加大提前锁定客源的力度。这是旅游业必须正面面对的残酷淘汰赛。
本文来自微信公众号，作者：陈杰tigereat，36氪经授权发布。
