关注我们
每周一篇世界前沿的卓越销售运营管理资讯
【Steven导读】
【背景】
H公司是中国IT软件行业排名前10，金融IT行业前3、浙江省市值前5的优秀上市公司。随着行业增长放缓、竞争加剧，公司对销售运营功能提出了更高要求：“由支持和服务向管理和管控升级、推动业务精细化运营管理、进一步提升销售效率”。
【H公司销售运营部门现状】
H公司采取事业部制运作，在各BU下都有一小群销售支持伙伴协助BU head开展工作；而总部有少量销售运营人员协助总部制定销售政策。这样的销售运营部门架构带来一些问题：
1、除少数总部销售运营人员参与市场目标管理、薪酬激励等高价值的管理、管控工作以外，各BU里的销售运营同学多被定位为“销售助理”，从事数据统计、商机跟踪、招标合同支持等初级的、事务性、服务性、支持性工作，难以胜任用专业的方法论协助BU“运筹帷幄、决胜市场”的重担。
【启航升级】
第1步：部门整合
H公司首先将分散在总部和各BU的销售运营小组整合成公司统一的销售运营部门，各BU的销售运营小组改为向总部销售运营汇报，以此初步解决前述力量分散、经验不能共享、缺乏职业生涯发展空间、待遇低下等问题。
第2步：拉通认知
在部门整合之前，所有销售运营人员对销售运营管理究竟是什么？究竟该开展哪些工作？其职业发展前景如何？等问题，认知不一。有的同学认为销售运营就是统计统计销售数据、做做报表，有的同学认为是跟跟商机、盯盯合同，只有少数同学对销售运营管理8个模块的工作有完整的认知。为此，H公司组织了销售运营管理的专业培训，组织所有同学学习领先企业的销售运营管理框架、定位、工作内容，拉通整个部门对销售运营部门的认知。
第3步：拉通工作内容
尽管销售运营管理涵盖8大模块的工作，但由于各家公司销售运营发展历史、阶段不同；公司内部横向部门的历史分工不同——典型如销售薪酬工作目前由HR部门主导，费用预算工作由财务部门主导，而这些部门可能尚不愿意“分权”（分享权力），因此发展中的销售运营部门明确当前本部门该阶段性地对哪些工作负责是需要仔细加以斟酌的。通常应该从横向部门的分工现状、公司亟需完善的工作模块、以及本部门人员专业能力的准备程度三个方面进行评估和确定。以销售激励工作模块为例，
-如果HR部门执掌销售激励模块工作且暂不愿分享，或应缓行对这一模块的参与，反之反是；（横向部门分工现状）
-如果销售激励模块问题极多，是当前阻碍销售业绩增长的主要障碍，或应加速对该模块的参与，反之反是；（公司亟需程度）
-如果HR愿意请销售运营分担销售激励职责，且公司亦亟需改善该模块工作，但现有销售运营人员并不具备销售激励工作所需的专业知识、技能、经验，则应暂缓对这一模块的参与，反之反是；（部门能力的准备程度）
记住！以上三者，最为关键的是第3项——部门能力的准备程度，发展中的销售运营部门应该牢牢记住获取权力的机会只有1次，如果公司管理层决定把某个模块工作交给这个部门来负责，但部门却无法胜任，那么后果可想而知。
工作内容决定了部门的价值，进而部门的地位、待遇水平，关乎部门发展的利害，我们建议H公司组织全体销售运营同学，找一个周末，找一个环境优雅的度假村，开诚布公又严肃地讨论“我们部门应该做什么？”、“希望做什么？”和“能够做什么？”，因为拉通工作内容关乎部门的命运，值得整个部门认真对待和仔细共创。
第4步：拉通工作方法论
确定下来目前销售运营部门应该承担哪些工作内容后，下一项重要工作是对各模块工作内容的具体方法论和工具进行发展、拉通、标准化的过程，例如市场目标究竟应该如何考虑和管理？最佳的方法是什么？最适合的工具是什么？我们建议H公司再下一步着手对各个模块的工作建立管理标准并建立销售运营管理审计机制，推动销售管理标准。
当然，最理想的情况下，销售运营部门最好在外援的支持下，一次性把事情做对——确立起销售运营管理8大模块的职责范围和标准体系，充分发挥销售运营管理的全部效用、威力。其方法可参照GE2006年升级销售运营管理体系的案例，亦可系统化地引入“销售运营管理‘武经七书’”构建完整体系。
（参考文章：
【原创】建销售运营管理体系要善用外援：GE建立全球卓越销售运营管理体系的启迪（3）
越来越多的公司诉诸销售运营管理体系追求高质量、可持续增长，
-不要怀疑，中国各行业数一数二的最优秀的公司都拥有并不断提升强大的销售运营管理体系：美团、阿里、隆基、迈瑞、三一、金蝶……
-不要迟疑，立刻投入销售运营管理体系建设，如果你的梦想是行业数一数二！
【研讨会大纲】
第1天 |
一、引言：All for Business，how to WIN？ |
线上训练营 On Line Training
1.销售运营管理线上训练营-“武经七书”之1
2.营销绩效管理与业务分析体系-“武经七书”之2
3.销售流程管理与LTC-“武经七书”之4
4.客户关系管理与CRM系统建设-“武经七书”之5
5.伙伴式渠道管理
（以上线上训练营常年开设，可随时加入学习，详情欢迎垂询Linda老师buku890104，或stevenhdq）
点击下方阅读原文，进入启迪大学，帮助您提升销售市场绩效！
