中国卖家通过各类电商平台把产品卖到海外，特朗普的关税政策对他们的打击，比 4 月初震惊全球的“对等关税”来得更早。
2025 年 4 月 3 日处于当地时间。在美国加利福尼亚州罗兰海茨的一家亚洲杂货店内。标有“中国制造”标签的箱子被堆放在一起。图片来源为视觉中国。
目前，中国的对美出口生意都处于同一困境。跨境电商面临的主要政策变动有两条：其一，从 5 月 2 日开始，终止从中国运往美国的小额包裹（800 美元以下）的免税待遇；其二，在过去一周，特朗普持续将中国输美产品的关税提升至 125%。
所有面对美国市场的跨境电商卖家，都骤然面对成本的提升。
一般出口贸易是从工厂把大批货物交给海外销售商，而跨境电商卖家则是通过平台把货物直接卖给海外消费者。常见的品类有服装、电子产品、日用品。跨境电商卖家大致分为两种类型。新冠疫情之后，海外消费者网购习惯发生改变。以 Temu、Shein、TikTok shop 和速卖通为代表的平台主打低价，带动了一群“工厂型”卖家。在全托管模式下，这些卖家不需要做太多运营工作，也不用操心物流和清关流程，只需给平台供货。此外，有一些卖家掌握着更多的资源，并且具备平台运营的能力。他们的生意通常是从亚马逊平台开始的，其中有一些卖家还拥有自己的独立站，甚至在海外拥有有影响力的品牌。
美国曾是中国跨境电商从业者所看重的市场。海关总署的数据表明，2024 年上半年中国跨境电商出口额为 1.25 万亿元。其中，对美国的出口占 34.2%，美国是占比最高的出口国家。面对这轮国际贸易的重大变动，不同类型的卖家面临着不同的问题，也需要不同的解决方案。
关税提升给整个跨境电商生意链条带来了更多成本，这使得平台方可能会采取两种措施，一是对消费者涨价，二是对供应商压价。在各平台上，不同类型的卖家在这种情况下会遇到一些困难和需要做出抉择，比如面临降价的压力、订单减少的情况以及与平台的沟通空间变窄等，进而他们可能会选择拓展新市场和渠道，也可能会选择缩小规模。
多名工厂型跨境电商供应商向《第一财经》YiMagazine 透露，今年年初他们就已开始遭遇订单缩减。尤其与前几年刚为平台供货时不同，那时候正是 Temu、Shein 不断扩大招商规模的阶段。4 月以来“对等关税”政策发生变动，一位在美国亚马逊年销售额达 5000 万美元的卖家告知《第一财经》YiMagazine，他以及周围的亚马逊卖家都不再向美国发货，只是消耗过去储备的两三个月的库存，处于短暂的观望状态。
这意味着，不管是何种类型的卖家，转移市场都是必须要做的选择。之前在美国投入较多的卖家，首先会选择将市场转移到欧洲。中小卖家和供应商会根据平台的转向来改变备货策略，而更有实力的卖家则能够更深入地去探索其他市场，还能到其他国家的线下渠道去尝试。
广大工厂型供应商需应对平台方更趋本土化的态势。具体而言，平台开始倾向招收海外本土卖家，并且期望国内供应商从全托管转变为半托管。这就表明平台只负责货物抵达海外后的运营推广以及售后等环节，而将货物从国内运输至海外的环节交由卖家自行承担。在这种模式下，平台无需再支付跨境物流运费。并且，它把清关以及物流等政策变动所带来的影响转嫁给了卖家。
对于运营能力更强且生意规模更大的成熟卖家来说，转移供应链成为了需要考虑的问题。这可能是为了追求更低的生产成本，也可能是为了躲避高额关税。然而，特朗普经常改变政策，这种朝令夕改的情况是常态，局势也存在诸多不确定性。东南亚面临“对等关税”政策影响，如今墨西哥也如此。从越南运往美国的货物被加征 32%至 49%关税，从泰国运往美国的货物被加征 32%至 49%关税，从柬埔寨运往美国的货物被加征 32%至 49%关税，这些加征的关税是全球范围内最高水平的关税税率之一。
不过，在这次“对等关税”事件之前，中国卖家就已经有所准备了。3 月末的时候，有很多广州服装领域的从业者向《第一财经》杂志表示，已经有多个头部卖家前往越南考察建厂了。2 月初特朗普首次宣布取消“小额免税”政策后又反悔，并且对中国输美产品加征 10%关税之时，有媒体报道称某跨境电商平台让其在中国的头部服装供应商在越南设立新的生产线，还提供了一定的激励措施，然而该平台否认了这一计划。
美国之外，平台、卖家、服务商已有准备
在转移市场这个层面上，平台的倾向在此次关税风暴之前就已经有所改变。被提及最多的转移地是聚集着发达国家的欧洲，其次是中东以及拉美等新兴市场。
2022 年 9 月成立后，美国成为 Temu 的核心市场。2024 年年初，这家公司就察觉到了美国的风险。当年 3 月，The Information 有报道称，美国市场的商品销售总额约占 Temu 生意的 60%。为了降低对美国市场的依赖，这家公司希望在 2025 年能将该占比减少一半。重要举措之一是将生意转移至日韩地区，另一举措是把生意转移至欧洲地区，还有举措是把生意转移至拉美地区。并且在 2024 年进入了南非这个非洲国家，同时也进入了尼日利亚这个非洲国家。
欧美服装卖家张灵主要做 Temu 全托管。她告诉《第一财经》YiMagazine，从 2025 年 2 月起，在未进行精细运营时，他们店里的货卖往欧洲的比例比往年逐渐增多。目前已占到 70%。她推测，由于美国政策存在不确定性，且 Temu 在美国的市场趋近饱和，所以平台想将生意转移到欧洲市场。
公司开始主动向新市场转移生意，个人也如此。一家在亚马逊、速卖通等平台向全球售卖积木玩具的公司负责人向《第一财经》YiMagazine 透露，从 2024 年年中起，他们逐步将生意的重心转移至欧洲。这是出于对美国政策不确定性的考虑；他们曾担忧欧洲市场过于分散会影响物流时效，然而之后发现欧洲已有很多第三方仓储服务商，这些服务商能在欧洲的一个国家接收货物后，迅速向其他国家发货；他们觉得这样比面对单一的美国市场风险要低。
主做航空物流货物代理业务的范胜谈到了生意目的地的转移。几年前，他主要做美国市场，而今年几乎已经完全放弃了美国的生意。范胜是广州捷立派供应链管理有限公司的创始人，该公司向航空公司采买仓位，再卖给有运输需求的跨境电商卖家。他在 2023 年开始逐步降低对美国仓位的采购。到 2025 年，特朗普就任美国总统之后，美国的生意在他生意总量中所占比例不到 8%。中东、中亚市场占大约五六成。其余的订单则放在欧洲。
2025 年 2 月起，关税的变动致使从中国向美国出口货物的订单处于持续波动状态。在 4 月之前，范胜所代理的美国客户的订单下降幅度超过 60%，彼时大家对这里的生意都持观望的态度。4 月 2 日，特朗普推行“对等关税”政策之后，范胜仅存的那部分美国订单减少了四分之三。与此同时，有大量前往美国的货船停止航行。一些卖家选择通过空运来补充快消品的库存。范胜在过去的一周里不断接到这类紧急的订单。
平台转为半托管后，物流商的工作从直接对接平台变为对接单个卖家。卖家承担政策变动风险时，会设法降低货物运输成本。负责货物在美国清关和运输的专线物流公司会获得更多生意，也承担更多风险。他们需要弄清楚政策的红线所在，通过合法的途径，尽可能让货主少缴纳税款，比如在进行申报时，挑选税率较低的材质，或者减少申报产品的数量。
范胜向《第一财经》YiMagazine 表示，由于关税政策变动频繁，即便做专线物流存在生意机会，他也不想承担风险。原因在于，一旦货物被查验出问题，美国海关会扣留十多天，这期间需要专线物流公司缴纳租金；若货物被要求退回中国，同样是这些公司承担运费。这种风险正是他逐步退出美国市场的原因。
半托管是趋势，但全托管卖家转型不易
2 月初，特朗普宣布对中国出口美国产品加征关税且提出取消“小包免税”政策。在此情况下，Temu 的多数全托管卖家感受到了平台的焦虑。平台的招商人员不断向主做欧美的卖家发出转做半托管的邀请，希望他们在海外租仓、备货，还要自己解决从国内运向海外的跨境物流。这对原本将精力集中在生产上的全托管卖家而言，意味着面临着更大的风险与需要投入更多，并且还有更多自身不熟悉的业务。
张灵于今年年初开始接手某女装卖家的 Temu 运营工作。老板不断提出要在海外备货，而她对此持谨慎态度。张灵觉得，要是在海外备货的话，就必须对自己生意的周期有很强的掌控能力，既不能因为备货太少而导致“卖得好缺货难补”的情况出现，也不能因为备货过多而出现滞销的情况。张灵所在的女装公司，其主要产品为羊毛衫，而非 T 恤、瑜伽裤这类标品。与此同时，该公司的创始人是从传统外贸领域起步的，对于海外电商的节奏并非完全了解，所以很容易出现难以把控库存的状况。她觉得，相较于在美国设立海外仓进行备货，将业务向欧洲市场转移是一种更为可靠的策略。
事实上，对于工厂型的卖家而言，从全托管转变为半托管，这不仅仅是将货物更换一个仓储位置。这意味着他们对跨境电商生意能够有更强的把控能力，同时也需要具备更丰厚的资金实力，并且要进行更全面的业务升级。
全托管的卖家中，有很多是工厂老板。他们的运营能力不是很强，让他们去处理半托管的诸多事务存在难度。现在，即便做 Temu 的全托管生意，若想不亏本，也需要进行非常精细的运营。张灵观察到，有许多工厂老板的思维还停留在“一件衣服成本 20 元，卖 40 元，不管有多少库存都能赚钱”的阶段。事实是，衣服的退换率高的话，平台的罚款就得算作成本。同时，每个国家的销售情况需要被监测，卖家也需要有针对性地备货。
一名 Temu 的女装全托管卖家告知《第一财经》YiMagazine，她从事工厂行业已有二十多年。为了维系当前的生意，她新招聘了几个年轻人来协助运营。与此同时，她曾因未摸透平台罚款规则而出现亏损情况，目前已经没有精力再为半托管而进行进一步的改变。
平台必须减少对国内卖家的依赖并转向各地的本土卖家。从 2 月起，Temu 在美国的销售页面上出现了很多带有“local”标签的绿色商品，这表明这些货物是从美国本地仓发出的。4 月 4 日，Temu 与海外运输公司 DHL 签署了协议，着重强调“支持本地企业”。双方在协议中提及，DHL 会对 Temu 在欧洲的业务予以支持，尤其针对“本对本”模式，此模式包含本地卖家、本地销售以及本地配送；并且，Temu 预计其在欧洲的业务有 80%将源自“本对本”模式。
（应受访者要求，文中张灵为化名）
