1||在新的经销商协议中，两家公司被取代——奇力食品和娃哈哈商业。这两家公司股权分散且复杂。向上渗透的股东中，除宗庆后外，还有不少自然人股东。
2||娃哈哈为什么要减少经销商？娃哈哈现任员工表示，此举是为了培育规模较大、实力雄厚的经销商。
近日，经济观察网获得多份疑似与娃哈哈2025年经销商协议变更相关的文件。记者向娃哈哈内部员工证实了上述文件的真实性。 2025年，娃哈哈可能会对合作伙伴和经销商政策进行重大调整。
其中一份标题为《关于签订2025年联合销售机构协议的通知》、编号为“杭瓦销售通知[2024]30号”的材料显示，2025年销售年度，西藏、青海两省经销商将调整为与拉萨宏盛销售公司合作，黑龙江、吉林、辽东、辽西、北京、河北北部、河北南部、内蒙古、山西、陕西、新疆、甘肃、清宁（甘肃、宁夏）共12家市场经销商进行了调整杭州宏盛销售其他市场经销商合作实体不变。
根据另外两份文件《2025年渠道经销商联合销售主体协议》和《2025年超市特约经销商联合销售主体协议》，甲方包括杭州娃哈哈鸿辉食品饮料有限公司（以下简称“鸿辉公司”） ）、浙江娃哈哈食品饮料营销有限公司（以下简称“浙江营销”）、杭州宏盛营销有限公司（以下简称“杭州宏盛”）、拉萨宏盛营销有限公司.（以下简称“拉萨宏盛”“赢”）、杭州恒辉信息技术有限公司（以下简称“杭州恒辉”）、杭州迅尔诚通贸易有限公司（以下简称“恒辉”） 《杭州寻儿》）。
根据上述娃哈哈员工提供的《2024年娃哈哈联合营销协议》，协议双方为宏辉公司、浙江营销、杭州娃哈哈七里食品有限公司（以下简称“七里食品”）、娃哈哈商业股份有限公司（以下简称“娃哈哈商业”）。
可以看出，新经销商协议的变化是签约主体由4家企业变更为6家企业。除鸿辉公司和浙江营销仍在名单上外，其他均为新合作伙伴。
关于经销商合作公司的调整以及经销政策的变化，记者向娃哈哈发送了采访提纲。截至发稿，尚未收到回复。
变更合伙人
新经销商协议中的六大甲方企业有何渊源？
宏辉公司今年10月发生股东变更。天眼查显示，10月17日，宏辉公司控股股东由杭州萧山宏盛食品有限公司变更为杭州宏辰营销有限公司，持股比例为100%。天眼查股权渗透图显示，宏辉公司为宏盛饮料集团（以下简称“宏盛集团”）的全资子公司。
宏盛集团被市场所熟知，是宗馥莉经营的娃哈哈代工厂。天眼查显示，宏盛集团成立于2003年，恒丰贸易有限公司（以下简称“恒丰贸易”）和浙江恒丰投资有限公司分别持股98%和2%。其中，后者为宗馥莉100%持股；恒丰贸易为境外公司，股权详情不明。 2007年，娃哈哈与达能发生商标纠纷时，多家媒体报道称，恒丰贸易注册地为英属维尔京群岛，法定代表人为宗馥莉。
浙江营销由浙江启力投资有限公司（以下简称“启力投资”）100%控股。奇力投资由宗馥莉持股60%，杭州娃哈哈集团有限公司基层工会联合委员会持股40%。
其他四家公司中，杭州宏盛、拉萨宏盛为宏盛集团的全资子公司，杭州恒辉为宏盛集团的全资子公司。股权渗透图显示，杭州讯尔为讯尔（香港）有限公司的全资子公司。
新的经销商协议中，被替换的两家公司——奇力食品和娃哈哈商业。从天眼查的股权渗透图可以发现，这两家公司股权分散且复杂，向上渗透的持股除宗庆后外，股东中还有多名自然人股东。
综上所述，若上述协议得以实施，经销商资源将更加集中于宏盛集团。除浙江营销公司和迅尔（香港）有限公司无法查到更多股权信息外，2025年经销商协议中列示的六家主要公司中，有四家均由宏盛集团全资控股。
据接近娃哈哈人士透露，此前，娃哈哈的经销商资源主要由宏辉公司、杭州娃哈哈七里食品集团有限公司（以下简称“七里集团”）、浙江营销三大公司控制。其中，华东、华中地区经销商隶属宏辉公司，东北、西北地区对应奇力集团；华南、西南、海南、山东等地区对应浙江营销。
天眼查显示，齐力集团控股股东为齐力投资，持股比例为51%。
从上述《关于签订2025年联合经销协议的通知》来看，奇力集团管理的东北、西北地区经销商资源正在逐步向宏盛集团转移。此外，宏辉公司股权变更后，已全面纳入宏盛集团。
经销商政策调整
经销商可以明显感受到娃哈哈这段时间的政策变化。在东北代理娃哈哈5年的经销商沉远告诉记者，10月中旬，他的经销商资格被取消。取消的原因是他在与另一位经销商的投标中失败。但他对这个结果表示反对。沉远质疑中标经销商不符合娃哈哈的要求。具体来说，该经销商没有专职销售人员。据他所知，对方的业务员其实就是一名业务员。兼职。
据沉远自述，今年以来，他圆满完成了娃哈哈下达的每个月经销商销售任务。在之前的省级经销商大会上，他也发现自己在省级经销商业绩统计中排名靠前。他不明白，在自己表现合格、合作意愿强烈的前提下，为什么不能继续代表娃哈哈。
沉远表示，往年从未出现过经销商竞价的情况。而这一次，从公告发布到招标开始，仅仅只有不到一周的时间。据他所知，在他所在的市场区域，已有四、五个经销商被取消资格。
娃哈哈为何要裁经销商？娃哈哈现任员工表示，此举是为了培育规模大、实力强的经销商。
沉远称，在他被取消经销商资格之前，他主要代理娃哈哈的AD钙奶、八宝粥、双歪歪，而他竞标的经销商则代理营养快线和水。与沉远沟通的娃哈哈客户经理告诉他，需要内部资源整合，所以未来他手中的所有业务线都会交给竞标成功的经销商。
今年2月宗庆后去世后，娃哈哈业绩突飞猛进。随后，娃哈哈提出了激进的业绩增长要求。 6月份，申元被要求实现同比增长60%，7月份则达到150%。 9月份原定的目标是实现同比增速100%以上。在沈元表达压力和抗议后，增速调整为30%。娃哈哈员工透露，10月份娃哈哈在部分领域发布了同比200%以上的增长目标。沉元认为，动不动就双增长的要求没有充分考虑实际情况，不合理，给经销商带来很大压力。
上述娃哈哈员工表示，如果新的经销商协议推出，最大的变化将是经销商如果违约将面临倒闭的风险。协议中明确规定的违约责任包括：一定期限内未完成销售任务、连续负增长、配置不合格等。以往，娃哈哈很少主动要求经销商关账。
经销商的变动可能与娃哈哈内部管理层的变动有关。据了解，目前，杭州娃哈哈集团有限公司（以下简称“娃哈哈集团”）原销售部负责人叶雅琼、吴庭艳的劳动人事关系已由原杭州娃哈哈集团有限公司（以下简称“娃哈哈集团”）调离。娃哈哈集团并入宏盛集团，研究中心负责人也随之调动。签约宏盛集团。据娃哈哈公众号“娃哈哈之家”去年8月发布的文章显示，叶雅琼任营销中心办公室主任，吴庭艳任销售公司副总经理。今年4月《娃哈哈之家》的一篇文章显示，叶雅琼是集团政务中心主任。
上述娃哈哈员工透露，娃哈哈此前已发布通知，将于今年11月7日在绍兴召开经销商大会。据了解，以往的经销商大会，对参加大会的经销商规模没有限制，但今年要求只有千万规模的大型经销商才可以参加，小型经销商不得参加。能够参加。
（应受访者要求，沉远为化名）
本文来自微信公众号“经济观察报”，作者：叶欣然，36氪授权发布。
