谈及成功秘诀时，疫苗之王、重庆首富蒋仁生似乎有一种不顾尊严的冷酷无情：“像蝗虫一样，必须咬住大腿流血。”
然而，随着市场的下跌，这位被称为“老蒋”的首富不仅失去了单次疫苗半年身家暴增1000亿元的奇迹，甚至被迫失去了“双腿”并吐血。
最糟糕的时刻
“记得3年前，当我想要接种九价疫苗时，我尝试了很多朋友，但都无法接种。没想到这个月比较随意，所以就预约了。”在小红书社区关于九价疫苗的讨论中，类似的帖子也越来越多。 。
长期以来，宫颈癌已成为全球女性第四大常见恶性肿瘤。幸运的是，它也是唯一可以预防的明确病因的癌症，而最直接有效的预防就是接种 HPV 疫苗。
然而，HPV病毒有100多种，HPV疫苗因此分为二价、四价、九价等不同保护级别。 2022年之前，HPV疫苗是紧缺的“网红疫苗”，往往需要一年才能打一针。
但现在，不仅曾经“一机难求”的四价、九价产品随时可用；就连普遍超过300元/管的二价产品，也降到了20多元/管的“奶茶价”。
市场巨变背后的主角之一，就是被业界公认为“疫苗之王”的智飞生物。
2017年，全球制药巨头默克公司研发的四价药已上市11年，九价药已上市3年。但当年其HPV疫苗的全球销售额仍不足22亿美元，仅占全球总收入的二十分之一左右。
今年，默沙东决定携HPV疫苗进入中国，并选择智飞生物作为其独家代理商。当时国内很多人还不知道HPV疫苗是什么，业内人士大多认为“整个市场还需要开发”。
不过，智飞生物很快就证明了默克公司的“优秀选择”。双方强强联手后，智飞生物迅速在中国掀起了HPV疫苗的市场热潮。
2018年11月5日，智飞生物宣布将截至2021年6月默沙东HPV疫苗综合基本采购金额调整为180亿元。就在一年前，这个数字还是46.31亿元，转眼就翻了两番。
在智飞生物强劲业绩的带动下，默沙东的HPV疫苗销量猛增。 2021年至2023年，中国批量发布量为四价5055.18万台、九价99011.25万台，成为占其全球销量15%的王牌。产品之一。
但真正的赢家是智飞生物。
数据显示，2016年，智飞生物营收仅为4.46亿元，利润为3252.03万元；到2021年，智飞生物营收突破300亿元，净利润102.09亿元，增幅高达三百倍。
2021年4月，智飞生物市值也突破3600亿元，瞬间超越任何同行。
智飞生物科技创始人蒋仁生的身家一路飙升。他不仅以1400亿元的财富登上“2021胡润富豪榜”成为重庆首富，还以千亿身家减半的恐怖速度一度成为全球首富。一年。赚钱并致富。
但仅仅三年后，智飞生物交出了一份惨淡的财报，七年来首次出现亏损。 10月25日，智飞生物发布2024年三季报显示，前三季度营收约为227.86亿元，同比下降41.98%；归属于母公司净利润约21.51亿元，同比下降67.07%，三季度归属于母公司净利润约21.51亿元，同比下降下降67.07%。首次盈利亏损约为8369.64万元。
与之相对应的是，智飞生物目前市值不足700亿元，较巅峰时期已缩水近3000亿元。姜仁生的身家也缩水了近千亿元。
背后自然是因为“HPV疫苗卖不动了”。
智飞生物2024年半年报显示，上半年四价HPV疫苗批次数46.6万支，同比下降92.56%；九价HPV疫苗接种数量为1827.2万支，虽然同比增长24.48%，但远低于2023年136.16%的增速。
更糟糕的是，国内同行早已盯上了这块大蛋糕，不断发起猛烈进攻。
2020年5月，中国首富钟睒睒控制的万泰生物推出自主研发的二价HPV疫苗； 2022年3月，沃森生物二价HPV疫苗获批上市。此后，双方多次围绕国内招标价格“肉搏”。
由于二价和四价HPV疫苗的受众存在较大重叠。国内二价HPV疫苗引发的价格战，严重打击了智飞四价HPV疫苗的销量。
在其独占的九价疫苗市场，各大厂商也虎视眈眈。除万泰生物、沃森生物外，康力时、博威生物等九价HPV疫苗均已进入三期临床试验，上市日期在即。
就连万泰生物也在11月19日宣布，九价HPV疫苗将在男性人群中进行适应症临床试验。步伐比长期以来有意进入男性市场的默克公司还要快。
HPV行业竞争激烈的诸多信号对于紧抓默克“腿”的智飞生物来说自然不是好消息。智飞的其他主打产品也面临着类似的尴尬。
据吉林、江苏等省公共资源交易中心最新数据显示，智飞生物23价肺炎球菌多糖疫苗由原来的298元/管下调至209元/管，降幅达29.87%，而另一款“被杀”疫苗降价至209元/管。今年上半年“甲型肝炎活疫苗”批次发放量也同比下降45.14%。
深受价格战和疫苗下行周期困扰的智飞生物也因此面临着成立以来最糟糕的时刻。
渠道为王
姜仁生1953年出生于广西灌阳县，毕业后被分配回灌阳县卫生防疫站接种疫苗。
农村交通不方便，他走遍了山里的每一户人家，对当地乡卫生院的医生也很熟悉。凭借贴近市场一线的专业能力，工作十余年的姜仁生升任南宁市卫生防疫站计划免疫科科长。
蒋仁生曾回忆，“这让我对疫苗工作非常熟悉，如果没有那段时间，我可能就没有今天。”
46岁，在体制内一步步工作后，大多数人开始规划退休后的生活。蒋仁生突然选择辞职创业。同事们都惊讶地说：“蒋介石有豹子之勇”。
2002年，他与合伙人收购了拥有疫苗业务和生产许可证的重庆金鑫生物科技，并更名为“智飞生物”。
在防疫站工作时，蒋仁生了解到，国内已经接种了A组脑膜炎疫苗。但当时，部分地区已经出现了一些C群脑膜炎病例。他大胆预测，“未来三五年，C组肯定会爆发”。
2002年，蒋仁生果断花重金与兰州生物研究所签订了A+C脑膜炎疫苗独家代理协议。
蒋人生赌对了。
2005年初，安徽、江苏等地爆发大规模丙型脑膜炎疫情，全国陷入恐慌。近两三年，他多次到全国各地防疫站给计划免疫负责人讲课。最后，他还不忘强调：“凭良心说，A组疫苗5元一张，A+C疫苗20元一张，你选。”哪一个？”
这种深入渠道终端的宣传，让智飞产品的独特性深入人心。那一年，拥有独家A+C脑膜炎疫苗的智飞生物，销售了2000万剂疫苗，一战成名。
此后，凭借甲肝疫苗、Hib疫苗等多个产品的独家代理权，智飞生物不仅获得了丰厚的利润，还于2010年9月28日在深交所成功上市，成为疫苗第一股。工业规模居重庆第二位。创业板公司。
此时，智飞自豪的不仅是其独家代理权，更是其布局多年的“渠道为王”战略。
智飞在招股书中表示，已建成国内行业规模最大、最完善的疫苗营销网络体系。
截至2010年，智飞营销网络覆盖全国30个省、市、自治区，300多个地市，2300多个县区，12000多个乡镇、社区等基层预防接种点。平均每330万人就拥有1名专业营销维护管理人员。
智飞代理疫苗产品一旦投入市场，366名反应快、执行力强的专业营销人员将能够在全国各级疾控中心和疫苗接种网点快速铺开产品。
这种商业模式保证了智飞主流产品拥有50%左右的市场份额，并拥有定价话语权。
因此，成为“创业板生物医药首富”的姜仁生，仍然有很大的野心。他大胆提出了“千、百、十”的愿景，就是向市值1000亿、营收100亿、净利润10亿迈进。
为此，智飞于2011年接洽美国默克公司，签署了其23价肺炎球菌多糖疫苗等产品的独家代理协议，并将目光瞄准了其全球首款癌症疫苗——目前正在中国进行临床试验的HPV疫苗。中国。
2016年3月，山东警方破获一起重大非法疫苗案件，导致国家出台取消国产二类疫苗代理资格的新政策。受此影响，智飞当年的利润骤降到不足3300万元，濒临生死存亡。
幸运的是，国外疫苗生产商仍然要通过国内代理商进行销售。只要默沙东的HPV疫苗迅速在中国上市，并授权智飞代理，智飞就能立即扭转局面。
命运再次眷顾姜仁生。
2017年5月，默沙东四价疫苗终于获准在国内上市； 2018年，其九价疫苗从4月20日提交上市申请到4月28日获批仅用了8天时间，史无前例。
智飞拿下独家代理权的速度也相差无几。这主要得益于其已经构建完善的渠道实力。
早期，由于很多人不知道要接种哪些疫苗、去哪里接种、何时接种，而基层疫苗接种必须挨家挨户进行，双方信息交流不顺畅，进而导致导致疫苗接种效率和质量低下。
在工作中，蒋仁生曾经发现，乡镇利用农村集市时间接种疫苗的工作效率极高。因此，智飞采取了定点接种的方式，即在卫生院门诊自费知情、自愿、规范接种。
姜仁生自豪地说，“这里面有很多学问，全国所有防疫站都知道这个方法是智飞提出的，任何好的产品都需要销售渠道，而疫苗产品更依赖于销售网络。”
截至2017年底，智飞拥有销售人员1089人，业务遍及全国30个省、300多个地市、2600多个县区各级疫控中心，2.6万个乡镇、社区等基层疫苗接种诊所。
并且借助“定点接种”策略，自2008年以来，该公司已发放疫苗7174万支，批次批准率100%。
如此强大、稳定的营销推广能力，让蒋仁生相信“我们十几年建立的渠道，是别人短时间内无法复制的”。
接手默克时，蒋仁生含蓄地说，合作是水到渠成的事，就像谈恋爱一样，不是对的人就很难谈。默克很直白，“我们找智飞生物科技是因为他们强大的营销网络。”
智飞证明了默克公司的狠眼光，其营销网络和渠道能力保持着同行难以匹敌的高速扩张。
截至2023年底，智飞营销网络已覆盖全国31个省份、3万多个基层卫生服务点。 2017年至2023年，智飞销售费用从3.14亿元大幅飙升至27.73亿元，6年时间增长近10倍。截至2024年6月末，智飞生物销售人员增至4749人，较去年同期增长39.51%。
正是因为这种难以复制的渠道力量，手握默克HPV疫苗王牌的智飞在短短几年内创造了全行业难以复制的增长传奇。
路在哪里？
毕竟，当经纪人，就意味着将一半甚至整个人生交给别人。想要成就大事的姜仁生自然知道其中的利害关系，一直在努力摆脱当经纪人的命运。
2003年10月，蒋仁生打破创业时定下的“只做代理，不做研发”的商业规则，通过股权收购的方式收购了北京青竹生物制药，作为智飞研发基地。
核心合伙人刘俊辉建议“花钱打造一批研发团队”。但姜仁生认为成本太高，进度太慢，于是合伙人转身退出。
2010年，两人在创业板再次相遇。刘俊辉已经是智飞的有力竞争对手沃森生物科技的联合创始人之一。后者依靠开发AC群疫苗、二价HPV疫苗等产品，出口到20多个国家，增长速度越来越快。
纵观智飞生物的历史，除了自家的COVID-19疫苗带动业绩外，绿竹生物的自研产品一直表现平平。专注于创新药的子公司志祥金泰五年半累计亏损约23.71亿元。看来缺乏“研发基因”。
如今，渴望寻找新的业绩增长点的智飞生物再次走上了依靠外部合作的道路。
2023年10月8日，智飞与英国葛兰素史克达成协议，成为2024年至2026年“重组带状疱疹疫苗”在中国的独家销售商，销量全球第三，采购金额为达206.4亿元。
带状疱疹疫苗与流感疫苗、肺炎疫苗并称为老年人疫苗“三宝”。据弗若斯特沙利文预计，2025年中国带状疱疹疫苗市场规模预计将增至108亿元，2030年将达到281亿元。
显然，智飞决心紧紧抱住全球最大疫苗公司葛兰素史克的“大腿”，全力进攻老年人市场。
2023年11月23日，智飞再次高调收购辰安生物，这是一家专注于糖尿病、肥胖等代谢性疾病的生物制药公司。其正在积极跨界布局索马鲁肽减肥神药市场，试图寻找第二条增长曲线。
对于疫苗行业，蒋仁生总是挂在嘴边的两个关键词：愿景和专注。
他曾谦虚地说：“成功没有秘诀，只要你专心、专心、专业，就一定能做好。用一个不恰当的比喻来说，它就像一只水蛭，一定会咬你的。”大腿。”快来流血吧。”
在疫苗行业工作需要远见和至少数十年的培训。 “做生意其实是一项艰苦的工作，也是一个漫长的过程。如果你想非常了解一个公司的产品和技术，不需要超过10年；如果你想彻底掌握公司和行业，可能需要20年才能运用自如；可能需要30年甚至更长的时间才能达到极致，甚至成为世界第一。”
因此，蒋仁生经常劝告创业者，“如果你想创业，就不要怕苦，不要怕失败”。
蒋仁生是出了名的工作狂。他每天黎明前就起床去上班。在食堂吃饭的时候，不管吃什么菜，只要有辣椒就行。他出差时几乎从不乘坐头等舱。他常说：“我没有什么奢望，工作就是最大的幸福。”
“在疫苗行业，必须凭良心做事，容不得马虎和疏忽。”姜仁生回忆，智飞生物收到了一批即将过期的疫苗。他坚持不送去防疫站，而是亲自销毁。
2005年垄断A+C组脑膜炎疫苗时，蒋仁生也坚持不涨价。 “一种疫苗价格上涨10元，就可以多赚2亿。一个人一生能有多少机会多赚2亿？但这是无法分配的‘国宝’。” ”
十年前，有记者问他：“你考虑过接班人的问题吗？”年近六十的蒋仁生摆了摆手，“现在还太早，要等10年以后才考虑。”
尽管身家缩水近千亿，但2024年福布斯内地富豪榜上，蒋仁生仍稳居重庆首富。
今年9月20日，智飞宣布儿子江凌峰接任总裁，这意味着公司正式进入“第二代交接”阶段。
但对于疫苗行业，老姜仁生始终充满激情，“疫苗行业充满想象力，机遇巨大，任何突发事件或者任何新产品的突破都会使公司实现爆发式增长。为此，我们尽力做好准备。”
只是知飞未来的路或许不会那么顺利。
参考
[1]《智飞生物：大单品创造疫苗“第一股”》证券之星
[2]《姜仁生：用疫苗讲述美好生活》证券时报
[3]《这一轮智飞，重庆富豪蒋仁生会这么幸运吗？》 》正经社
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