前些年取得巨大成功的隐形正畸行业，正面临着一场大洗牌。
动脉网近日从多位一线从业者处了解到，不少隐形正畸企业面临着巨大的生存压力，部分企业出现经营异常或取消的情况。
“2021年6月，国内隐形正畸龙头企业时代天使上市，当天股价涨幅高达183.24%，让众多创新企业和投资机构看到了隐形正畸的巨大潜力。”某美元基金执行董事刘明（化名）受访者（化名）告诉Arterial.com，“大家都趋之若鹜，造成了行业短期的‘资本’热潮。”
但当潮水退去时，市场就像礁石一样呈现出狰狞的样子，让此前主要依靠融资输血的企业感受到了现实的严峻。
据多方反馈，很多新公司在获得融资后，核心任务就是快速增加案例数，以占领市场、提升估值。从这个思路出发，中尾企业主要安排龙头企业进入浅层医疗市场，操作难度较大。这些行为推高了中尾端企业的销售和营销费用，导致盈利能力较差，业务拓展困难。
因此，面对当前消费市场需求疲软、创投活跃度下降的现实，那些尚未形成盈利闭环的中尾隐形正畸企业陷入了前所未有的生存危机，行业开始上演一场激烈的“生死搏斗”。
尾部公司开始清算。为什么？
隐形正畸已成为牙科行业的重要增长极，近十年来发展迅速。
这从数据中就可以看出。 《中国隐形正畸行业年度洞察报告》显示，2023年国内隐形正畸病例数约为53万例，较2014年仅为2万例，大幅增长。
利好形势下，不少新锐企业纷纷成立，这几年频频获得融资，成为隐形正畸领域一股不可忽视的力量。
但随着供给井喷，市场竞争日趋激烈，部分尾端企业业绩承压，面临生存压力。
事实证明，虽然从终端来看，隐形牙套的价格往往在2万元起，属于高价业务，但隐形正畸企业的盈利能力却不容乐观。
以行业领先的上市公司时代天使为例。公司净利润率近年来持续下滑，从2021年上市时的22.46%下降至2024年上半年的1.71%，创下历史新低。
总的来说，这背后有三个原因。
一是市场竞争加剧。从国家药监局官网可以发现，截至2024年11月，全国已有100多个隐形矫治器产品获批，新产品层出不穷。 2021年之前，每年新批准的产品数量将大部分为个位数。
市场上主要隐形正畸品牌新品发布节奏。图片来源：《中国隐形正畸行业白皮书》
其次，2022年开始实行集中采购，产品利润率下降。例如，2022年10月陕西省开展的正畸托槽集中批量采购中，时代天使天使时代天使Teen、EABⅡ、时代天使Full等三款产品价格分别为12600元、6300元和9200元，价格环比下跌大约23%到30%。
第三，时代天使海外业务扩张，导致期内费用大幅增加。
除第三个原因外，前两个原因是隐形正畸行业利润下降的常见因素。
对于拥有品牌溢价和规模经济的龙头企业来说确实如此，但尾端企业面临的挑战无疑更大。
刘明告诉动脉网，尾部企业隐形矫治器产品的平均出厂价在3000元至4500元之间。与龙头企业5500元至7500元的平均出厂价相比，利润压力更大。
由于单一产品利润不高，采取“以价换量”模式成为不少尾端企业的共同选择。较低的出厂价格往往意味着较低的终端销售价格，这对于一些牙科机构来说是抢占入门级隐形正畸市场的机会。
但问题是，最先进入市场的Invisalign和时代天使，已经占领了经济发达地区的大部分牙科机构和市场份额。中投咨询发布的《中国隐适美正畸行业年度洞察报告》显示，隐适美和时代天使在一线城市的市场占有率高达80%，后来者短时间内难以进入市场一段时间。
图片来源：久石咨询《中国隐形正畸行业年度洞察报告》
因此，更多尾端企业的策略是“从基层包围城市”，即首先攻克龙头企业渗透率还较低的基层市场，然后通过快速提升案例数量。价格优势，从而提升公司估值，夺得第一。经过几轮融资，逐渐壮大。
但以三四线市县为代表的草根市场存在诸多问题。一方面，与一线城市相比，基层牙医的诊疗经验相对较少，严重依赖厂家的医疗服务支持；另一方面，草根市场非常分散，开发成本较高。
在前期的资本支持下，新型隐形正畸企业无论盈亏平衡线如何，都能以高额销售费用“征服城市和领地”。据动脉网了解，不少新锐企业在2022年至2023年的两年时间里，案件数量实现了十倍以上的成绩。
但随着“弹药”短缺、资金降温，企业高额销售费用之路难以为继，有的企业一年亏损数千万元。
“更残酷的现实是，水龙头（融资）收紧后，水继续从出水口流出。”刘明说，“隐形正畸不是简单的买卖隐形牙套的生意，它的本质是‘产品+服务’的生意。”
这是因为，除了牙医在咨询前和咨询中的参与外，患者在矫正牙齿后还需要牙医深入参与旧病例的维护。因为从临床角度来看，一般4到6年是口腔问题再次爆发的临界点。矫正完成后，4到6年可能会出现反弹，比如戴牙套、牙齿脱落、凸出等，这时候就需要牙医再次就诊。
一些迫于生存压力的隐形正畸品牌，面对需要维修、重启的案例时，热情并不高。这使得曾经选择尾随企业产品的牙医逐渐对相关品牌变得谨慎，市场拓展变得更加困难。
恶性循环下，难以盈利的尾端企业开始被清理。
“行业内业务收缩、公司解散、经营异常、股权纠纷等各种情况都是表象，但深层次原因是新兴品牌的自主发展能力尚未建立。”刘明说道。
TO Doctor很难，直接TO C怎么样？
从上一篇文章可以看出，由于隐形正畸后来者缺乏品牌力，发展中市场的销售费用一直居高不下。
是否可以直接绕过牙医（TO Doctors），直接走向消费者（TO C）？这不仅节省了找牙医的销售成本，还能快速俘获用户心智，扩大品牌影响力。
确实有公司采用这种方式——这样的公司一般称为DTC（Direct To Customer）。国外代表有SDC（Smile Direct Club）和Mejigo，中国企业有Smile Formula、xixilab等。
具体来说，传统的隐形正畸过程中，患者必须到口腔机构在专业医生的操作下取牙印模。在 DTC 模式下，患者可以取两次印模。一是直接在网上购买“牙齿印模套件”，在家咬合取印模，然后将牙模邮寄回公司；另一种是去企业相关线下门店进行3D口腔扫描，获取相关建模数据。
TO Doctors模式与DTC模式流程的区别 动脉网络绘制
TO Doctors和DTC机型的终端价格有什么区别？以美国2020年的数据为例，TO Doctors模式下，隐形正畸终端的价格大致在5000美元到8000美元之间，而DTC模式因为省去了线下诊断环节，售价仅不到2000美元，降幅超过60%。
值得一提的是，DTC模式还打破了二三线城市的地域限制。在美国，40%的县没有相关的医生资源。但通过线上订购服务和300家线下门店，患者可以轻松获得正畸医疗服务。
巨大的价差和便捷的服务让DTC模式迅速出圈。自2014年成立以来，SDC作为领先的DTC公司，仅用了五年时间就于2019年成功上市。当时，该公司市值达到89亿美元（约合人民币638亿元）。
此后，国内一些企业开始学习这种模式，并在2021年至2022年达到高潮。
然而，短期的增长却带来了巨大的争议：跳过医生很容易给患者带来许多潜在的伤害。 “如果直接面向消费者的模式是简单的案例，问题应该不会很大，但对于一些复杂的案例，很可能会出现很多问题，比如骨头裂纹，如果不自己纠正的话，很容易出现问题。”比如说，一旦边上建了一座楼，就需要重建，但楼可以拆，但牙齿不能拔掉重新排列。”朱宪春主任说。正畸科吉林大学口腔医院院长、中国正畸专业委员会委员此前告诉动脉网，正畸需要有经验的医生精心把关。 ，才能保证良好的治疗效果。
不仅如此，隐形牙套作为二类医疗器械，受到国家相关法规的严格监管。因此，长期以来，合规要求基本决定了隐形正畸企业需要与医疗机构合作。毕竟，每个患者的口腔健康状况都不同。只有经过医生的检查和诊断后，才能选择合适的正畸治疗方案。戴上牙套后，患者需要定期去医院或诊所进行随访。
基于上述原因，一些受到质疑的隐形正畸企业很快就表态称不会选择DTC模式。继续采用DTC模式的企业在增加市场量方面遇到了巨大的阻力。
标志性节点是2023年9月，龙头公司SDC正式宣布破产。 DTC模式的热度在行业内降到了冰点，国内企业也遭受了巨大的挫折。
事实上，从行业角度来看，隐形正畸企业卖的不是产品，而是服务：正畸是一个专业性很强的医疗领域。患者首先认识牙医，只有信任牙医才会选择牙医。他们推荐的隐形正畸品牌。
因此各大企业都会花费大量的精力和金钱对牙医进行教育培训、建设信息系统等，核心目的就是提高牙医的工作效率和粘性。
可以说，医生和隐形正畸企业是相互依存、相互依存的。因此，到医生在很长一段时间内仍将是行业的主流商业模式。
挑战之下，如何打造真正的产品力？
过去几年，当隐形正畸行业突飞猛进的时候，进入者用“血与泪”证明，打造真正的产品能力是企业长期稳定发展的关键。
“因为获得二类医疗器械认证比较容易，所以很多人认为隐形正畸的行业门槛不高。但隐形牙套与其他医疗器械不同的是，它是高度定制化的。”刘明说，“所以做隐形牙套很容易，但做好很难，包括医疗设计能力、表面处理技术、大规模投放能力。”
从这个角度来说，技术是产品的重要支撑。从Invisalign、Time Angel、Smarta等领先企业的发展历程中不难发现，技术的积累是不停歇的。对于缺乏技术积累的末端企业来说，往往难以在质量控制上与领先企业竞争，患者体验也大打折扣。
以大规模量产为例，由于上游没有现成的生产线可供采购，隐形正畸领域面临的挑战不仅在于企业需要具备生产隐形牙套的能力，还在于他们需要独立开发和生产这些隐形牙套的生产线。
“大家申请二类医疗器械证书的时候，都是手工做的，拿到证书后，手工小批量商业化是没问题的。但一旦量增大，交期紧张，就会有很多所以，数字化隐形牙套生产线是企业成为领先企业的第一道坎。”一位行业资深人士表示。
材料创新也是重要组成部分。在隐形正畸领域，隐形牙套对隔膜材料的依赖很大——隔膜材料的性能直接影响隐形牙套的矫正效果。因此，各个厂家都非常重视隔膜材料的研发。目前隐形正畸材料可分为第一代材料和第二代材料。第一代材料包括PC、PETG、TPU，都是工业成品材料；第二代材料在第一代材料的基础上进行了改进，包括涂层。薄膜PETG和改性TPU。目前，所有龙头企业均已采用第二代改进材料。
资料参考：奇拉科技动脉网图
此外，能否为医生提供充足的服务支持和后勤保障，是打造隐形正畸产品实力的另一个核心因素。如上所述，隐形正畸并不是一个简单的诊断和治疗过程。还涵盖前期获客咨询、中期头影测量、方案设计、后期服务。
因此，如果企业能够为医生提供一系列的治疗支持，让医生集中精力治疗，将是获得医疗方面的有效竞争力。为此，很多企业都设立了医疗部门。不过，动脉网了解到，隐形正畸龙头企业医疗部门大多拥有数百人的自有团队，而处于尾部的企业则倾向于外包医生，这使得后续服务很容易跟不上。上升且缺乏连续性。
当然，面对国内隐形正畸行业的巨大浪潮，进入者也不必太着急。相反，他们应该抓住这一波行业机遇，同时打造真正的产品实力。
要知道，在美国，隐形正畸行业也走过了“寡头垄断-数百家企业争夺主导地位-集中度上升”的道路：2017年10月Invisalign的主要专利到期后，美国的小型隐形正畸公司各国开始活跃，相关品牌市场份额一度达到40%。但此后，小型隐形正畸企业的市场份额开始下降，预计2023年将降至25%左右，行业集中度不断提高。
图片来源：久石咨询《中国隐形正畸行业年度洞察报告》
同时，一个可能容易被忽视的细节是，2024年上半年，Invisalign隐适美母公司爱齐科技以20.25亿美元营收击败登士柏西诺德、士卓曼、英维达。首次成为全球牙科耗材领域营收第一的企业，展现了大型隐形正畸产品的超强爆发力。
因此，行业的增长不会停止。全球每年正畸病例数约为2100万例，其中隐形正畸病例约500万例。隐形正畸普及率为23.8%，还有很大的增长空间。
如此巨大的市场不会被少数企业完全占领。每一个加入市场并持续创新的企业都拥有可能性。
大水意味着大鱼。随着尾部企业不断被淘汰，隐形正畸行业整体竞争格局逐渐趋于稳定。那些不断成长、锐意进取的中国隐形正畸品牌必将受益于此，逐步成为全球口腔行业的重要参与者和创新者。 。
本文来自微信公众号，作者：胡轩，36氪经授权发布。
