近年来，人工智能技术发展态势迅猛。美国 OpenAI 公司的 GPT 这类大语言模型技术，在人机交互方面、内容生成领域以及知识服务等领域都带来了深远的影响。DeepSeek 的突然出现引发了新一轮的 AI 技术革命，给全球 AI 产业的发展开辟出了全新的道路。
在中国 AI 营销赛道中，东信营销科技（简称“东信”）向港交所递交了申请材料，这无疑给资本市场带来了新的范例。一家成立了 21 年的中国领先 AI 营销技术公司，要实现长期价值与市场产业爆点的统一，技术流企业要凭借“长期主义”构建核心竞争力。通过对东信招股书财务数据的解析，或许能够了解一些情况。
营收持续高增长，AI营销技术与产品双轮驱动
东信在 2004 年成立。它见证了中国互联网从开始萌芽一直到被 AI 驱动的这一过程的跃迁。如今，东信已成长为中国最大的 AI 营销科技公司，并且还是增速最快的。公司一直围绕着“技术+产品驱动高质量增长”这一核心战略。它以 AI、大模型以及大数据作为核心技术引擎，以全栈 AI 营销产品作为底座。通过这些，能够提供全链路一体化的数智营销解决方案以及数智商业解决方案。可以触达两个万亿级的商业场景，帮助千行百业的客户实现商业价值，并且能够将营销效果和品牌价值提升到极致。
东信在 AI 营销技术以及垂域大模型等核心技术方面持续加大投入，持续提升客户的营销效率与投资回报。领先的技术和产品获得了客户持续的认可，并且实现了销售的增长。招股书显示，2018 年时东信营收为 3.3 亿元，到 2023 年增长至 21.2 亿元。在这长达六年的发展周期内，其复合年增长率达到了 45.3%。2024 年前三季度的营收是 20.0 亿元，同比增幅进一步提升到了 66.4%。
东信凭借高增长的业绩实现了成功转型，引领了 MarTech 行业进入 AI 营销时代。在时代浪潮的推动下，东信构建起了能够穿越周期的核心竞争力，最终达成了规模与质量并进的高韧性长增长。
三大增长曲线同步增长，AI营销商业版图未来可期
在业务布局方面，东信所构建的三大增长曲线分别是数智营销、AI 营销产品和数智商业解决方案，这些曲线已形成了产品与服务的双向协同效应。
招股书显示，东信长期把精力放在 MarTech 技术的研究以及产品应用上。2021 年的时候，东信已经成为中国最大的基于 SaaS 的营销技术服务商。在人工智能时代，东信在 2021 年就推出了一站式智能投放管理平台“鹊桥”。
2022 年连续推出了数智营销全流程洞察平台“营赛洞察”，还推出了引流电商数据聚合平台“云知数”。2023 年推出了中国首款经中央网信办备案的全场景多模态营销垂类大模型“营赛洞见”。2024 年推出了营销大数据采集整合分析平台“营赛数据”，从而构建了中国首个全栈 AI 营销产品矩阵。这一增长使得它成为了拉动高成长的第二增长曲线。
东信以此来弥合客户需求与 MarTech 发展之间不平衡的矛盾。
在数万亿电商市场爆发的行业发展周期，东信推出了数智商业解决方案。该方案使用“云知数”大数据产品进行 AI+大数据驱动的分析与优化。它把营销活动与跨平台的最终销售结果联系起来。这样就能提供对客户行为、偏好和购买模式的有意义的 AI 大数据聚合分析，确保产品展示和推广策略符合受众的兴趣。数智商业解决方案在 2024 年前三季度的收入有所增长，增长幅度为 293.2%，这为其未来的高成长打下了坚实的基础。
三大增长曲线深度协同且相互融合，为客户提供了从技术到服务的衔接，也提供了从营销到销售的衔接，从而进一步成就了客户价值。
毛利在不断增长，并且结构呈现出多元化的态势。AI 营销产品具有高商业价值，这推动了盈利能力持续提升。
东信在 2018 年就推出了“大客户”战略，2021 年又推出了“大消费+大互联网”行业化战略，这两个战略都取得了显著成效。在业绩期内，为 137 个垂直行业的 3700 多家客户提供了服务，其中包括超过半数的中国互联网百强公司以及超过三分之一的中国财富 500 强公司。动态均衡的行业覆盖战略，其以技术和产品为核心的解决方案持续得到行业上下游的认可，进而提供了更有价值的商业机会。2022 年东信毛利为 3.2 亿元，2023 年为 3.3 亿元，2024 年前九个月为 2.9 亿元，且 2024 年前三季度同比增幅达 26.7%。
行业竞争在加剧，流量成本持续攀升，客户对于营销效果有增长需求，这给东信带来了双重压力。然而，东信凭借技术壁垒和商业生态，能够始终将毛利率维持在行业较好水平。并且，公司已经在香港设立了海外业务运营中心，还完成了首个海外业务团队的组建，已经正式启动了海外业务拓展。2022 年的毛利率是 20.8%。2023 年的毛利率是 15.5%。2024 年前九个月的毛利率是 14.5%。在 2024 年 1 至 9 月这个时间段，AI 营销产品的毛利同比增长了 217.5%，其毛利率为 91.1%。
东信通过结构的多元化发展，实现了全球化布局。凭借高价值的 AI 营销产品，有力地助推了盈利能力的持续提升。二十年如一日的定力，为东信在未来持续引领中国 MarTech 行业奠定了坚实的基础。
高水平进行 AI 营销的研发工作以及投入产品，以长期主义的理念来构建持续的 AI 营销领导地位。
2020 年时东信是中国最大的基于 SaaS 的营销科技服务商，如今它已成为中国最大的 AI 营销科技公司。东信 21 年一直专注于 MarTech 领域的技术创新与应用，在行业的各个发展阶段，它成功抓住了战略转型的窗口，牢牢把握并引领了中国 AI 营销技术的进步与发展。
截至 2024 年 9 月，东信注册及申请的专利有 127 项。其中 16 项集中在 AI 与大模型领域。东信与中国信通院主导制定了“AIGC 营销行业大模型标准”。公司自主研发的“营赛洞见大模型”是首个通过中央网信办备案的垂类模型。公司的技术团队占比超过四分之三。由此构建了难以被复制的数据壁垒。
东信营销具备强大的内部研发能力，并且有着坚定的研发投入。凭借这些，公司在行业内率先推出了营销智能体（Marketing AI Agent）和营销检索增强生成（MarRAG）技术应用，涵盖了 122 个应用场景。其中，专门为小红书平台量身定制的营销智能体红薯种草机，引发了热潮。
2022 年到 2024 年 9 月期间，公司持续对营销大模型及 AI 产品技术进行战略投资。2024 年前九个月，研发开支达到 2.1 亿元。与去年同期相比，增长幅度达到 81.0%。从 2018 年到现在，公司的研发费率多次保持在 9%以上，处于行业较高水平。
东信凭借长期构建的核心竞争力，即技术和产品的研发、创新及应用，所实施的业务、产品和市场战略取得了初步成效，并且持续多年实现了规模盈利。在最新的业绩期，2022 年净利润为 104.5 百万元，2023 年净利润为 36.5 百万元。
2024 年 1 至 9 月期间，公司加大了在 AI 营销阶段性的投入。在这个时期内，公司对包括大模型在内的技术投入了 208.1 百万元，并且将这部分投入全额在业绩期内计入了当期损益。由于这些投入，导致当期净利润暂时下降到了-36.5 百万元。公司在大模型、AI 营销技术与能力等方面进行了大量投资，这对公司当期利润产生了暂时性影响。不过，这种投资有利于构建长期竞争力，也有利于提升未来的持续盈利能力。
行业仍处于流量红利的零和博弈之中，而东信已经通过长期不断地加码技术创新与应用，将其作为一种手段，从而探索出了一条全新的成长路径，并且一直保持着在行业内的领先地位。
AI营销技术驱动，上下游生态价值互信共赢共同成长
东信的“大客户”战略已呈现出“标杆效应”。在 2022 年到 2024 年期间，标杆客户的数量从 475 家增加到了 677 家。并且平均客单价在 400 万元之上。东信聚焦头部价值客户，通过秉持大客户战略，降低了客户服务成本。公司的销售费率在 2018 年为 19.5%，到 2022 年降至 3.9%，2023 年降至 3.5%，2024 年前九个月降至 2.8%，处于行业低位且多年持续下降。公司的销售开支将变得更具成本效益，原因在于不断扩大的客户群以及自现有客户产生的强大口碑推荐所带来的网络效应，公司及相关者都从中受益。
公司不断标准化管理流程，以此来提高业务运营效率。公司还部署开发了内部数智化运营管理系统，其中包括“小信 1 号”智能机器人和业务管理全链路的 DOSS 东信经营决策支持系统平台。2022 年的一般及行政开支为 50.1 百万元，2023 年的一般及行政开支为 63.4 百万元，2023 年前九个月的一般及行政开支为 42.0 百万元，2024 年前九个月的一般及行政开支为 62.5 百万元。2022 年的一般及行政费率为 3.3%，2023 年的一般及行政费率为 3.0%，2023 年前九个月的一般及行政费率为 3.5%，2024 年前九个月的一般及行政费率为 3.1%。这些数据均处于行业低位且仍呈下降态势。
东信是行业首家提供全链路一体化 AI 营销解决方案的企业。它凭借技术、产品和服务，持续为客户创造价值。并且，由于公司实施大客户战略，客户拥有良好的信用能力。据招股说明书数据表明，东信的合约负债（也就是预收款）实现了快速增长，在 2022 年为 1.6 亿元，2023 年为 1.8 亿元，到 2024 年 9 月 30 日已增长至 3.4 亿元。应收账款周转天数数年保持稳定，在业绩期内分别为 41.3 天、42.2 天、43.5 天，且一直维持在业内较低水平。
东信与头部媒体平台有长达十年的合作历史，这种合作形成了良好的商业伙伴关系，实现了共生共赢、共创共享，共同推动了持续高质量发展。2022 年应付账款周转天数为 14.2 天，到 2024 年延长至 21.8 天。应付账款的周转天数增长了 53%，使其与业务的交付周期逐渐协调一致。
这种价值链生态系统建设是以技术为纽带，并且是以共赢为基石的。它正在重塑 MarTech 产业的协同范式，还为行业可持续高质量发展提供了新的范本。
现金储备充足，资金管理策略变化导致经营性现金流变动
2022 年，东信凭借良好的现金流储备，展现出行业领军企业的担当。它与行业上游一同渡过经营难关，主动缩小商业应付规模，以降低系统性风险。从披露的资产负债表可知，当期期末贸易应付款降至 8196 万元，这使得 2022 年经营性现金流净为-336.6 百万元。公司在 2022 年剔除该策略的影响后，依然与过往业绩期保持一致，保持了较好的现金流。很快到了 2023 年，经营性现金流回正，达到 110.9 百万元。
2024 年 1 至 9 月期间，东信给信誉良好的大客户提供了更长的付款期限以及更高的信用限额，从而实现了较高的业务规模增长。尽管当期的经营性现金流为-156.2 百万元，但随着进入到 Q4 结算的高峰阶段，公司的现金流情况依然值得期待。
东信一直秉持着稳健的财务策略。在 2022 年，公司的现金及现金等价物维持在 3.3 亿元，处于相对高位。2023 年，这一数字为 4.5 亿元。到 2024 年前九个月，现金及现金等价物是 4.4 亿元。公司的资金周转效率很高。同时，凭借长期的生态商业合作关系，东信的资金储备水平较为健康，为公司业务的长期稳健发展提供了充足的资金支持。
这标志着 AI 技术正式成为驱动产业升级的核心力量。
展望未来，东信会继续依靠其强大的 AI 营销技术优势以及出色的财务数据。在 AI 营销领域，东信会一直处于领先地位。在政策利好的形势下，坚持长期主义的东信或许会加快迎来能够实现的空间。
