海外市场的竞争变得越来越激烈。目前，有一些助贷机构已经失败并返回；还有一些机构在面临新的挑战和发生变化的过程中，持续对经营策略进行调整，并且扩大海外业务的覆盖区域。
在墨西哥或者印尼，单个借款人的获客成本要超过 20 美元；而在国内，当前获客成本的常态区间是 1000 元到 2000 元人民币，甚至还要更高。当提及助贷平台出海的利好时，有一名从业者给《财经》算了这样一笔账。
国内获客成本的十分之一左右，件均仅几百元人民币，贷款利率超过 100%……从“高”与“低”的差异中，或许能够窥见助贷平台在海外的盈利法则。
2017 年，国内第一批金融科技从业者将目光投向海外。他们凭借“小额、短期、高息”的贷款产品，迅速打开了东南亚市场。同时，也在拉美及非洲大陆留下了足迹。此后的八年多时间里，国内助贷市场逐步进入存量博弈的深水区。越来越多的助贷机构陆续踏上了海外掘金的道路。
海外市场的竞争变得越来越激烈。现在，有部分从事助贷的“掘金者”已经失败而归；而部分机构在面临新的挑战和变化时，一直在不断地调整经营策略，并且扩大海外业务的覆盖区域。然而，对于这种方式能够持续多长时间，他们心中并没有确切的答案。
坏账率40%，高定价下的盈利法则
看到首逾率终于降至 10%以下，某助贷机构从业人士林松了一口气，“终于降了！”首逾率指借款人在贷款首次还款时出现逾期的比例。
大约一年前，林达开始投身于公司在菲律宾的业务。在项目上线的初期阶段，由于用户的质量不佳，坏账的表现远远超出了预先的设想。与此同时，因为合作方没有按照既定的计划增加业务量，风险的敞口迅速地扩大了。经过了几个月紧张的调试以及优化工作，风险数据最终降了下来，使得业务能够持续开展。
要在海外做好助贷生意，这考验着平台对各环节成本的控制能力。从客户开始注册到最终获得贷款这个过程中，风险成本、资金成本以及获客成本，都是助贷机构必须要精打细算的指标。
从风险成本方面来看，助贷机构进入的海外新兴市场客群处于较为下沉的状态。并且，这些市场缺乏像国内那样成熟完善的第三方数据应用。正因如此，与授信相关的数据更多地依赖用户主动提供。而这一情况，也增加了风险管控的难度。
部分新兴市场国家的用户，其还款意愿与东亚的用户大不相同，信用情况也差异明显。这些国家的坏账率较高，其中部分国家的坏账率甚至能达到 30%到 40%。一名金融科技从业者进行了透露。
与此同时，海外市场的监管政策存在不确定性。这种不确定性正在考验着企业的风险控制能力。
以印度尼西亚为例，公开资料表明，该地的监管部门在近些年对利率上限进行了下调。2023 年 11 月，印尼金融服务管理局（OJK）发布了一项政策，该政策称从 2024 年 1 月 1 日起，日息上限降低至 0.3%；到 2025 年，日息降至 0.2%；一直到 2026 年，日息降为 0.1%。
2024 年底时，OJK 把 6 个月及以下期限的产品日息放宽到最高不超过千分之三。然而，业内人士觉得，从长期角度而言，产品利率会继续下行，这也就给助贷平台的风控能力提出了更严格的要求。
对此，某助贷平台印尼市场负责人安乔向《财经》表示，目前该公司正在着手进行研究，思考能够向哪些用户提供借款产品，这些借款产品的日息为千分之二甚至千分之一。
目前国内不同信贷主体产品的定价梯队之间的利率有一定差距，大概在 10%–12%左右。相比之下，印尼信贷市场中间的利率差距更为显著。所以，至少在近几年这个时间段内，印尼市场在客户向上迁移方面存在着较大的空间。安乔做出了这样的表示。
海外市场存在高风险，同时也对应着高定价，这就是助贷机构采取客群上移策略具有可行性的原因。某助贷机构在印尼的品牌，根据其官网信息，目前的产品定价是日息最高不超过千分之三，换算后年化利率能达到 109.5%。
年化利率定价在 100%左右的贷款属于“良心价”。有的贷款利率非常高，动不动就达到好几百。一位曾前往印尼市场调研的金融机构人士向《财经》表示。
获客成本对助贷平台盈利水平有不小影响。
安乔介绍说，目前助贷机构在海外主要是 P2P 模式。其资金来源包含个人资金和机构资金。具体而言，个人理财用户的资金成本相对较高，利率通常在 20%以下。而机构资金一般在平台资金中占比较大，利率基本在 15%以下。随着平台规模的不断扩大以及合作银行的增多，助贷机构与机构之间的资金议价空间也会随之提高。
安乔谈到获客成本时表示，国内获客成本通常高达上千元，与之相比存在较大差距。不过近几年获客成本有上升趋势，前些年一个新客（实现放款）的获客成本大概在 5 美元到 7 美元之间，而目前已上升到 20 美元，折合人民币约 146 元。
国内市场和海外市场的贷款件均存在较大差距。部分上市助贷机构的财报以及行业人士提供的数据显示：在海外，印尼市场的贷款件均折合人民币约为 500 元，非洲市场约在 700 元到 800 元之间；而在国内，部分助贷机构的贷款件均约为 10000 元到 20000 元，有的是 7000 元到 8000 元。
安乔告诉《财经》，企业需要做好精细化运营，同时要优化成本。因为利率长期处于下行态势，如果不扩大规模并且节约成本，那么利润空间就会逐年降低。并且每家公司所面临的难度会因其自身能力的不同而有所差异，规模较小的公司受到的影响会更大。
国内流量红利式微，超半数企业出海
海外市场的高定价给助贷平台带来了更有吸引力的盈利空间，于是一轮又一轮的出海新浪潮被掀起了。
毕马威和中国互联网金融协会联合发布了《2024 中国金融科技企业首席洞察报告》。该报告显示，在 2024 年，有 60%的受访企业已经或者计划“走出去”。这一比例较上年增加了 8 个百分点。其中，东南亚地区的占比接近八成，成为金融科技企业出海的首选地区。
《财经》进行了不完全统计，到目前为止，有瓴岳科技在海外市场进行布局，信也科技在海外市场进行布局，乐信在海外市场进行布局，嘉银科技在海外市场进行布局，WeLab（汇立集团）在海外市场进行布局等，这些机构都包括在内。
在这当中，印尼在多个助贷机构的海外“战略地图”里成为重要坐标。该地区的现金贷市场基本上被中国的“玩家”所垄断。有一位印尼居民向《财经》表示，Adakami 和 Easycash 是当地民众最为熟悉且规模最大的两个平台。其中，Adakami 来自信也科技，Easycash 来自瓴岳科技。
印尼是东南亚第一大经济体，它拥有全球第四大劳动力人口，其年龄中位数还不到 30 岁，这表明市场发展潜力极为巨大。在这同时，第一批出海企业在当地已经有大约八年的经营时长，在长期深入地耕耘过程里，当地市场以及企业自身的发展都在逐渐走向成熟。
随着现金贷产品的不断渗透，当地民众对借贷的接受程度在逐渐提高。只要不是那种超出法律允许利率的高利贷，也不是存在暴力催收等恶性事件的情况，尤其是在超前消费的国家，整个社会的接受度是不低的。一名东南亚地区的法律界人士这样说道。
以 Easycash 为例，从官网信息能得知，该平台从成立开始，其累计贷款的总额达到了 66.95 万亿印尼盾，换算成人民币是 295.58 亿元；在贷的余额为 5.81 万亿印尼盾，换算成人民币是 25.65 亿元；拥有在贷的用户数量是 125.70 万人。
国内市场的流量日渐式微，与之相比，海外市场更具发展空间。基于以上行业共识，国内助贷机构踏入了其他地区，并且在拉美国家也能看到他们的身影。
助贷机构的海外业务发展情况可从近期披露的财报中窥见。
据信也科技透露，到 2024 年底时，公司的国际业务已经累计给 700 万用户提供了信贷科技服务。该年度的交易额突破了 100 亿元，与去年同期相比增长了 27.8%。在四季度，国际业务的营收在集团营收中所占的比例已经达到了 21.4%。
嘉银科技也向海外进行拓展。在 2024 年四季度，该公司在印尼地区的放款规模有了增长，同比增长 74%。同时，其注册用户数也在增长，同比增长 131%。
另一家助贷机构乐信披露的数据表明，在 2024 年二季度，乐信在墨西哥市场的放款规模呈现出环比增长 61%的态势，其营收也环比增长了 113%；到了三季度，印尼市场的交易用户环比增长了 31%，交易额则环比增长了 18%。
这些数据显示，海外市场正处在快速增长的阶段。尽管面临的挑战在增多，然而，乐信通过持续进行建设、优化并适配本地化运营，同时积极探索新的获客模式，乐信坚信海外市场依然是重要的增长引擎。乐信的相关业务负责人向《财经》做出了这样的表示。
从混沌到有序，“赚钱的没几家”
海外业务被视作助贷平台增长的新引擎，实际上它也经历过一段发展较为混沌的时期。
一名 2017 年就投身海外市场的金融科技从业者回忆道，早期的市场状况极为混乱。有多达几百甚至上千家企业，它们都怀揣着“淘金梦”而纷纷前往海外。然而，这个市场缺乏利率监管的约束，毫无秩序可言，恶意竞争以及违规操作等不良现象层出不穷。
国内“714”高炮被打掉之后，许多技术开发团队凑齐了几千万元，便举家搬迁至东南亚等地，把国内的业务模式复制到了那里。上述从业者表示，在早期，海外市场的利率非常高，时常会出现日息 3%的产品，凭借着“打游击”的方式，不少人在早期获得了快速赚钱的甜头。
不过随着时间推移，海外监管力度不断加大，市场趋于有序。
一名在东南亚工作的律师介绍说，从司法实践方面来看，印尼有要求，从业机构必须在 OJK 进行备案；菲律宾把线上贷款平台（online Lending Platform,OLP）归入到了金融监管体系当中。在这两个地方的监管中，对利率都进行了限制，要是超出了法律规定的利率，就会被当作高利贷，并且不会被法院所支持。
以菲律宾为例，对于无担保通用贷款，其名义利率上限为每月 6%，即每日约 0.2%。这类贷款额度不超过 10000 比索（人民币约 1259 元），期限最长为四个月，贷款和融资公司及其 OLP 设定了这样的利率上限。
这些使得助贷机构在海外开展业务时会更加重视合规性。苏商银行研究院高级研究员杜娟向《财经》表示，通过获取牌照以及规范展业行为等方式，海外业务的发展变得愈发稳健且可持续。
事实上，部分助贷机构曾将国内此前的经验及模式复制到新兴市场，这种方式让它们尝到了甜头。然而，也有不少助贷机构在这一过程中铩羽而归。
以印尼市场作为例子，当下获得 OJK 牌照的企业数量大概在一百家左右。然而，据一位行业人士透露，在业务一线活跃的玩家仅仅只有二三十家。
其实赚钱的机构并不多。那些说“躺着赚钱”的人或许只是知晓了表面的情形，而对实际运营的复杂程度并不了解；同时也不能排除有部分公司采取了激进且擦边的策略。
上述人士进一步表明，之前因为国内政策有调整，多数企业怀着试探的心理集中前往海外。如果不是能够长期有效地经营，在面对政策风险或者市场波动的时候，要实现盈利不是一件容易的事情。一是受到政策性调整的影响，例如当遇到监管下调利率上限的情况时，那些风控能力差且无法将定价做低的企业可能就无法继续经营；二是随着利率逐年下降，企业的收入绝对值会降低，如果不能对其他成本进行优化，规模较小的企业就很难实现盈利。
门槛渐高，入场还有无好时机？
助贷机构出海已不是新鲜事，然而据《财经》观察，部分机构在近期仍选择低调入场。但面对新的复杂环境，入局海外是否为好时机呢？
现在印尼地区已经很卷，墨西哥等地区也已经很卷。虽然这些地区还有一定的市场空间，但是因为已经被中国人卷到了比较成熟的程度，所以当地的监管会用各种规定和限制去要求参与者。
以印尼市场为例，目前其监管体系较为成熟。在这个市场中，入场门槛已经和早期有了很大的不同，不再像早期那样。
一名法律界人士介绍说，要获得 OJK 发放的牌照，就需要进行测试以及对运营数据进行审核。只有在经历了不超过一年的监管沙盒测试之后，才能够取得正式的牌照。
印尼牌照申请难度比较大。前期需要投入许多精力和资源。申请时间通常在半年以上。目前牌照处于停止发放的阶段。新入场的人只能通过收购或者合作的方式来获取牌照。上述人士这样说道。
多名业内人士认为，此刻是否入场由公司自身状况决定。一方面，政策变化带来不确定性；另一方面，本地化难度较高也是挑战，需要深入了解当地市场文化和用户需求，进而建立适配的经营管理体系。同时，随着越来越多的企业进入海外市场，竞争加剧，这会导致获客成本上升以及盈利空间压缩。
在硝烟弥漫的地区之外，对于助贷机构来说，只有把目光转向新的市场，才会有更大的机会实现突破。
某助贷机构的海外负责人向《财经》透露，该公司正在对南美、东欧等地区的机会进行研究。其原因在于这些地区人口基数较为庞大，并且国内生产总值在近几年一直保持着增长的态势，同时人口结构呈现出年轻化的特点，所以未来的消费信贷市场具备着不小的增长潜力。
寻找新市场不是一件容易的事。有业内人士举例说，像俄罗斯，人口超过 1 亿，然而老龄化情况严重，不符合业务拓展的理想条件；巴基斯坦的基础设施相对比较薄弱，经济发展水平也较低，不过至少具备基本的手机通信条件；而像赞比亚等国家，由于基础设施太过落后，暂时不适合开展业务。
《财经》注意到，有部分机构在尝试开拓非洲市场，与此同时，已有机构正在退出。非洲的宏观利率水平大概在百分之十几。贷款产品多是短平快的模式，期限有 3 天、5 天的，件均为 40 美元至 50 美元。像这样的地方可能需要半年时间来孵化机会，然而如果一两年还无法盈利，就需要“快刀斩乱麻”。业内人士指出了这些情况。
国内有一些助贷机构的相关业务人员告知《财经》，他们的公司正在对热门地之外的市场进行调研，然而能否顺利地开展业务这件事还不确定。
其介绍称，当前国内助贷机构开展海外业务的普遍模式为与当地的财团或者大企业展开合作。助贷机构会提供综合的技术服务，而当地企业负责进行监管以及获取牌照。接着，双方会成立合资公司，其中当地企业所持股份在 50%以上，国内助贷机构所占股份约为 40%。
当地财团的洽谈是一个复杂的过程，其中包含合作条款的制定以及利益的分配等关键环节。目前，内部对于此洽谈之事讳莫如深，因为在没达成合作的时候，谁都不想大肆宣扬。
(作者为《财经》记者；应受访者要求，林达、安乔为化名)
