简介：转型出海并不意味着靠在海外货架上堆产品就能获胜。
从平时的月销售额超过1500万元，到今年11月，已售出超过2600万元。对于佛山服装厂老板孙俊杰来说，这就像“幸福从天而降”。
图片由卖家提供
“没想到我们能这么快开展海外零售业务，毫不夸张地说，我们公司的几个业务都为之疯狂。”想起去年放弃国内网店、投身跨境电商的决定，孙俊杰表示，至今仍感谢自己当时坚决的“转型”。
在SHEIN开跨境网店之前，孙俊杰是一位奋斗了八年的国内电商老兵。那时，几家网店的销售额加起来，每月可以稳定收入三四百万元。营业额。
然而，当去年7月开设第一家SHEIN店，迈出跨境电商第一步时，孙俊杰感觉自己仿佛经历了一次全新的体验——现在，他的SHEIN单店月销售额已经达到了营业收入突破2000万元，是此前营业收入的6倍多。
目前，孙俊杰已经把自己几乎所有的产能都给了跨境网店，因为他判断自己的精力有限，暂时只能选择利润更高的一方。
今年也是孙俊杰参加全球“黑色星期五”的第二年。 “我提前三个月开发新型号，提前50-60天生产备货，准备量是日量的2.5倍。”尤其是11月，他密切关注自己跨境网店的销售波动曲线。
从去年的经验来看，“黑色星期五”的高峰期将持续10天左右，但10月至12月的销量会高于日常销量。孙俊杰表示，与全球黑五购物节国内大促销相比，持续时间更长、订单量更稳定。由于不同国家人们的购买习惯不同，旺季会有较长的孕育时间。
孙俊杰的感受，其实也体现了SHEIN这个电商巨头的发展变化。从自有品牌起步到发展平台模式是SHEIN与其他跨境电商平台最大的区别。如今，SHEIN 也是全球访问量最大的服装时尚网站——SHEIN 既了解海外业务、品牌，又了解产业带。 ，自然成为了很多厂主出国旅游的第一站。
进入旺季，新一代“跨界人”大显神通
市场研究显示，今年“黑色星期五”的销售记录可能再创新高，而这块诱人的蛋糕还在不断扩大。然而，传统零售巨头也不甘示弱，一批新兴电商企业、品牌和新兴平台也纷纷涌入，一场史无前例的“商战”进入冲刺期。
一位关注消费者行为的美国专家表示，随着互联网技术的出现、网上购物的便利性和具有竞争力的产品价格，“黑色星期五”的格局已经改变。例如，全球奢侈品行业正经历寒潮。某种程度上也说明年轻人不再愿意继续购买华而不实的产品，理性消费成为新的消费趋势。另一个主要趋势是海外购物行为继续转向线上。德勤的一项调查发现，71%的消费者表示他们很乐意今年在网上购物。
这些新兴的消费需求，都是国内跨境人士再次“切蛋糕”的好机会。黑五购物季，能塞满外国人购物车的，很可能不再是国际大品牌，而是整装待发的“性价比之王” ——产业源头工厂。
在浙江，有这样一个传统：人人都想当老板，人人都可以当老板。比如，越来越多像吴劲松这样的90后新生代民营企业家走在了前列。
吴劲松继承的家族工厂是最早发现跨境电商商机的工厂之一。过去，老一辈的经营模式是通过义乌几十平米的线下摊位结识外贸客户，然后通过外贸订单销售自己的运动护具。
随着接触越来越多的国外客户，吴劲松意识到海外市场非常规范，海外客户也有很强的专业意识。例如，很多客户会问“你们的产品有资质吗？”和“你有品牌吗？”如果这样的趋势持续下去，吴劲松判断，三无产品迟早会被淘汰。
作为外贸二代工厂，吴劲松接手工厂后做出了两项重要的创新决策：一是注册自有品牌，强化资质认证和标准；第二，推出跨境电商平台。开店，通过SHEIN直接触达更广泛的海外C端买家，拉近与国际市场的距离。
从SHEIN网站上各类产品的销售情况可以看出，运动、户外运动仍然是快速增长的快车道。 2024年初至今，体育用品、运动服饰的交易规模呈现500%以上的激增。
对于大多数工厂来说，从0到1开拓海外市场往往意味着高成本投入、专业差异化运营以及复杂的文化适应。借助跨境电商平台，传统的“先喊后卖”的古老销售方式。
尽管海外市场复杂，消费者需求不断变化，但SHEIN利用强大的数字化工具，准确预测产品销售趋势，激活卖家的创意潜力。与传统的自建物流、运营、客服的重模式相比，SHEIN的“代理运营赋能”策略正好契合吴劲松原有的成熟生产线，帮助他快速开通并促进销售，然后通过平台辅助，卖家可以轻松将产品销往海外150多个国家和地区的消费者手中，不仅增加了利润的确定性，也减少了盲目生产和设施扩建造成的一些浪费。
据了解，吴劲松虽然一只脚涉足跨境电商，但实际上他还是在维持一些原有的外贸订单。据他反馈，有了跨境店的加持，他的线上店和线下店可以共享同款商品，机动性很强，而且积压的风险也更低。
此外，吴劲松欣喜地发现，在创造销量增长神话的同时，自己的品牌影响力也有望得到培养，门店买手可以在现场变身产品传播者——借助活跃的社交网络，他们喜欢不断分享产品，发布漂亮的运动照片可以帮助好产品实现口碑裂变，快速推动产品在更多运动爱好者中传播。
在欧美，户外文化早已融入人们的日常生活。美国、德国、英国、法国的户外运动参与率均超过50%。海外成熟的运动习惯以及体育明星的带货影响力都是这个行业发展的助推器。吴劲松的生意越来越有前途。
出国一年多以来，作为吴劲松的运营团队，大家的普遍感觉是月销售额达到200万元以上还是比较容易的，尤其是负责管理SHEIN门店的运营员工。今年以来，他们的工资涨幅逐渐增加了50%。
出海，解决“高回报率”问题
电商时代，商家不仅看重销量，退货率也是必须警惕的大问题。
这种担忧并非没有根据。从事过电商工作的人都知道，大促销期间，消费者往往会被大幅折扣所吸引，下单尝试不同款式的产品，希望在海量的选择中找到适合自己的那一款。然而，这种“尝鲜购买”是一把双刃剑，很容易导致网店退货率激增。 “卖10件返8件”、“退货率达95%，成为订单的法宝”等行业话题频频被提及。热搜让商家束手无策。尤其是服装行业，作为一个高度依赖款式、面料、搭配效果的品类，网店的展示效果与实际产品很容易存在差异，尤其是颜色、手感、尺码等方面，很容易出现误区。成为消费者退货的动力。原因。
交流中，专门做服装的孙俊杰坦言，他发现海外市场买家购买他的产品的退货率比国内市场少很多：“我国内的客户喜欢同时购买多种款式和尺码。 ，并尝试一下。如果您喜欢您喜欢的那一件，请将其余的退回。海外客户退货的情况很少。以我们SHEIN商店为例，目前退货率只有2%，通常是因为尺寸问题，但在国内的网上商店，退货率是15%。一切都很正常。”
不仅如此，服装是SHEIN原创独立品牌的优势品类。 SHEIN本身在很多生产环节和管理上都有一套完整的经验。除了提供数字化管理工具外，平台还为像孙俊杰这样的服装卖家提供了大量的原材料等上下游资源。
“今年（SHEIN团队）来了我工厂两次，之前我们也觉得平台质检比较严格，有时候我们不知道如何管理工人来提高质量底线，他们也会和我们沟通关于这个。”如何提高产品质量、进行科学的生产管理、提高新产品的畅销率等都是平台关心的问题。
对于国内拥有自己工厂的企业来说，生产管理是“厂长”的拿手好戏，而海外营销则是另一门“隔阂如山”的学问。不仅需要真金白银的持续投入，而且也可能没有必要。可以获得高ROI回报。当孙俊杰这样的生产型卖家想要出海时，平台看重的是工厂在设计、生产、质量、时效等环节的能力。基于产品和店铺的质量、销量、用户评价等维度，孙俊杰还可以依靠产品质量从平台获得海量免费曝光。
谈及跨境电商的不足，孙俊杰还透露，做跨境电商，效率一定要跟上，做的就是“快速反应”。国内消费者喜好相对均衡，各地流行趋势相似。但如果要同时实现向100多个海外市场的销售，不仅体量会大，而且方式也会更加敏捷和灵活。如果生产灵活性跟不上需求的变化，您可能会被抛在后面。然而，一旦适应了需求迭代的速度，工厂就能实现巨大的改进。出国的第二个月和第三个月我就开始适应，受益匪浅：去年佛山工厂只有1000平方米，现在已经有15000平方米了。扩大到原来的15倍。
当行业视野从国内市场拓展到全球市场时，孙俊杰和吴劲松的简单夙愿无非就是帮助产品找到更合适、更广阔的销售市场，在浪潮中验证自己的实力。那些坚持长远主义理念和合规走出去精神的企业最终能够脱颖而出。
