2024年，价格、开店、新品等方面的竞争都异常激烈，茶饮连锁店的表现如何？顾明最新的招股书打开了一扇观察之窗。
一周前收到境外上市注册通知后，正在快速推进IPO的古明昨日公布最新招股说明书，首次披露今年前9个月的经营数据。零食社查阅资料发现，在门店数量和销售额持续增长的同时，顾明也有关键指标需要提升，比如加盟商流失率、门店平均销售额等。
接下来，我们不妨通过招股书描述为“中国最大的大众鲜茶店品牌”的古茗来看看今年茶行业的机遇与挑战。
抓住加盟商
由于不少茶饮想要加速“抢地”，今年不少品牌降低了开店门槛，以吸引加盟商。激烈的竞争一度被形容为“加盟商不够”。
例如，蜜雪冰城从今天开始推出了一系列新开店措施，包括向加盟商推荐老店所在商圈的新位置，帮助提高找店效率。今年年初，茶百岛、数一烧鲜草宣布降低或降低开店费用，奈雪也降低了加盟店的投资成本和店面面积要求。
正在推动上市的古明今年还宣布了签约第一年“零加盟费”的政策，加盟费可分三年。此外，公司还率先推出官方二手设备交易平台，连接买家和卖家。此举也被外界解读为变相降低开店门槛。
虽然他们各自都采取了开店的措施，但在顾明看来，想要抢到更多的加盟商确实变得困难了。
据古铭新招股书显示，截至2024年9月30日的前9个月，公司加盟商数量为4,842家，期内新增加盟商871家，不到2023年全年的一半，略多于2023年全年的一半。 2022 年全年为 781 个。
同期，古明的开店步伐也和许多同行一样放缓。今年前9个月，新增门店777家，去年全年新增门店2332家，2022年疫情期间新增门店975家。截至2024年9月30日，古铭拥有门店9,778家。
不仅难以找到增量增长，品牌在这片红海中稳定老加盟商也不容易。小时代查阅了谷明招股书，发现该公司在新版文件中首次披露了加盟商流失率。这一数字创下今年以来的新高。
于2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，古明加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、8.3%及11.7%。今年前9个月，该公司退出了643家加盟商，高于2022年和2023年633家加盟商的总和。
这或许也在一定程度上解释了为什么顾明亲自撮合二手设备交易。大量加盟商的离开，导致设备供应量迅速增加。从需求端来看，设备占开店成本的大部分。据古铭招股书显示，新加盟商开设第一家店的初始投资预计为33万元，其中仅初期设备就需要10万元。
回到加盟商流失率的上升，顾明对此给出了两种解释。一是新加盟加盟商的流失率通常较高，2021年至2023年新加盟商数量一直在上升；今年该行业增速放缓，竞争加剧。
从历年合作终止情况来看，大部分是双方同意终止的。
2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日止九个月，固明终止的加盟商关系中，72%、73%、83%和92%是因双方同意终止的； 14%、22%、12%、4%是因为违反加盟协议； 14%、5%、5%和4%是由于未续签特许经营协议。
行业竞争的加剧还体现在门店经营数据上。虽然谷铭客的单价比较稳定，产品价格也稳定在10元至18元之间，但销量却有所下降。这可能反映了各品牌新开店的影响，以及过去高端品牌降价带来的价格带重叠的影响。
其招股书显示，截至2024年9月30日的前9个月，古铭每单平均GMV（商品销售额）为27.7元，去年同期为28.2元；单店平均日售杯数为386杯，同比下降7%；单店日均订单数为234单，同比下降3%。
随着门店规模的扩大，古铭今年前9个月的总GMV为166亿元，较2023年同期增长20.4%。不过，古铭的同店GMV（注：百分比差异）报告期内同店产生的GMV较上年同期小幅下降0.7%，与近三年相比差距较大。 2021年至2023年，古铭同店GMV保持增长，增速分别为12%、2.8%、9.4%。
换句话说，随着供给量的增加，老店的生意并不像往年那么红火，这或许是古铭等品牌面临的挑战。
还有机会
虽然品牌之间的“抢购”带来了不小的阻力，但一些行业的基本面并没有改变，新的机遇已经出现。
比如，在品类上，清淡奶茶为品牌创造了新的发展空间，改变了上一轮茶饮创新由鲜果茶主导的局面。
淡奶茶通常是指“原叶茶+牛奶”的组合。与鲜果茶相比，它在标准化、自动化、送餐速度等方面更具优势。该产品线因霸王查极打造的大型单品“博雅绝弦”而受到关注，该单品占霸王查极销售额的30%以上。据公司创始人张俊杰介绍，博雅绝显2024年销售额或将突破100亿。
轻奶茶流行后，不仅是茶饮料，瑞幸、酷迪、肯德基等品牌也推出了相应的产品。饿了么数据显示，今年4月至9月的六个月里，推出轻奶茶的品牌数量同比增长近一倍，外卖销售额同比增长740%。
就顾明而言，其去年推出的淡奶茶“云岭茉莉白”短短一年时间就成为公司产品的销售冠军，淡奶茶所属的奶茶饮品销量也取得了不错的成绩。 “预期”。过去，果茶是古茶中最畅销的品类，但在添加了淡奶茶后，这个称号就落到了奶茶饮料身上。
于2021年、2022年及2023年以及截至2024年9月30日止九个月，古茗奶茶饮料录得的总销量分别为2.672亿杯及340万杯。 46亿杯、5.086亿杯和4.668亿杯。同期果茶总销量分别为2.980亿杯、3.653亿杯、4.993亿杯和4.026亿杯。截至2024年9月30日止九个月，古茗奶茶饮品占杯装总销量的47%，较去年同期的38%增长9个百分点。
从长期机会来看，中国成品茶市场预计将保持良好的增长速度。
古茗招股书中援引驰石咨询数据显示，中国现泡茶店市场GMV将从2018年的702亿元增长至2023年的2115亿元，年复合增长率达24.7%。到2028年，中国现有茶饮店GMV预计将进一步增至5193亿元，2024年至2028年复合年增长率为19.2%。
“这种增长趋势源于中国现泡茶店的持续进化带动消费群体的扩大和现泡茶消费频率的增加。”招股书写道，以消费群体的扩大为例，中国现泡茶的饮用者数量从2018年的2.248亿增加到2023年的3.2亿，年复合增长率为7.3%；预计2028年中国现有茶饮料饮用人数将达到4.827亿，2024年至2028年复合年增长率为8.5%。
市场规模不断增大，也带来了更大的开店能力。上述招股书显示，截至2024年9月30日，古铭已建立超过2.2万家门店的积分库。与去年同期相比，指定点数量增加3500个。
顾明表示，随着消费者对产品品质、购买便利性和个性化消费体验的要求不断提高，预计中式茶饮店将在配方中加入更多新鲜食材，并通过数字化提高管理和运营效率。 、优化门店扩张策略以及探索许多其他潜在的创新途径不断发展。
本文来自微信公众号，作者：潘贤，36氪经授权发布。
