B端业务目标也是运营商应该努力追求的目标。公司设定目标后，经营者应该采取哪些运营行动来帮助公司完成行动？
那么，思维的方向应该是从目标、指标、策略，到从思维走向实际操作的能力。本文从目标的制定开始，到业务目标的拆解、用户行为目标的拆解以及目标的衡量，从而制定可行的运营策略。目的是提高操作人员的实践能力。
什么是指标
该指标主要由维度、汇总方法和测量三个要素组成。维度：是看待事物的视角和方向
确定从什么角度测量指标；汇总方法：是对数据进行统计汇总的方式，方法有：求和、平均等；测量：是对物理量的测量，通常表示为数字+测量单位，是数据的重要组成部分。用于指定数据的测量单位
示例：2024年企业总收入。维度为年份，汇总方式为2024年公司各业务线收入汇总，计量为总收入。
目标设定
公司目标的制定一般是根据公司的战略目标和上一年的经营状况，制定下一财年的总体经营目标。当公司整体经营目标分解到各个部门、各个产品线时，这就是各部门本财年的目标，也是工作的主要目标。
业务指标要求大家朝着同一个方向前进，这就需要根据每个部门、每个岗位、每个同事、甚至业务中的每个指标来拆解指标，才能保证企业运行在正确的路线上。 ，并且需要对指标进行拆解衡量，确保业务运行在正确的路线上。
如果按照公司的经营情况来划分公司的指标，可以分为四个维度：战略目标、经营策略、经营分析和经营执行。在运营岗位上，一般设计了运营分析和业务执行两个模块的内容，因此本文不讨论战略目标和供给策略。
自上而下的逐级拆解，可以保证企业统一的价值目标，明确各部门的统计维度，提高企业内部工作的一致性，有效提高业务部门的工作效率。
基于上述理论，运营部门获得的指标大部分是脱离公司的业务指标。然而，如何将业务指标转化为可衡量的业务执行指标，如何日常关注业务执行的策略和准确性，以确保公司的战略目标在正确的路径上执行。
解决上述问题大致需要四个步骤：确定业务的北极星指标；根据业务逻辑和客户行为轨迹对业务指标进行拆解；将指标拆解落实为运营指标；每天衡量指标，确保业务朝着正确的方向发展。跑在路上。
确定的业务目标
在运营中，我们还需要关注业务指标的细分。收入=流量*客单价。如果说业务的第一层指标是收入，那么从业务目标细分来看，第二层指标就是流量；如果公司的一级指标是收入，一级指标是流量，流量=广告曝光度*点击率；那么次要指标可以是点击率；这个需要根据业务的属性来拆解。每个行业都有不同的经营指标。首先，梳理一下自己行业的经营指标。然后继续拆除指示器。
识别北极星指标
北极星指标一般是GMV、新用户数、活跃用户数。业务中拆解的方法有很多，主要看你对公司业务指标的记忆程度如何。当然，北极星指标一般都有一些替代方法，也可以参考左边的一些方法。
北极星指标也可能根据产品生命周期阶段或业务阶段进行调整。在运营部门，我们主要考察北极星指标与业务的长期价值、长期指标是否一致。
根据业务逻辑进行拆解
从业务角度的拆解必须符合业务目标。如果你没有想法，可以参考行业通用内容。例如：B端领域大致可以分为几类：GMV=流量*转化率*客单价+合约数*续订率*客单价+合约数*加购率*客单价。也许你负责线索的转化，线索=展示*点击率*留存率；产品运营可负责活跃客户，活跃客户=注册用户*活跃度；客户的成功可能会导致客户的复购和追加购买，则复购金额=合同数*续约率*客户单价；追加购买金额=相同数量*追加购买率*客户单价；这就是我们分解业务目标的方式。
然而，业务目标无法每天进行衡量。业务指标必须进一步转化为可衡量的用户行为指标。
根据用户行为轨迹拆解
用户行为轨迹的拆解可以分为两个重要的考虑因素：用户行为和接触点。
如上图所示，您可以模拟用户操作，从第一步接触到客户完成核心业务指标。在将流量转化为客户的过程中。第一步：客户通过搜索关键词在网上看到广告，然后点击广告；第二步：客户来到网站官网，观看公司的介绍，然后觉得产品不错，然后进行存款或投资预订。登记;第三步：客户注册后，公司提供产品的使用版本，允许客户随时登录测试产品功能并联系销售。其实在第三步中，用户的行为路径也是可以拆解的。客户日常登录数据和功能点点击数据可作为统计客户行为数据。
对于用户行为数据的统计，运营商可以模拟客户的使用路径，或者产品经理给出明确的使用路径。在用户的行为路径中，客户与系统交互的地方，点击登录、点击创建新客户等，任何一个客户与系统交互的点都是我们可以用来统计的数据。
所谓数据，都是可衡量的指标。
可衡量的指标
可衡量的指标必须关注客户的使用场景。根据上述用户行为路径，对指标内容进行拆解。这里列出了B端客户的一些常见指标，可以在业务中作为参考。
对客户健康状况的评估在客户运营中很常见。健康度的评估可以根据新老客户的使用情况，结合客户的使用场景来拆解指标。
如上图：场景一包括客户的功能使用情况，主要包括各个功能的使用点击次数。因此，指标重点关注各功能模块的使用次数以及顾客在各功能模块停留的时间长短。特别注意客户的使用时间。关键功能的使用。例如：在采购、销售和仓储产品中，客户入库和出库数据被视为关键功能。要分析这些功能在产品中的使用情况，可以衡量客户忠诚度和其他指标。
场景二：客户每天登录平台的次数以及使用关键功能的健康程度。客户购买账户后，每天或每周登录的人数，以及关键功能的使用情况，都是可以用来衡量客户健康状况的指标。
第三：针对不同的用户群体、不同的行业，核心功能的使用次数、功能的使用频率，这些指标都可以作为衡量用户健康状况的评价指标。
通过以上内容，您可以完成客户OSM的拆解，将业务目标转化为可衡量的运营指标。
这里的经营策略可以认为是经营伙伴为实现经营目标而提出的手段、方法或出发点。然而，这些战略的实施必须用指标来衡量。
如果说如何将运营策略和衡量指标结合起来，那么就需要依靠行业内的一些分析方法和思路来提高指标的应用。
指标如何衡量
这里我们以AARRR的盗版模型为例。 AARRR海盗模型是典型的获客、留存和忠诚度分析方法。
AARRR模型是根据客户生命周期来划分的。客户的每个阶段都会有业务目标。根据客户的生命周期阶段和业务目标，分解需要衡量的客户指标。随后需要一些平台工具的能力或者分析。方法，分析客户的目标，衡量目标是否正确。
上图中，我们重点分析用户留存阶段的内容。这一阶段需要衡量的指标可能是用户行为路径中每一步的留存率，重点是客户留存分析。
这里我们以存款留存为例。客户进入网站，点击定金保留页面，进行定金定金，测试产品，然后联系销售购买产品。
然后，将每个接触点的统计数据除以下一步的数据和上一步的数据，即可得到每一步的成功转化率。例如，测试产品率可以通过注册使用该产品的人数/投资页面的UV来计算。 *100%，结果为数值。
至于这个值是否是一个及格值，还需要结合行业平均值或者与之前的值进行比较才能得出结论。
常见的分析方法有四种，大家可以自学。
实践
至此，用户行为路径的拆解已经完成。如果您仍然不知道如何开始。这是每个学生都可以练习的小作业。
根据您目前负责的产品填写以下表格。 Stage代表客户生命周期的每个阶段。比如B端大致可以分为：售前、售中、售后阶段。
用户目标是公司现阶段希望实现的目标。例如，在获客阶段，企业希望用户找到合适的产品。
用户行为是对用户行为路径的细分。例如：在产品试用阶段，用户需要注册、登录、选择产品版本和功能进行测试。
在处理接触点时，要考虑用户操作的每一步。例如：在使用阶段，您需要点击输入账号，点击登录，频率为每天或每周登录。基于周期的客户接触行为统计。
我们需要考虑的问题就是我们需要优化的点。例如，在保留资金的过程中，客户填写信息的放弃率很高。我们可以考虑减少留住客户的步骤。 （这一步要结合可衡量的指标来分析）
企业机会：这是我们需要优化的。例如：优化注册流程，将客户留存的三步简化为一步，提高客户留存的成功率。
本文来自微信公众号“运营官张牧”。作者：运营官张穆。 36氪授权发布。
