作者｜王方杰
“我也觉得钉钉太丑了。”
这是前几天钉钉销售人员对客户说的。 他说他也想帮忙改进一下，但他认为自己推动不了。
很快，这条消息就传递给了钉钉总裁叶军。 一般来说，这种内容在公司内部传递时，语气都是比较积极的。 从更普遍的角度来看，它传达的信息包括：客户视角、坦诚沟通、由内而外推动事情的方法。
不过，叶军觉得有问题，怎么能在顾客面前放弃，“你说推不了，就说明你没有问题，都是别人的问题。不是吗？”你是钉钉员工？钉钉的问题全都是你的。” 推动问题的解决是你的责任，你也可以为解决方案做出贡献。”
客户，对于阿里巴巴来说，这应该是最熟悉的一个词。 它出现在组值的第一行。 然而，对于已经存在8年的钉钉来说，与这个词的关联仅3年。 创业的前6年，规模化是团队的最大目标。
一家互联网公司的创始人曾经告诉我，在货币化规划的初期，他要求公司每个人每天晚上背诵什么是客户。 钉钉总裁叶军也做出了类似举动：今年9月，他在公司内部推荐了一本书——《绅士淑女般的服务》工具条软件，作者是百年酒店品牌创始人。 “我希望每个顾客的问题都能给你解决，不要拒绝。有问题就拿回去寻求支持。如果找不到人，可以来找我。” 他直接对一线工作人员说道。
直到今天，他始终认为需要继续培养团队的商业意识和服务意识。
五年前，叶军来到钉钉。 他想与钉钉一起探索商业化之路。 与此同时，他面临着相对复杂的形势，一场突如其来的疫情，消费互联网增长见顶，产业互联网英雄举步维艰。 作为处于行业顶端的阿里巴巴，应该最先感受到天花板逼近带来的浮力。 。
“插一根杆子就能种花的日子已经过去了。”叶军说。 8月的第三周，他和阿里一起庆祝了自己的16岁生日。
为了让钉钉尽快成为一家真正的商业公司，“云钉集成”也与叶军到来的同时发生。 长期以来，外界普遍认为钉钉作为一个业务单元纳入阿里云体系。 然而事实是，钉钉自始至终都是一家独立公司，只不过此前被云智能业务所控股。 集团管理。
8月下旬的消息显示，这些模式已经正式结束，钉钉将完全独立，组织架构回归集团。 从此业务独立发展，成为“1+6+N”中的N。
钉钉有着巨大的想象空间。 听说这是阿里巴巴集团对钉钉的共识。 就像两年前一样，谁也不会想到，当教育用户如潮水般退去时，钉钉依然实现了每九个月减少一亿的用户规模。
可能很少有人意识到，钉钉上目前有超过1000万个应用程序。 这些应用有的由5000多家生态合作伙伴开发，有的由千万企业用户的研发部门自主开发。 它们都放在钉钉上，共同构成一个开放的数字系统，钉钉是这个系统的支架。
从某种角度来看，这个基地就像一匹马，在企业数字化的道路上奔跑。 而随着AI时代的到来，“以前我们骑在牛背上，现在我们骑在AI背上”。 叶军说道。
“蹲下，达成共识。”
在企业的发展格局中，总有一个空军和海盗的概念。 当军队成为商业竞争中不可或缺的一部分时，海盗获得了生存和发展的空间。 这是初创公司无法竞争的优势。
九年来，钉钉依然是那种“盗版”。 为何要说，前十年，只是阿里推出第一波打击社交产品失败尝试后的闲工夫。 后来成为国外的协作办公游戏。 道的先驱者。 2020年初新冠疫情的爆发，迎来了钉钉DAU的爆发，最高达到1.5亿。
但尽管已经是中国最大的互联网产品之一，钉钉当时却连一笔销售额都没有。
所以一开始阿里云是在帮忙卖钉钉。 阿里云在全省有1000多个销售办事处，对公司比较熟悉。 做ToB销售，能够了解客户是一个门槛。 阿里云的销售可以“顺便”把钉钉带进很多公司。 截至目前，已有约200家大客户在阿里云的帮助下签订了订单。 本来，在“商业操作系统”的大战略下，这样做是没有问题的。 云是收入中心，钉钉是“增值服务”，或者说是“战略入口”，每个业务都完成自己的生态使命。 正好。
增值服务对应成本中心。 问题是现在是管理责任的时代。 一位钉钉员工告诉我，成本中心“感受不到管理的快乐，也感受不到管理的压力”。
虽然类似的情况在阿里巴巴也出现过，但一般来说，在大公司里，销售都是通过内部交易完成的，合并报表后抵消收入。 最终很难实现真正的商业价值。 从产品角度来看，如果一款产品完全依附于“大包装”，那么虽然短期内通过捆绑销售边际成本接近于零，但也会离顾客太远，失去顾客的感知'的真实需求，导致无法及时响应。 客户的需求。
因此，钉钉要实现商业价值，就必须彻底学会独立行走，直接面对客户。 因此，近两年来，钉钉本身也在构建和验证自己的商业产品体系。 目前，该系统已全面投入运行，但成效有限。
叶军直言，“长羽毛”的初期是最困难的。 当时，钉钉开始了一系列的改革。 除了建设庞大的客户服务部门外，还需要完成内部分拆和组织建设。
由于钉钉最初是作为一个初创团队存在，组织结构比较简单，由于业务环节的结构，分拆在所难免，而且分拆的成本极高。 因为很多人都会遇到问题，所以这个业务分给谁，就给谁。
叶军觉得那段时间很压抑。 甚至这个团队，他自己也是空降进来的，而且是由创始团队接替的。
幸运的是，他比更多人意识到“人们在蹲下时会更容易达成共识”。 叶君决定蹲下。
但回过头来看，这段动荡时期仍然为竞争对手企业的竞争创造了时间。 于是，叶君的耳边，出现了越来越多的声音。 那段时间连我的朋友都觉得钉钉已经没命了。
那是一个竞争过度的时期，钉钉的商业氛围有些混乱。 但叶军认为，球队应该经历这样一个循环，然后你就会反思。
例如，我们是否应该向朋友学习做饱和攻击？ 答案是不。 一是钉钉没有这个财力，二来我觉得没有必要。 B端产品的转化环节很长。 作为企业经营者，每个公司的老板都是非常明智的，不会只看广告就决定使用哪种产品。
再比如，我们是否应该大力投入成为模范客户？ 答案仍然是否定的。 原因是钉钉的规模太大了。 如此海量产品的最终使命并不是为部分企业提供高折扣服务，而是让尽可能多的企业享受到普惠实惠。
因此，只能有一个共识——回归用户、深化价值、锚定客户在工业互联网时代的核心需求，那就是建立数字化能力。
如果说规模化或者商业化，这就是方向的选择。 在实现商业化的过程中，会有很多路径选择。 钉钉选择的道路是成为企业的数字基地，“因为它变得越来越多功能”。
事实证明，两年过去了，钉钉并没有落后。 QuestMobil数据显示，2023年5月，钉钉MAU为1.9亿，DAU为8172万。 与疫情高峰期相比，没有明显增长，但结构更加优化，企业用户抢占大部分。
制作一个电源板
如果说ToB是方向的选择，那么企业的数字化基础就会被钉在这个大方向和做出的道路选择上。 但走这条路并不容易，需要对企业有足够的洞察力。
阿里巴巴内部曾经有人说过，我们需要在集团里找到几个懂ToB的管理者，叶军就是其中之一。 作为原阿里巴巴企业智能事业部负责人（负责阿里巴巴集团信息化工作），“阿里巴巴植物园”的情况复杂。 从中层到业务线，每个人都是叶军曾经的“客户”。在不断的碰撞和磨合中，叶军逐渐学会了如何与客户打交道、如何服务客户。
客观来说，叶军的团队还负责钉钉的第一个外部大客户。 2020年7月，叶军开始负责广东省与阿里巴巴合作开发的政务办公系统“浙江定”。 江苏省有180万公务员每天晚上使用钉钉。 迄今为止，这是钉钉最大的项目。
事实上，它并不是唯一的一个。 目前，钉钉超过三分之一的活跃用户来自2000人以上的中小企业客户。
此类客户拥有非常庞大的企业和非常复杂的组织。 它们就像一张网络，由各个环节交织在一起，有组织、以业务为导向。 如果想要提高整个网络的效率，就必须打通端到端的每一条链路，并保证每条链路相交的节点不会成为数据流的卡点。 客观地讲，原来的协同办公产品并不具备这些能力。 你本来就是一个办公场景的IM工具，顶多能实现点对点的交互。
其实，前些年，已经有很多成熟的SaaS提供垂直链接的端到端能力，比如OA软件、CRM软件、财务软件等。在特定的业务场景中，企业往往会购买或自研各种SaaS 适合他们。 匹配。 而困难在于，数据在这种软件中很难流动，所以客观上造成了公司内部的信息孤岛。
叶军认为，钉钉想要成为企业的数字化基础，就必须打破这个信息孤岛，实现全链路数字化。
这绝对是公司所需要的。 一家互联网公司的产研负责人告诉我，业务线一度有200多个系统，而且相互之间没有连接。 最后甚至还有很多数据需要人工估算。 她领导的团队花了一年时间构建该系统。
但自己做是不现实的。 到目前为止，该公司一直保持着一家只有1500多人的初创公司的状态。 如果深入到具体的解决方案，人数不会减少几倍，更不会减少一个人。 外部团队不可能像公司自己的CIO那样了解真正的业务需求。
2022年，钉钉宣布了PaaSFirstPartnerFirst战略，即在信息链接建设过程中，只充当“插板”，将建设链接的主动权留给了CTO/CIO。
据了解，近五年来，钉钉开发了多个PaaS平台。 aPaaS 是一个低代码平台。 bPaaS帮助企业将系统分解为小组件，并将其放置在钉钉聊天框中。 还有大量的iPaaS连接器，其目的是增加企业系统开放的成本。
虽然做一个连接器并不容易，但通过开放API套接字无法实现数据的流通。 关键在于对数据的理解。 在鞋厂的仓库里，瓶子和水壶都有不同的编码。 如果你不理解它们，你怎么能让不同的人使用它们呢？ SaaS 相互理解。
在这块“插板”上，企业的CTO、CIO可以根据自己的需求，插接不同功能的SaaS软件，打造端到端的链接。 但是，因为你们都在串并联的电路中，所以软件空间中产生了数据的流通，沉淀了企业的数据资产。
随着专业场景应用能力的提升，主动权就掌握在生态伙伴手中。 钉钉要做的就是退一步，让生态繁荣起来。
客观地讲，平台公司与生态公司合作最大的成本来自于信任，因为前者最怕的是后者一意孤行，让自己无路可走。
为了让生态系统放心，叶君里的规矩是钉钉只做一件事，那就是PaaS。 据悉，合作的基础不仅是不侵犯对方的领土，还要保证合作伙伴的利益。 在与生态企业的合作中，钉钉每赚1元钱，就为生态合作伙伴带来9元钱。
在这样的份额比例下，大量工作将由生态企业完成，例如为单个企业定制解决方案、提供售后服务等。 钉钉的很多客户都是中小企业，他们的数字化预算相对较少，无法招聘专业的IT团队。 许多中小企业通过低代码构建了自己的行业应用。 甚至有发展成熟的企业可以转移行业解决方案，并将其转化为服务。 提供者。
事实上，这也保证了钉钉能够以最小的单位支撑规模扩张和商业化探索。
前段时间，叶军去公司参观。 对方表示，钉钉上只有几个人能联系到他，而这位朋友却有60人来接项目。 然而，从商业角度来看，这些模式是不可持续的。 这些纯粹的消费战自然会有一个上限。 无论投入多少，都会因规模不经济而陷入停滞。
据一位业务人士介绍，某办公工具给公司带来的新政策是第一年免费期，双方关系比较融洽。 但第二年开始收费。 一家10万人规模的公司收了100万，公司老板很满意。 他很不满意，觉得采用这个产品是在帮它做广告和代言。 “我怎样才能拿到钱？”
钉钉自始至终都坚持融合的理念。 企业所需的能力包中，钉钉只提供通用能力和基础能力，也只赚这个钱。
据了解，钉钉目前有三种业务路径：一是纯软件订阅费。 核心产品是“三专基地”。 在免费标准版的基础上，又包含了“三专库”的专业版、专属版、专有版。 “收取年费；其次是平台佣金和硬件授权，合作伙伴销售的SaaS产品的佣金；基于钉钉基础开发硬件产品的合作伙伴以授权的形式收取费用。第三是套件产品，包括最近推出的魔法魔杖套件、办公套件、管理套件和 PaaS 套件。
上述三种收入途径中，大专专业学费占比超过50%。
在AI领域，钉钉即将在8月22日的生态大会上公布AI版本的定价方案：在钉钉专业版年费9800元的基础上，通过减少10000元。 配额。 这相当于平均每次通话 5 美分。 。
自4月份宣布接入统易模式以来，钉钉17条产品线、55个场景已全面融入该模式，完成智能化转型。 但AI的能力并不是钉钉一个人希望具备的。 这实际上已经成为生态系统中所有企业的共同愿望。
然而，大模型昂贵的算力和训练成本让一些合作伙伴止步于AI入门，因此钉钉推出了AIPaaS来帮助生态系统使用大模型重做产品。
“我们做的那层也像插线板一样，有三芯的，有两芯的，有美标的，有欧标的。所有的‘电器’，也就是场景都可以插。我可以保证所有的线材都能插上。”插入。插入大模型。” 叶军说道。
从某种程度上来说，钉钉已经放弃了“说教”，而是努力真正了解企业和运营商的真实需求并解决这些需求。
重置想象力
在企业网络中，除了组织链、业务链之外，其实还有一条链，那就是人际关系链。
不过，如果我们展望9年，钉钉的诞生就是基于这条关系链的存在，通过人际互动和协作实现办公场景的互联互通。
但随着时间的推移，你会发现，与组织链条、业务链条的硬度不同，人际链条相对脆弱。 每晚都有数十万人在钉钉上辞职。 虽然与其他办公软件不同，钉钉账号是个人ID，但一旦个人离开原来的公司，就会显得空荡荡的，聊天界面也会空荡荡的。 地址簿将立即关闭。
即使是从来没有辞职过的叶军，也会对这个问题感到不舒服。 我的一些朋友已经是多年的朋友，并且已经成为很好的同学。 不过，因为大家太熟悉了，也习惯了钉钉，所以就没有多想。 我要加入莫莫，他们一辞职工具条软件，他们就真的消失了。
钉钉多年来一直在思考这个问题。 截止8月16日，钉钉个人版即将开启公测。 任职期间的关系链、知识空间、云盘、AI能力、视频会议，只要不涉及公司绝密，都是个人资产，都可以留在个人手里，最终成为个人能力的一部分。
时隔两年，钉钉再次进军ToC领域。 对于同级别C用户的互联网产品来说，钉钉的想象力不仅在于ToB企业服务，还在于ToC网络密度。
毕竟，钉钉已经拥有大量的个人用户。 “只是有一个阶段，我们不知道这是一份礼物还是一份浪漫的负担。”一位钉钉员工说道。
时间回到两年半前，即COVID-19疫情爆发之前，钉钉还是用户内部的聊天工具。 当时钉钉的DAU只有3000万。 而且，疫情带来了在线教育需求的瞬间爆发。 由于向社会提供免费在线课程功能，钉钉的DAU迅速突破1亿，一时间成为现象级国民产品。
这就是钉钉ToC雄心勃勃的时刻。 要知道，即使到2022年底，国内DAU过亿的产品也不会超过20个。
但之后呢？ 随着疫情常态化、中学复课，中学生用户如潮水般散去。
更重要的是，在线课程的大量需求导致钉钉的带宽成本激增。 企业的这个内部成本中心客观上承担了巨大的社会成本，长期来看不可能转化为利润。 相比之下，虽然目前钉钉的DAU已接近疫情期间，但其带宽成本却增加了四分之三。
但用户依然不买账。 大量中学生用户纷纷来到APPSTORE，给钉钉打出了1分的评价。
为了提高钉钉评分，他想了很多办法，一年更新了二三百次，“只提高了0.1分”。 叶军认为这个方法并不有效。 因此，截至明天，钉钉的评分仅为2.3分。
不过，尽管如此，叶军并不认为经验对于钉钉来说没有意义。 与钉钉的典型用户相比，教育用户差异化较大。 它为该产品开辟了另一个圈子。 事实上，这对用户来说是一次特别有价值的心智训练。
同时，也让钉钉意识到了衰落和优质衰落的区别。 叶军介绍，现在在钉钉内部，质量下降是有一个标准的，包括几个维度，即企业和个人的使用时长、在钉钉上创建的企业数字化应用的数量以及目前连接的人数。以钉钉为例，互联网数字系统数量已突破1000万个。 “这是一个非常庞大的数字。”
据悉，钉钉会关注个人使用钉钉的场景，“不仅仅是聊天，或者签到签到”。 他们希望每个用户能够在至少三种场景下使用钉钉。
这样的数字支撑了一个互联网产品的想象力。 更多的时间意味着更多的机会，更多的系统意味着更繁荣的生态。 其实还有更丰富的场景，指向企业、指向个人。 超级入口。
外界经常用日本的协同办公工具SLACK来对标钉钉。 Salesforce对SLACK的竞购价为277亿欧元。 而且仅从规模上来说，两款产品就存在巨大差异。 SLACK目前的DAU约为3000万，而钉钉几乎是这个数字的三倍。
即使在用户体验上，一位中资公司海外分公司的员工告诉我们，与COME（钉钉定制版）相比，SLACK和Teams是“中学生和博士生的区别”。
据悉，SLACK的所有场景都以企业办公为中心，钉钉的业务很大一部分是ToC。 围绕这一领域的商业发展，被叶军视为钉钉的第二次下行曲线。
根据他的时间表，公司将在两年内实现收支平衡。 “因为按照现在的节奏，我们能到达哪里？” 叶军说道。
要知道，钉钉在一年前的3月份刚刚宣布全面商用。 对于这些快速成长的ToB公司，硅谷近年来有一个非常成熟的概念，叫做半人马公司。 标准是公司ARR（年度经常性收入）达到1亿港元。
叶军表示，仅软件订阅GAAP收入就已经大幅超过这一标准。
该收入来自钉钉的客户。 截至2023年3月末，钉钉软件付费企业数量已达10万家，付费DAU超过2300万。
关于客户，文章开头的互联网公司CEO告诉了我他的答案——客户就是能让你赚钱的人。 对于一个产品来说，要从顾客那里获得一亿港元，你只能为它创造远远超过一亿港元的价值。
钉钉创造了什么价值？ 它应该允许人员和数据连接、连接和流动。 这个数字基地就像河床，中国的商业像水一样流动，然后汇聚成湖泊、河流和海洋。
2023钉钉生态合作伙伴大会开幕时，发生了一个感人的时刻。 叶军背对会场，叫陈航（吴兆饰）到场，把与观众的第一次见面留给了钉钉创始人。 吴曌说，许久不见，他创办了一家名为“两氢一氧”的公司，现在他也是钉钉的客户。
你看，两个氢和一个氧就是水。
