创业车企通常不会把成本控制当作核心竞争力。零跑是唯一将成本控制当作核心竞争力的车企。
汽车成本优势以规模为基础。在国内市场中，奇瑞和比亚迪通过总成本领先策略来压制对手。2024 年，奇瑞的销量规模是零跑的 9 倍，比亚迪的销量规模是零跑的 15 倍。
去年初 C 系列开始降价，今年 B 系列又以低定价推出。零跑摸索出了一套“成本定价”策略，通过精心的成本控制，把性价比产品推向了市场。这些车一开始未必能赚钱，需要依靠产品销量扩大后成本的降低，来实现正毛利率。
朱江明告知我们，零跑商业模式的安全线为年产销规模要大于百万辆。今年零跑的目标处在 50 万到 60 万辆之间。要达到百万规模，或许还需要两到三年的时间。在此之前，零跑会借助各种办法来弥补规模方面的劣势以及分摊成本，例如售卖零部件。
我们独家获悉，零跑已获得 Stellantis 的定点项目，要为道奇品牌的某款全球车型供应外车灯。在此之后，零跑或许还会把核心技术级的零部件，整合打包成“黑盒”向外供应。
01.继续押注性价比
3 月 10 日晚，零跑的全新车型 B10 开始了预售。其预售价格在 10.98 万至 13.98 万元之间。B10 属于一款紧凑级的纯电 SUV。在这些版本中，12.98 万元及以上的两个版本将会配备激光雷达。
国内车企已发布的车当中，零跑 B10 率先将单激光雷达车型的售价降至 12 万元区间，这刷新了 5 天前广汽丰田刚创下的纪录。3 月 6 日，广汽丰田发布新车铂智 3X，在 14 万元以上价位的两个版本配备了激光雷达。零跑董事长朱江明向我们表明，他把 B10 的定位设定为“同级别带激光雷达最便宜的车型”。
零跑 B 系列的下一款车是纯电轿车 B01，不只是 B10。我们得知，这款车的高配版本配备有激光雷达，其主销区间预计在 10 万到 12 万元。零跑 B 系列的市场策略是将高阶智驾作为标配。
今年汽车厂商的竞争焦点在于高阶智驾功能的下放。已公布的方案有比亚迪的“天神之眼”以及吉利的“千里浩瀚”等。比亚迪方案公布的时间最早，他们把高速、快速路领航功能下放到了价格最低约 7 万元的车上，这使得对手不得不被动跟进。
城市领航功能是智驾的一个重要分界点。车具备这一功能后，就能够在城区内的大部分道路上开启领航辅助驾驶，并非仅仅局限于高速、快速路和环线等封闭路段。像比亚迪、吉利的方案那样，只有装配了激光雷达的车才支持城市领航。并且按照他们的方案，搭载这一功能的车，其价格普遍都在 20 万元以上。
零跑的智驾方案
过去的两年时间里，10 万到 20 万元这个价格区间的消费者对智驾功能的需求并不强烈。然而今年的情况发生了变化。头部车企比亚迪发布了全民智驾战略之后，智驾实际上已经成为了经济型车所必须具备的配置。那些准备买车的人会进行询问，消费者之间也会相互比较。
零跑的渠道能力不如对手，品牌号召力也不及对手。像奇瑞、长安那样，零跑只是在跟进，无法带来优势。要形成优势，就必须做到更有性价比。零跑把城市领航下沉到 12 万元价格带，比对手低了 6 万到 8 万元，从而暂时接住了来自头部车企的进攻。
这不是零跑第一次接招。
零跑的定价下调了 1.3 万到 5 万元不等。
应战初始，零跑采取跟进策略所付出的代价极为惨烈。在 2024 年的第一季度，零跑整车的毛利水平下降到了-1.4%，这几乎意味着每卖出一辆车就会亏损一辆车的成本。
最终零跑实现了跟住的目标。2024 年的四季度，零跑的月销规模平均在 4 万辆之上。这个月销规模比年初时一个季度的销量还要高。根据零跑的年报可知，最终四季度的毛利率是 13.3%，并且将年度毛利率提升到了 8.4%。
2024 年零跑的销量为 29 万辆，已经超额完成了全年目标。然而，这并非是朱江明心中的安全线。他之前曾告诉我们，50 万辆的年产销规模是零跑的生存线。只有达到 100 万辆的产销规模，零跑才能够更稳定地管控成本，并且能够游刃有余地执行战略。
到目前为止零跑跟得上，但和头部车企的竞争仅在局部展开。比亚迪的规模是零跑的十五倍，所以零跑在供应链管理以及成本管理方面，必须做得更加精细巧妙。
02.拼规模
汽车的供应链较为冗长。垂直整合成为整车企业降低成本的一种必需手段。在国内车企当中，做到极致的是比亚迪。它从电池这一方面，到悬架、转向以及制动等方面，甚至连车的内外饰都能够自行制造。
高度的垂直整合具有两面性。当销量良好时，能够降低成本并形成合力；然而，当销量不佳时，单点风险容易引发系统性风险。比亚迪凭借其高度的垂直整合，依靠稳定的整车产销量，年销量达到 427 万辆，从而确保了大部分零部件都能盈利。
零跑的规模并非足够。然而，若要在 10 万到 20 万元的价格带与对手竞争较量，零跑必须去做，且要挑选重要的事情来做。为道奇供应的车灯，属于零跑完全自主研发的零部件项目之一。
朱江明算了一笔账，所以选择了车灯做自研。一辆 BOM 成本约 10 万元的车，其车灯成本能占到约 3000 元。而作为车的核心，一套发动机加变速箱的动力总成成本在 6000 到 8000 元之间。相比之下，车灯的制造已有成熟工艺，不存在太高的技术门槛。
零跑董事长朱江明
在车灯以外的传统零部件方面，零跑尽量通过选择合资或采购的途径来解决问题。例如对于同样成本较高的座椅，零跑将其分为自制一半和采购一半。在内饰领域，零跑与常春内饰在浙江金华共同创建了一家合资公司“金华常春”，该合资公司为零跑的金华工厂提供供应，其中零跑持股 49%。而对于轮胎和轮毂，零跑全部采用外部采购的方式。
零跑把自研的核心资源置于新能源车最为重要的部分。像电机以及电控，还有整车的平台与架构，这些方面零跑都进行了自研。另外，像智驾方面也是如此。
零跑高级副总裁曹力向我们透露，零跑在智驾方面会进行全自研算法，然而传感器方面则不做，全部由供应商提供。他还表示，这是零跑压低智驾成本的策略之一。算法是一辆车的核心竞争力所在，而像激光雷达、高清摄像头这类传感器，它们的功能较为相似，制造门槛较高，但采购成本降低的速度却较为迅速。
新能源车上的一个关键零部件是动力电池。在一辆纯电车上，电池的成本能占近三分之一的 BOM 成本。零跑的电池中的电芯是通过采购得来的，例如从宁德时代采购。然而，采购回来后，零跑自己会制作整包，这样做是为了能够掌控电池的结构，便于与底盘进行融合，从而减少生产工序。最终目的还是为了控制制造成本，尤其是在销量规模扩大之后。
零跑的技术规划以及供应链布局，都是为了在规模放大之后，能够实现总成本的领先而做准备。然而，在规模较小的时候，成本的降低并不显著。新势力车企通常会把有限的资源投入到那些能够最快带来核心优势的事情上。
零跑在定价方面较为激进，它把整车规模放大后能够实现的低价，在尚未达成规模之前就提前给到了市场，通过这种方式来确保销量。
这么做很危险，零跑需要保障。
03.核心零部件也会卖
2024 年我们实现了 10 个零部件外部客户定点的项目。3 月 11 日，零跑汽车董事长朱江明向我们传达。在这 10 个客户里，既有外资企业，又有国内的合资车企以及自主品牌车企。今年年底或者明年初，这些定点的项目将会开始提供货物。
一位零跑的负责人向我们表明，在传统汽车零部件方面，车灯是零跑唯一自行研发的产品。将其用于对外供应，成为了零跑打开 Tier 1 生意的关键开端。从 stellantis 那里获得道奇的全球订单，意味着能够跻身进入国际车企的供应商行列。
零跑最新的架构为 Leap 3.5，它把整车的智驾域、座舱域、车身域和动力域这四个域，整合为了一个中央域控。在新能源汽车领域，域控制器这类整车架构层面的零部件，其价值比车灯要大。不过，这类零部件会涉及核心技术，对主机厂和供应商之间的信任度考验较大，很少有车企会将其出售。在国内车企中，上一个采取这样做法的案例是小鹏与大众的合作。
我们得知，为了摊销成本，零跑的 Leap 3.5 相关零部件会进行外供，不过是以“黑盒”的形式。“黑盒”意味着对方能够正常使用其功能，然而却不能对参数进行修改，不能自主地更新软件以完成升级迭代，并且也无法获取到核心技术。
零跑通过零部件外供来弥补自身规模的不足，这是零跑所做的一种布局。朱江明向我们表明，在整车销量规模尚未足够大的时候，零跑售卖零部件，其目的是为了吸引更多的主机厂，从而能够分摊自身的开发成本。
零跑 2024 年的财报显示，公司全年整车的毛利率为 8.4%。零跑今年设定的目标是把毛利率提升到 10%至 11%。要达成这个目标，成本的摊销有着重要意义。
B 系列承担着更重要的任务，那就是打开市场。这三款车除了在国内上市之外，还都会在海外上市销售，它们是零跑首批真正意义上的全球车型。
朱江明告知我们，这个系列并非是用于赚钱的产品。他对 B 系列抱有期望，期望其能够达到个位数的毛利。
去年初 C 系列进行了降价，今年 B 系列则采用了低定价的策略。零跑在定价方面向早期的特斯拉学习，摸索出了一种“成本定价”的方式，即通过极为极致的成本控制，把性价比高的产品推向市场。
特斯拉会保持合理的利润率。零跑的车一开始未必能盈利，需要在产品销量规模扩大后，随着成本的下降，才能实现正毛利率。
这是一场有着紧密关联的危险游戏。产品力需要做好，因为产品力对销量起着决定性作用。成本控制的程度决定了价格能否达到最优。在零跑所选择的路线中，只要有任何一步没有走好，就会引发那个不良的结果。
