夏天的夜晚，北京常常是火光冲天，但对于林思来说，它只出现在朋友圈里，很少出现在现实中。
身处直播行业，她的作息时间与大多数人不同：日出很常见，有时一早就上班，有时加班到凌晨，太阳总是有规律地跳出地平线。但晚上的直播，下午上班，凌晨下班，正好错过了日落。
这就像一个“太阳永不落”的比喻——即使业内人士已经感受到了明显的寒意，但无论从直播公司的财报数字、品牌投资还是平台数据来看，一切仍然是积极向好的。
根据不少从业者的叙述，2023年依然是直播行业的辉煌巅峰。不少直播间的GMV飙升。平台正处于用户转化高增长期，从业者一度被认为是高薪的代表。中国演出行业协会发布的报告显示，2023年直播市场规模将达到2095亿元，较2022年增长5.15%。
这样的画面在当前的就业环境中是绝无仅有的。因此，即使是快节奏、高强度、充满活力、昼夜颠倒，直播行业依然吸引着大批年轻人。
2024年，情况将开始发生微妙的变化：新入行的年轻人薪资较之前大幅降低、主播竞争加剧、直播间回头率大幅提升……
直播类上市公司2024年半年报中，依然保持高增长的叙事。日不落的直播间里，狂欢似乎还在继续。但如果你把这些数字告诉很多修炼者，他们很难相信。温差之下，只有驱散数字幻影，才能看到现实。
1.几万和五千
“我一天赚几万是很正常的，”克里说。
和你能想到的所有行业一样，直播的行业群体也是金字塔型的，克里的收入至少在“脖子”以上。担任明星助理，最高GMV达13亿元。他在工作不到四年的时间里就创办了自己的公司。他每个月工作十天到半个月，月收入稳定在6位数。在他的圈子里，这个收入不高也不低。
李娟担任人才助理。两年内尝试了五六次直播工作后，她最终决定不再为任何公司服务，只做直播。同时，她放弃了佣金，只领取固定的时薪。我每天跑两节课，每节课7个小时左右，月收入不到2万元，和我做房地产销售时的收入差不多。
孙萌今年刚大学毕业，加入深圳一家直播公司，担任直播主播。和凯瑞一样，她的直播时间大约是7到8个小时。晚上一两点下班对她来说是常事。每场直播的GMV只有4000元左右，而她的月薪在5000到6000元之间。
巨大的薪资差异来自于很多因素，比如地域、公司，甚至人才。但最重要的是时机。克里告诉《豹变》，在他亲身经历的这四年里，直播行业吸引了越来越多的年轻人，竞争也越来越激烈。
孙萌的专业是传播策划，她的课程大部分以直播为主。但当她离开大学时，流行的行业发生了变化。 “如果我早两年毕业就更好了。”克里的评价非常直接。他2020年进入这个行业，见过太多从草根走向人生巅峰的主播。
2016年至2018年，行业资源和资本仍然集中在节目和游戏直播上。销售商品远未成为主流商业模式。一些对潮流敏感的年轻人已经加入了这个游戏。
李佳琦和薇娅都是2016年开始在淘宝起步的，2019年走上风口的大主播，成为了距离流量和金钱最近的一群人。当时，直播被认为是最快的赚钱方式。就连手机创业失败的罗永浩也在次年4月宣布，将通过直播卖货还债。
然而，“快钱”的作用其实只是主播。搭建一个直播间至少需要运营和摄影。运营控制着直播过程中的所有策略，扮演着“大脑”的角色。
北京某知名直播间因薪资福利不佳而在业内出名。新操作员的工资一般为每月8000元。即便制作出GMV（商品总额）过千万的大型直播，收到的佣金也只有每月3000元，2023年对于整个行业来说仍然是一个好年头。今年情况更糟，几乎没有佣金。
摄影和产品交付工作处于最低水平，很多都是由实习生完成，每天工资150元。离职率如此之高，以至于正式员工都记不住自己的名字。
事实上，对金字塔的描述还不够准确。如果说直播是一个明显的风口，那么年轻人的不断涌入则形成了流动的沙丘。风一吹，新的碎石不断翻起，更多的碎石堆到了底部——你可能还记得薇娅是谁，底部的挣扎就像孙猛一样，仅限于原地旋转，而没有向上的空间。可以看到方向。小路。
2、这是一座围城，也是一座茧房。
“没人教你这门生意。”从克里和李参与这项业务以来，情况就是如此。
在竞争日益激烈的当下，大环境和信息鸿沟结合在一起，造就了一片混乱和迷茫，这也锁住了像孙猛这样的年轻人。
刚毕业，正是“最艰难的毕业季”。孙猛找工作本来就很困难，加上专业合适，他几乎别无选择。当凯瑞四年前进入这个行业时，情况就大不相同了。
凯瑞刚毕业时，在杭州一家房地产公司担任管理培训生。虽然他的薪水很高，但是太无聊了。他的室友恰好从事直播行业。受到杭州浓厚电商氛围的启发，嘉里还每天下班后直播两个小时，不收取佣金，作为学习主播的同时的消遣。
这个行业最伟大的人才是亲和力，而凯瑞就是其中最有才华的人之一。他的才华很快转化为实际利润。他在比赛期间单场直播的GMV已经很高了，所以他很快就辞职了，成为了一名全职直播主。
李娟的第一份直播工作是在58同城找到的。那是2021年，房地产行业遭受重创，直播如火如荼。如果说杭州直播的关键词是“专业化”，那么珠三角的直播间发展得近乎野蛮。
从四川老家到东莞再到深圳，李娟见过专业和不专业的直播。大多数直播间老板既没有货源，也没有直播经验。他们去服务贸易市场抢几件样衣，招募两三个年轻人，开始直播。一家包括老板在内一共四人的直播公司，其实是可以实现主播轮班的。当然，大多数都破产了，但没有试错成本。这是直播热潮的另一个方面。
“30岁左右，基本上就得转行了。”孙猛说道。直播是一个新兴行业，而沉浸在这个行业的人大多是年轻人。作为最年轻的直播从业者群体，她见到的主播年龄大多在18岁至25岁之间，而护肤类主播的年龄限制则更为严格。当你年纪大了，你就必须转行，或者干脆换个轨道。 “所以我必须趁年轻赚更多的钱，”她说。
但如果你问克里和李娟这个问题，你会得到完全相反的答案。 “这个行业随着年龄的增长而变得越来越受欢迎！”克里说：“你看李佳琪。”他告诉《豹变》，直播是一个非常依赖资源的行业，比如品牌资源、明星资源。一个项目的成功会带来更多的资源嫁接，所谓“掌门人”就是最先把资源紧紧握在手里的人。
李娟今年33岁。虽然他不是最成功的直播主，但他也是“直播不需要青春”的有力证明。事实上，她30岁时刚刚从房地产销售转向直播。她卖过内衣、电子配件、茶叶和书包。疯狂成长三年后，我居然找到了自己的出路，在抖音上拥有千万粉丝的IP专家那里担任助理主播。虽然我没有克里那么多的财富和自由，但我仍然可以养活自己。
未来呢？未来的不确定性是确定的。今年以来，李娟明显感觉到竞争加剧了。新主播越来越多，接手工作也不像以前那么容易了。但她也不着急。
在这一点上，克里、李娟、孙萌都有着相同的价值观——“只活在今天”。如果你想做直播，或者任何走在最前沿的行业，这是第一课。
3. 被数字困住
和主播一样，操作也分为早间和晚间，工作时间约为7至8小时。晚间节目的数据往往比早间节目要好。如果某场早场数据特别好，直播就会不间断地持续到晚场。
“直播间的流量是一步步进步的，如果数据好的话，真的会舍不得停播。”周周说道。去年有一段时间晚间秀数据特别好。直播一直持续到深夜一两点。三四点开完复习会，我回到家，刚刚和早起的父母视频聊天。她不觉得累。
“每五分钟，交易量就会猛增7万到8万笔，凌晨12点后仍有一两千人在线。”
这让无数像周周这样的年轻人被一种近乎迷幻的成就感所驱使，成为了直播间的又一颗螺丝钉。周周说，去年直播工具还没有更新，发放福袋需要有人连续七个小时每分钟点击一次，发放福袋的单个动作要重复400多次次。
“制作百万美元的节目”曾经是她最大的目标，而她实现这一目标的那一天似乎与平常没有什么不同。她记得早上起床的时候，就听到同事们在群里讨论，早上的直播卖了三四百万。这是一个强大的数字，也预示着晚会的GMV不会低。所以他们设定了一个目标——晚上的节目至少是早上的两倍。
中午去公司，吃午饭，跟主播核对一下，核对一下各个环节的库存，然后就等着开播了。 “现在回想起来，这确实是我最厉害的游戏。但从执行力来说，引流动作更密集，人也更多了。说实话，这只是平时操作的放大。800万（GMV）游戏数量和 1000 万（GMV）之间的区别仅此而已。”周周说道。
周舟所说的“缘分”，指的是平台推向直播间。流量是这个行业最大的谜团。
首先，流量是可以用钱买来的。了解这个行业后，李娟回头发现，自己体验过的很多直播间都因直播而失败。购买太多会直接增加直播间的成本；买太少就无法分到流量蛋糕，几乎没有开户的可能。成熟的直播公司都会有专门的岗位，负责给各个直播间送流。
该平台依靠出售流量来赚钱。毫无疑问，设置更高的流量获取门槛会让自然的流量获取机制变得复杂且不可预测，这可以倒逼更多直播间选择投资直播。
周舟表示，直播平台去年的重点策略就是将日活跃用户转化为电商用户。届时，如果直播间吸引了新的没有购买记录的客户，平台就会给直播间推新一波流量。这种激励机制让很多直播间享受到了自然直播带来的好处，也带来了平台本身的爆发期。但今年，平台的推送逻辑发生了变化，自然流量似乎越来越少。
在“瑞士卷测试”火爆的日子里，连很多直播间的瑞士卷都被抢购一空。这就是“上帝的奖赏”。但如果没有大热点，流量池几乎是固定的，如何分配完全取决于平台。
每次直播中，运营都需要根据后台每五分钟提示的流量数据进行策略调整，比如主播换句话，或者更粗俗一点——发放福袋。
最基本的推送逻辑是，直播间卖得越好、越勤奋，得到的推送就越多。但更详细的推送机制几乎每两周就需要更新一次。如果运营不能及时找到新的逻辑，直播间的曝光度就会逐渐下降，被流量抛弃。
更重要的是，所有分析都是以结果为导向的。
“比如，如果今天的数据特别好，我们就回去推论我们哪些地方做对了。”林斯说道，这使得想要真正验证这个策略几乎是不可能的。 “一模一样的话语，一模一样的主播，为什么今天销量没有昨天好？”她常常不得不面对这样的困境。
如果实在找不到问题，就只能将其归咎于大盘数据。 “直播行业有一个词叫赛马。比如每天市场的自然流量是固定的，如果今天有一个大主播直播，比如小杨，肯定会带走一大笔。”这块流量蛋糕，留给其他直播间的自然就少了。”
林斯将这种平台主导的流量机制比作一个黑匣子。每个操作员都被困在巨大的黑暗之中，必须摸索着突破极限。
4. 表面繁荣
“改价！向品牌方索要更低的价格！” “嗯？你之前没说过啊！” “只有五单，姐姐，真的没货了！”镜头前，两位主播用高亢的语调严肃地讲话，时不时从画面外传来同样热情的回声。
如果你经常在直播间购物，这样的场景可能并不陌生。几乎每一位受访者都告诉《豹变》，这些话都是假的，都是直播技巧和套路。直播间的神奇之处在于，大多数观众其实都知道这是谎言，但仍然愿意为此付费。
在直播间呆久了，林思总感觉很迷茫。他分不清自己是接线员还是演员。如果观众知道这是假的，他就无法判断自己是否在“撒谎”。
李娟告诉《豹变》，直播间里卖的衣服很可能是十多年前就在仓库里储备的。借助主播富有感染力的话语，它们被重新探索和猜测，再次走红。
“出售的是情感价值。”她总结道。
热情的话语是为了更高的GMV，这是直播间和主播向外界展示的最好标签。然而，消费者不是傻子。热情下单后，退货率往往高得异常。
“去年的回报率约为40%，今年将达到60%。”周舟表示，服装品类的退货率本来就很高，今年的情况更加糟糕。无论是直播间的业绩还是运营提成，都是根据销售额扣除退货率来计算的。
于是，异常高的退货率和不断上涨的直播成本，共同造就了直播行业表面的繁荣：GMV接连创新高的背后，直播间的员工却在减薪。
周舟说，去年他能拿到佣金，今年却一分都没拿到。大环境的逐渐降温，让成就感的幻象破灭了。她开始思考，“每场GMV 400万，我手里能拿到40块钱吗？”答案是否定的。
表面的繁荣也具有相当的现实意义。大型直播间的业务需要利用这些漂亮的数据来进一步推动与品牌的合作。这是开源的。有了钱，直播间才能运营。
不止一位受访者告诉《豹变》，直播间与品牌商常见的合作模式是：双方签订合同，品牌付费，要求直播间卖货达到一定销量，但事实并非如此。指定时间限制。在真正交易爆发的那些年，这种模式确实出现了逆转。但现在，销售前景正在滚雪球般增长。另一位直播间经营者告诉《豹变》，他们仍在销售向该品牌承诺的2022年销量。
林思感觉越来越累，越来越无聊。从实际来看，今年我入职时HR承诺的薪资没有一个月兑现，而且我的表现也越来越严格。想象中的职业发展更加不真实。她越来越意识到，这只是挂在大家眼前的一根胡萝卜。如果你只看那根胡萝卜，你就会有继续前进的动力；但如果你环顾四周，你会立即发现你只是在原地踏步。
一旦魅力消散，每天在直播间度过的8小时就变得非常艰难：观众觉得吵闹，弹指一挥间就能退出直播间，而操作员却要被热情洋溢的话语淹没甚至成为表演的一部分。
现在，林斯和周周想要去看日落。
直播日不落，因为总有人在燃烧，要么是主动的，要么是被迫的。
他们都在考虑转行，但还没有采取行动——放眼望去，似乎没有哪个行业比直播能发展得更好。如果他们离开工作岗位，年轻而雄心勃勃的人很快就会取代他们的位置。
（应采访者要求，文中姓名均为化名）
