引流短视频拍了很多个，然而却还是没有收到私信？在周日晚上有直播，我们会探讨引流短视频的话术，怎样高质量地复制素材，以及私域承接等相关话题，以解决短视频获取客户的问题。请点击下方预约直播：
作者 |朱淑艳
编辑| 崔玉敏
本文获得转载授权，其来源是真实故事计划，该计划的 ID 为：zhenshigushi1
2024 年 8 月起，华东理工大学的社会学博士生朱淑艳在浙江义乌担任了一名带货主播。和众多中小主播一样，她直播时昼夜颠倒，曾获得过 10 元的每日补贴，当过销售冠军，也遭遇过失业。
朱淑艳在这期间访谈了 50 多位中小带货主播。义乌北下朱村被称作“直播带货”的梦工厂，无数草根进入此地以及周边区域，期望能复刻头部带货主播们的财富神话，其中大部分是学历不高的女性。这些年轻女性得超越自身的生理极限，以此来博得流量的喜爱，并且她们的工作极度缺乏保障，很多人在高压之下身心受到损害，但依然不愿意离开。
以下是她的观察和自述：
01
主播培训，一天 10 元
2024 年 8 月，在第一次上播的时候。我一个人坐在大约十平米的直播间里。心里既紧张又兴奋。
有一个架子距离我的脸半米远，这个架子很大，上面夹着 30 多台手机，还连着各种样式的充电线。在业内，这被称作“直播矩阵”，其目的是在有限时间内增加出单。
房间有一扇窗，然而它紧闭着。一台空调设置在 25 度，24 小时都在运行着。这是因为要确保手机不会因为发烫而出现故障。在我身后的背景墙上，展示着不同花色内裤的穿版效果。其中有一些被放置得高高的，看上去就好像挂在我的头上一样。
化了浓妆之后，还需要叠加各种美颜和滤镜。我快速地将屏幕扫视了一圈，在每一个画面里，我的眼睛大大的，下巴尖尖的，皮肤无暇，嘴唇鲜红，这让我自己觉得很陌生。
上一位主播坐过的座位上还留有温度，不能耽搁太久，我便开始讲起那些固定的话术：“欢迎哥哥姐姐们进入直播间，我们是内裤厂家直播间……”。公司在桌面放置了一个能将话术稿立起来的架子，这样忘词后就能瞥一眼。为了避免新人违规，公司要求必须严格按照稿子讲品，最好是一个字都不差，不能随意添加内容。
这天我播的品是男士内裤套盒。起初我没有太抗拒，因为它只是一种商品。然而，当我看到公司写好的话术时，内心涌起了羞耻感。电商平台有明确规定，严禁主播在直播中发表低俗不当言论和不实言论。但公司给的话术中，却刻意将内裤与性功能联系在一起。
哥哥们，重要的事情开始啦！看内裤的裆部里面，这里有两个磁石，这两个磁石能够形成一个磁场。那有什么好处呢？懂的人自然就懂……在讲解的过程中，主播需要面带微笑，把内裤的裆部翻过来在镜头前进行展示。
图 ｜ 在直播间卖男士内裤
事实上，很多出现在我直播间里的用户是通过短视频引流进来的。公司拍摄了大量剧情视频，其中有涉及出轨等内容，以此来引流以增加场观。这就使得许多用户并非怀着购买的心理进入直播间，在评论区经常有人对主播进行言语骚扰，这让人感到难堪和不适。
内心挣扎许久后，要不要继续呢？我告诉自己，今天我所经历的，是很多新人主播都会经历的。初入行时，我们并没有太多选择，只能坚持做下去。
我是一名小白主播，找工作的经历颇为艰难。八月的义乌天气十分炎热，我在招聘软件上投递简历，然而得到的回复却很少。我与七十多家公司进行了沟通，最终有四五家公司向我发出了邀请。最后，我选择了第一家公司，它离我的住址仅有三百米。
面试时，直播间里有三四个女孩。素颜的 HR 拿着眼影刷，正在手把手地教一位女孩化妆，她说：“你眼睛本来就肿，这个眼影要慢慢向外晕染。”我心想，这家公司挺好的，正如招聘页面所写，会培训小白，并且细致到了妆容这部分。
然而，接下来几天充分让我体验到“免费培训”背后的代价。
公司规定的小白培训期有七天之久。第一天是在公司进行大声朗读和背诵话术的活动。从第二天起开始正式上播，每天的直播时间在不断增加。傍晚时分开始进行直播，开始时直播时间为 3 个小时，之后逐渐延长到 6 个小时。不过，在培训期是没有工资的，每天仅有 10 元所谓的高温补贴。并且，如果在直播过程中出现违规行为，就要额外增加一天的培训期。
主播们被违规的阴影笼罩着：直播时必须不断看向每一个机位，否则有些账号会被判定为无人直播。而且，每半个小时要对每台手机的商品讲解链接进行重设。起初，由于台词不熟悉，再加上有 30 多台手机需要重设链接，我经常手忙脚乱。有些手机架得较高，坐在座位上够不到，我需要时不时举起一个长长的杆子去戳一戳手机进行操作。
主播们一直处于管理人员的监管之中。直播间墙壁上方安装着一个很大的摄像头，能够实时查看内部的情况。如果主播要上厕所，就需要在群里发送“8”来进行报备，并且时间不能太长。从厕所回来后，还需要再次在群里发送“8”，以表示已经回到工位。所以，我上卫生间的时候总是在走廊上快速地奔跑。
管理者除了可以通过摄像头进行监管，还可以通过线上看直播的方式进行监管。有一天晚上 11 点多的时候，HR 在新手主播群里发布了一位主播 1 分钟的录屏，从录屏中可以明显看出这位主播已经相当疲惫了，她的语速比较慢，声音也有点沙哑。HR 在群里进行了批评，说：“状态有点差，自己认领录屏。”这种公开羞辱的方式让我感到恐惧，仿佛无论在什么时间，无论在什么地方，都无法逃脱。
直播时长对我而言是个挑战。因为是单品直播间，主播得一遍又一遍地重复话术。一轮大概要 5 分钟，6 个小时就需要说 80 遍左右。起初我的注意力还能集中，充满激情，可越到后面精神就开始涣散了。而且人数不多，互动也很少，这使得直播变得枯燥乏味。实际上，每次播到两个小时左右的时候，说话就开始变得吃力了。连续直播五六个小时后，整个嗓子都是干疼的，异物感十足。
有一天，我意识到这种高强度连播给我带来了伤害，这让我感到恐怖。当我听到喜欢的歌并跟唱了一段后，我的脑子突然闪过一个念头，让我赶紧别唱了。因为晚上还要进行直播并且不停地说话，所以我赶紧闭上了嘴，以免消耗到嗓子。
我有一段以“培训”为名的经历。后来我与老主播们交谈，这才意识到自己被“割了韭菜”。这家公司的本质是代运营，那长达七天的培训期其实就是免费给公司上了一周的班。下播后没有复盘，直播数据也不允许看，所以主播的能力几乎得不到锻炼。而且，基本没有机会和其他主播进行沟通，不少人还没熬到拿工资就选择离开了。新入行的主播们，有不少都曾有过这样的经历，即以“培训”为名义却没有获得薪水。
和我一起入职的主播，到第三天的时候，从 8 位减少到了 5 位。在大致了解了这个公司的流程之后，我也决定辞职。在我离开的那天上午，办公室来了四位女孩。HR 又很熟练地翘起二郎腿，开始说道：“我们公司特别容易直播，都是货物带动人，对新手特别友好……”我看了看微信转账里的“10 元”，同样的事情还在继续上演。
02
流量起伏的游戏，我从销冠到失业
流量在直播里极为重要。然而，谁都不能清楚地阐释流量究竟是什么，也无法明确知晓如何对其进行把控。从事直播带货的每一天，流量都处于波动状态，带货主播们的命运也随之起伏不定。
我面试的第二份工作是售卖农夫山泉的团购。在这份工作中，主要负责管理的是火哥。面试时，火哥很坦诚地跟我讲，目前已有的主播大多是他手把手教出来的，这真的很辛苦，所以他不想招没有经验的小白。然而，在我的再三请求和纠缠之下，他同意给我一个尝试的机会，并详细地给我讲了很多直播带货的技巧和需要注意的地方。
那段时间，我全力背诵话术。我经常跑去直播间，向其他主播学习。试播的那一天，我穿上了大红色的工服，把麦克风别在领口处，然后站到镜头前开始讲解产品，此时我真正有了一种“我在带货”的感觉。
直播间里有中控承担“捧哏”的职责，以激昂的语气对我说：“是这样的！”“确实如此！”“完全正确！”“主播真的很给力！”。活跃的气氛以及互动，促使我一直保持着活力。经过试播后，我成功通过，于是留了下来，进入了试用期。
那时，我每天要上八小时班，采用二人搭班制。其中要直播 2 小时，接着当 2 小时中控，如此循环。因为晚上的流量更好，所以常常是傍晚 5 点多或者 6 点上班，凌晨 1 点多或者 2 点下班。然而，账号直播间的流量一直不是很高，平均在线人数曾经从 30 多掉到个位数，销售额还不到同行的五分之一。直播间人数少且不出单时，时间好像停止了，就如同不断往湖面扔石头却没有泛起一丝波澜。之后我与另一位主播交流这种状态，我们都感觉“如同坐牢一般”。
这个账号的流量情况不佳，火哥着手让两位老主播创建新账号。起新号是一件枯燥且艰难的事情，主播要面对直播间人数为 0 的状况，但依然要保持激情，竭力促使用户下单。而且，直播时间通常定在凌晨，因为在这个时间点开播的账号较少，竞争没有那么激烈。
幸运的是，过了几天新的账号流量开始上升了，在线观看的人数能够达到 1 千人次。在一次偶然的情况下，我有了需要临时接替去播新号的机会，那一天的直播效果很不错。第二天再次尝试播新账号的时候，在上播 40 分钟之后，直播间的人数迅速增加，有三四千个用户涌入进来，左下角也在不断地出单，我感觉自己的身体仿佛在不停地分泌着一种兴奋物质，完全感觉不到疲惫。
下播的时候，中控向我传达，我在直播过程中越来越有激情，在后半场彻底释放了自我，在直播间里进行了呼喊、蹦跳等动作。那一天，经过两个小时的直播，卖出了 8.3 万元，老板们戏称我为“销冠”。我凝视着这个数字，甚至产生了一些恍惚的感觉。
好的成交数据确实能带来强烈的成就感。之后，我成为了开场主播。有一次成交额最高，在两小时内播了近 10 万元，冲上了冲饮带货榜的第一名。那天，我前一晚只睡了五个小时，嗓子又疼又哑。然而，一站到镜头前，萎靡的状态立刻变得精神起来，随着直播的进行，嗓子也逐渐打开了。看着直播间不断有订单产生，内心只有一个字，那就是“爽”。
但没过多久，一个月之后账号再次陷入低迷状态。流量的流失并非是突然急剧下降的，而是呈现出波动的态势，不过总体的走向是观看人数逐渐减少。老板也弄不明白推流的逻辑。明明前一天的成交情况很不错，可第二天推流却很一般；而有时候在直播过程中又毫无缘由地有了人。
为了扭转不利的局势，我们尝试了诸多办法，其中包括调整开始直播的时间以及对直播场景进行更新等。主播们开始在直播间搬运农夫山泉，起初是真的在扛，常常累得露出痛苦的表情。有一天换成了空瓶，这样就能够“单手扛起 24 瓶”了。此外，我还向老主播们学习，制造一些戏剧化的冲突。比如在过品的时候，假装生气地责备中控：“动作快点！赶紧把这个 1 号链接下架掉！”这个价格无法卖出那么多单，因为没有那么多库存！有时候这样的说法会起到一定的效果。
在情况最差的时候，直播间的在线人数仅有个位数，两个小时都无法卖出 1000 元。每天早晨七点开播之前，我和中控会相互鼓励打气，期望今天能够迅速“熬”过这两个小时。而此刻直播间背景板上脱落的胶带，仿佛在预示着什么。
连续一个多月每天都要亏几千块钱，老板们商议后决定暂停直播。几天后，我接到火哥的电话，本以为是要换品继续上播，便兴高采烈地接了起来。然而，电话那端传来的却是：“朱朱，我们公司倒闭了。”就这样，我猝不及防地失业了。
图 ｜ 直播间原貌
03
难以离开的工作
成为带货主播这件事是个意外。在 2024 年 8 月，我抵达了义乌，开始进行电商村的调研。我初次近距离接触到了很多带货主播，并且察觉到了他们独特的劳动过程。为了让论文扎实，我决定亲身投入其中。我在骆宅社区租了房子居住，那里有很多租房做带货主播的外乡人。我做带货主播已经半年了，播过的品有男士内裤、农夫山泉、家政服务、保暖内衣、头盔、饵料等。
在直播带货的领域里，有从普通草根成为网红、跨越阶层的传说流传着，大众对带货主播们给予了很多关注。我身边的一些好友得知我去做带货主播后，惊讶地说：“要成为大网红啦。”“应该能赚很多钱吧，到时候带带我呀。”我也曾对这个行业有着“光鲜亮丽”的想象。但进入田野之后，我才发现，成为一名中小带货主播后，多数人对于带货主播的想象，太局限于其浪漫化的那一面了。
带货主播存在明显的分层。当下义乌的新手带货主播，其到手月薪为五到六千元。老主播的平均月薪在八千到一万左右。新手主播和老主播的收入与头部主播相比，差距非常大。就像一个金字塔的形状，义乌的这些主播大多处于中低位置，然而他们却构成了这个行业的主体部分。
并且，电商环境在持续变差。同时，越来越多的人开始加入带货主播的行列。公司对员工的要求变得越来越高，而工资却越来越低，工作时间也越来越长，从之前的 4 小时延长到了 6 小时，部分公司甚至强制要求员工坐班。
与此相对，带货主播处于极强的流动性之中。业绩不佳、账号流量不行、公司倒闭、与运营或老板不和、公司换品等情况，都有可能致使带货主播丢掉饭碗。前一天还在进行直播，第二天突然就没有工作了，这种情况较为常见。有一位主播在一年内换了 7 家公司，这还不包括部分兼职的情况。因为没有制度性的保障，所以失去工作几乎不会获得相应的赔偿。2025 年年后，有一位主播与我聊天。她表示自己已经快一个月没有工作了。有时候在凌晨 3 点，她还在刷招聘软件。她常常感到焦虑，陷入自我怀疑和否定的状态。很多人想象并评论带货主播的薪水不错，但却没有看到他们因为停播或失业而没有收入的那些日子。
此外，带货主播的排班情况不固定，停播是很平常的事。主播们得适应变化多端的上班时间，并且以工作时间为依据来调整自己的日常生活安排。吃饭没有规律、熬夜、睡眠时间较短、失眠这些情况都很常见，随后可能导致内分泌和消化系统出现疾病。有一次，我陪着同事前往附近的诊所看“工伤”，也就是嗓子疼且哑的情况。医生没有过多询问，就熟练地开具了雾化的单子。后来我们才得知，每天都有不少主播在下播之后会来到这里做雾化。
图｜带货主播在小诊所做雾化
在义乌的那段日子，我一边进行直播，一边访谈直播电商从业者。近 50 名接受访谈的主播，大多来自外省。其中只有 1 位是浙江籍，且没有一位是义乌本地人。当我在面试中提到自己是宁波人时，面试官通常都会追问我为何要来当带货主播，仿佛这是一个很次的选择。然而，对于这些带货主播来说，这已然是他们“现在最好的选择”。
中小带货主播的学历门槛不高，义乌直播村很有名声，这吸引了很多省外的打工人。受访老板直接说，只要是个人，会说话就可以。我接触的很多主播是高中学历，还有些连初中都没念完。但和同龄人相比，早进入社会的人通常有更丰富的生活经验，表述也更“接地气”。我在卖头盔时，有一位 27 岁的主播同事，和我同龄。这位同事尤其擅长从自己的经历出发去打动用户。前两天他从江西老家出来，他的女儿抱着他的腿一直哭，他也非常舍不得。家人们，我们一年到头都在外面，辛辛苦苦到底是为了什么呢？是为了家人的幸福和团圆啊。如果自己出事了，孩子该怎么办呢？所以今天大家要购买好的头盔，这既是对自己的一种负责行为，也是对孩子的一种负责表现……并且她带货交易的数据也变得更好了。
带货主播这一职业更倾向于女性。社会认为女性“亲和力强、温柔耐心”，这让一些缺乏显著技能和社会资源的女性有了新的机会。
女性带货主播中，有的是因为房地产市场不景气，从房产销售转投到主播行业；有的是难以忍受工厂环境的糟糕与枯燥，以及长时间的劳动，从而逃离了流水线；有的是为了提高薪水，从酒店前台加入到主播行列；还有的是对全职妈妈的角色感到厌倦，在当带货主播的过程中重新找到了自我。
直播带货之余，我记录了 20 万字的《打工日记》。我还曾尝试把主播的劳动现象与理论相联系。然而渐渐地发现，相较于带货主播们复杂且鲜活的实践，理论显得十分单薄。例如，带货主播存在“过劳”的状况，我曾看到身边的主播因为强度过大而呕吐后，擦了擦嘴巴又继续支撑着直播。
主播自身都不想休息，因为机会稍纵即逝。一旦错过了这波流量，或许就再也无法崛起了。他们与雇佣他们的老板并非是那种单纯的“剥削 - 被剥削”的模式。
在义乌，做直播电商的人员聚集在一些特定区域，主播们一般也居住在这些片区，甚至形成了“主播村”。就我所在的那个片区而言，单间面积大概在 15㎡左右，每月的租金通常是 1000 到 1200 元。这些房子通常是二房东从本地居民那里收来的，所使用的建筑材料不是很优质，很多家具如同网上“串串房”的配置，看上去不错，但可能存在有害物质。主播们靠租房来维持生活，所以没有太多时间去顾及其他事情。我和同事们居住的地方距离很近，步行的话不到五分钟。有时我们对沙县小吃吃腻了，就会去对方的家里蹭饭。
主播们的生活大多较为简单，呈现出两点一线的状态。下播后，他们会回到出租屋，然后躺着刷刷视频。此时的他们与上播时完全不同，基本上都不会再有说话的欲望。很多人过着相当原子化的生活，在义乌没有什么朋友，平时也很少出门游玩。然而，这并不意味着他们不需要社会交往。主播群里时常十分热闹，有的在吐槽工作，有的在转发工作机会，有的在分享好玩的地方……我所访谈的主播，几乎每位都毫无保留地与我分享了他们自己的故事，一聊往往就是两三个小时。
大多数主播告诉我，尽管面临着不稳定的风险，但他们会继续做下去。因为他们本身没有太多选择，他们会想“不做这个又能做什么呢”。有些主播积攒了一些钱后，就开始自己拿货进行直播。如果亏钱了，他们就回去上班。等又攒到钱了，就继续创业，如此循环往复。我时常感慨这些带货主播们的韧性。他们在有限的空间里努力尽可能地伸展自己。他们在制度和规则的褶皱中创造出属于自己的生存方式。这种韧性既显得脆弱，又显得坚韧。
图 ｜ 面试时试播的母婴用品
刚开始带货的时候，我经常和他人开玩笑，讲“带货治愈了我读博这件事”，这样晚上就能睡个好觉了。我是一个人文社科的博士生，从本科到博士，这十多年里，我常常需要在阅读文献、做调研以及写论文之间来回穿梭。每个项目至少需要数月或者半年的时间，我的生命一直处于持续数年的“未完成状态”，成果的反馈极为延迟，我也曾遭受过失眠的困扰。初做带货主播时，与中控搭配逼单所达成的成交是即时性反馈。回答用户问题后收获的感谢也是即时性反馈。后台屏幕上跳动的 GMV 同样是即时性反馈。这些即时性反馈有时能让我感受到当下的成就感和满足感。
但带货时间长了之后，我深切地感受到在直播间所获得的“生命力”并非真实。“3、2、1”的倒计时，不但在直播间里回响，而且在我们的生活里也回荡着。学术体系需要发表足够的论文并且按时完成学业，而直播行业（市场体系）则要求有持续的表现以及转化数据，一旦无法达到这些要求，都得离开。我毕业时所处的系统与带货主播们的系统不同，我的毕业压力感和他们的生存焦虑毫无关联，然而在某个隐秘的方面，却悄悄地产生了共振。
2 月中下旬是我设定离开义乌的时间。我需要在 6 月前完善博士论文初稿，所以要在 2 月中下旬离开。博士论文通过需恪守严密时间点，错过节点毕业时间就会推迟。离开义乌那天下大雨，我载着在义乌的所有家当，独自开车，听到“这小小的身体，哪里都随意去”的歌时，突然鼻尖有些发酸。
